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基于实战的营业厅智能手机七步营销法课程目标：营业厅作为中国移动营销的一线窗口，势必成为智能手机营销的关键，为了切实提高营业厅销售人员的智能手机营销能力，丰富及增强营销人员在终端营销上的方法，使其成为真正业务能力强、营销能力强的营业员，特开展本次营业厅智能手机七步营销法培训。营业厅智能手机七步营销法，是一套可以满足消费者需求的手机、应用、业务和套餐的优化组合，创造杰出的用户体验，并且为用户增加价值。课程通过案例结合理论的授课风格，把抽象的手机营销知识通俗易懂地传授给学员，帮助学员在最快的时间内，掌握4G/3G智能终端的销售技巧，判断客户类型，推荐合适终端、套餐和业务，让顾客在营业厅享受美好的体验。培训对象：营业员、营业厅终端促销员、客户经理培训人数：40人/期培训天数：2天/期；共12小时课程大纲：第一篇：3G/4G手机与手机应用手机与通信业发展的相辅相成历史大展台：从15款经典手机看通信业15年发展历程移动通信网络制式发展对终端的推动与束缚4G/3G（LTE）带来的巨大行业变革机遇中移动的三个层面的竞争环境移动互联网的蓬勃发展与用户需求的喷发掌握手机特色应用，吸引客户关注手机购物系列应用讲解：淘宝APP、当当APP、蘑菇街……社交型应用系列讲解：微信、微博、陌陌、飞聊、papa……手机管理型应用系列讲解：通信录备份、后台应用管理、文件传输……工具箱型应用系列讲解：超级尺、计算器、讯飞语音…….生活帮助型应用系列讲解：大众点评、航班管家、夜生活……语音趣味型应用系列讲解：YY语音、唱吧……健康型趣味应用系列讲解：咕咚、特步、好妈妈……更多趣味应用：糗事百科、二维码、摇骰子……精通主流手机款式，锻造专家形象苹果手机的优点与缺点三星手机特点与优势HTC手机特点与优势华为的特点与优势、缺点中兴酷派联想小米手机山寨半山寨第二篇：营业员必备的沟通技巧营业员营销必备基础技能一：倾听技巧倾听的三层含义倾听的障碍倾听中停顿的使用倾听的层次表层意思听话听音听话听道倾听的四个技巧回应技巧确认技巧澄清技巧记录技巧现场演练：营业厅向客户推荐国产手机，客户说国产手机都是垃圾的，请用倾听技巧安抚客户的情绪。营业员营销必备基础技能二：引导引导的第一层含义——由此及彼引导的第二层含义——扬长避短推荐产品中如何运用引导技巧现场演练:你们营业厅的手机为什么比淘宝、京东卖的贵？（运用扬长避短）角色扮演：你们的88套餐业务为什么要使用满一年？营业员营销必备基础技能三：同理什么是同理心？对同理心的正确认识表达同理心的3种方法同理心话术的三个步骤现场练习：我要投诉你们中国移动（利用同理化解客户的怒气）同理自己案例分享：你是不是新来的？案例分享：让我抖完再说错误的同理自己案例分析:营业员一次错误的同理引起投诉升级营业员营销必备基础技能四：赞美赞美障碍赞美的方法赞美的3点销售中赞美客户直接赞美比较赞美感觉赞美第三方赞美现场训练：如何赞美客户的声音案例：如何赞美客户的个人魅力现场演练：赞美中国移动不同类型的用户第三篇：营业厅智能手机七步营销法欢迎问候欢迎问候前30秒案例分析：营业员开场白分析富有吸引力的欢迎问候建立起客户对自己的好感的方法如何激发客户去体验手机终端欢迎、问候的表达有什么要素？如何响应客户的第一需求？脚本设计：让客户开心的欢迎问候设计脚本设计：让客户惊喜的欢迎问候设计脚本设计：独一无二的欢迎问候设计案例分析：欢迎问候指引客户前往终端体验区。判断客户类型客户分类识别技巧主动接近，客户识别闲谈引发好奇心赞美主动接近话术求教接近法好奇接近法赞美接近法关怀接近法求同接近法客户识别工具显性特征隐性特征资费背景察言观色（看+问）目标客户场景对接客户分类：时尚型客户特征与消费需求分析商务型客户特征与消费需求分析经济型客户特征与消费需求分析了解客户需求客户需求挖掘挖掘客户需求的工具是什么提问的目的提问的两大类型营销提问遵循的原则四层提问法请示层提问信息层问题问题层提问解决问题层提问现场演练：通过提问挖掘客户对智能手机的需要话术设计：四层提问挖掘客户对3G智能手机的需求话术设计：四层提问挖掘客户对优惠政策的需求推荐终端/套餐/业务产品介绍最有效的三组词提高营销成功率的产品介绍方法体验介绍法对比介绍法主次介绍法客户见证法案例分析：华为手机产品介绍、iPhone5合约计划产品介绍对比介绍的话术设计体验介绍法的话术设计示范/体验引起兴趣的话术引导体验话术示范演示方法用户体验询问感受整体流程与话术演练现场模拟：iPhone5s手机的示范体验针对不同类型客户的示范体验针对不同类型客户的手机应用介绍6、客户异议处理与挽留技巧正确认识客户异议根据客户性格进行客户挽留不同性格的客户提出的异议不同挽留客户应具备的心态面对异议的正确心态客户异议处理的四种有效方法提前异议处理法引导法同理法幽默法客户常见