第6单元 系统营销管理--核心内容.ppt

* 3、销售队伍结构 按地区结构组成的销售队伍； 按产品结构组成的销售队伍； 按市场（顾客类别）结构组成的销售队伍； 复合的销售队伍结构。 * 4、销售队伍规模 工作量法： 第一步，将顾客按年销售量分成大小类别； 第二步，确定每类客户所需的访问次数； 第三步，确定每年的销售访问次数（即：访问工作量=每一类客户数×每类客户所需要的访问数）； 第四步，确定一个代表每年可进行的平均访问次数 第五步，所需销售代表数=总的年访问次数÷每个销售代表的平均年访问数。 * 5、销售队伍报酬 有吸引力的报酬计划：一方面对成绩好的要进行奖励，对他们的经验、工龄要公正地考虑；另一方面，要强调控制、节省和简便。 有效报酬的水准：必须与同类销售工作和所需的能力的“当前的市场价格”相联系。 报酬的内容：对固定金额、变动金额、费用津贴、福利补贴这些报酬的组成部分的相对比重作出决定。 1、当非销售职责对销售职责的比例很大时，或销售工作技术复杂时，应强调固定报酬； 2、当销售额呈周期性或同个人的努力与否有很大关系时，应强调变动报酬； 固定与变动报酬产生了3种基本的销售点队伍报酬方法：纯薪金制；纯佣金制；薪金佣金混合制。 * 销售队伍的管理 * 1、招聘和挑选销售代表 优秀销售代表的条件： 好的销售员最基本