采购谈判-7.pptVIP

什么是谈判 为达成共识而就一些问题进行协商的过程就是谈判 世 界 上 的 谈 判 巴以和谈 入世谈判 欧佩克谈判 停战谈判 贸易谈判 人质交换谈判 生 活 中 的 谈 判 买东西 买房/卖房 招聘/应聘 邻居纠纷 小孩与大人的谈判 劳资纠纷 …… 商务谈判 人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 采购谈判 采购方为了实现一定经济目标，与供应商之间就双方权利与义务进行协商的过程。 认识谈判要素 目的：双方达成共识，实现各自经济目的。 认识谈判要素 内容： 认识谈判要素 原则： 成 功 的 谈 判 （在可能的情况下）达成一个明智的协议 应该是有效率的和经济的 谈判后，双方的关系应得到加强而至少不会受到伤害 谈 判 过 程 1、准备 确立目标 评估对手 评估相对劣势 谈判过程 2、制定策略 尽量制定有说服力的依据 确立某一立场 制定能表明这种立场是“公平的”、或“合理的”等论据 期待并反驳可能的反对意见 谈 判 过 程 3、开始谈判 建立信任 精于计算 勇于冒险 超越框限 寻求“公平” 见好就收，“割肉” 谈 判 过 程 4、成交，结束谈判 一、商务谈判准备 　　 准备阶段，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。分为事前准备和长期准备。事前准备包括商务调研、目标确立、方案设计、人员组织、战前模拟。长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。 （一） 商务调研 　 　　 调研是一切营销工作的开端，是成功营销的开始。作为采购方调研也同样重要。谈判调研的核心工作是探察，即探询、明察，是信息情报收集、分析、情况掌握的过程。 1.信息情报收集 　　是准备工作中最重要的工作。 　　内容包括：与谈判标的有关的情报；与谈判对手有关的情报。 　　与谈判有关的：行业行情；市场行情；历史经验教训；对方的经营情况；对方的谈判策略、计划、态度等。 　　与对手有关的：对方的人员组成、对方主谈的个人情况、对方人员的权限和策略等。 　　收集方法：业内相关人士或组织探询；网上查询；委托咨询机构；公开的资料；上门了解等。 2.信息情报分析 　　（1） 自身分析 　　 个人情况：优劣势；目的；资源； 　　 项目的可行性分析：定性与定量结合、静态与动态结合、历史与现实结合综合分析项目的成功率、收益等。 　　（2） 对手分析 　　 组织结构；发展历史；社会影响；资本积累；投资意向和规模；资信；经营管理战略；市场销售力；与外界合作程序；合作需求和态度；参与谈判人员状况；决策程序和负责人。 3、 环境调研 　　 涉及国家政策、法律环境、宏观和微观环境：如行业形势等；人文习俗。 　　 4、 交易条件 　　 谈判的核心是关于交易条件的谈判。包括：品名和质量、数量、包装、商检、价格、装运、保险、支付、索赔、仲裁等。 2、 议程设计 　　 议程是程序、次序、进度，更是效率。谈判必须安排议程，谁先安排议程，谁掌握主动权。议程安排有三种方法：先易后难即良好气氛初始法，适合初次接触的谈判；先难后易即重点突出法，适合熟悉地谈判；混合型即顺序法。议程的拟订要领在考虑对方的利益和习惯，内容要简洁。 　　谈判议程包括：时间、地点、环境选择；进度安排；事项重要程度、层次与安排次序；单一事项时间控制； 3、 对策设计 　谈判中对付对手的策略和方法的设计。包括：使用的文件和证据；何时提出问题，提出什 么样的问题；由谁提出或回答问题；如何暂停或休会；是否要利用权威；是否要更换或何时更换谈判人员等。对策是动态的不断变换的，必须灵活机动。 谈判风格与技巧 谈判的 {势} 与 {术} 造势方法 ■谈判时价格问题 一、价格?七、品质保证 二、数量?八、售后服务 三、折扣?九、包装条件 四、付款条件?十、退货条件 五、交货条件?十一、再度订货条件 六、规格?十二、赠品 要的比想得多 理由： 1. 争取谈判的空间，你只能上，不能下――最明显的理由 2. 搞不好对方会答应 3. 提高产品或服务在买方心中的价值(销售方谈判) 4. 避免意气用事所造成的僵局　　 5. 优势谈判者坚持的原则：只有卖方“开高”,或买方”开低”才能创造对方是赢家的气氛 夹心法 夹心法的重点是： 1. 假设成交价会介于对方起始价的中间 2. 让对方先开价，否则便无法使用“夹心法” 3. 边打折，边夹心 议价的方法： 1. 要的比想的多 2. 夹心法 3. 不要答应买方的起始价 4. 对买方的建议感到惊讶 5. 扮演“不情愿的卖方”，应付“不情愿的买方” 应对对方起始价的技巧 不要答应买方的