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XX化妆品公司营销方案 姓名：陈征华 化学工程与工艺1班 20101656126 单位：三峡大学化学与生命科学学院 [摘要]：随着我国改革开放的深入进行，国民经济迅速增长，人们的生活水平不断提高，化妆品市场也得以迅猛发展。1987年我国化妆品市场的销售额仅为10多亿元，1991年增加到40亿元，1993年猛增为90多亿元，近年来平均年增长率都达到50%?经过十几年的培育和发展，我国已成为亚洲第二大、全世界第八大化妆品市场，行业内品牌化竞争格局已经形成，日益成为集产业化、市场化、国际化为一体的综合性产业。、化妆品市场保持快速、稳定增长。根据中华全国商业信息中心的统计，从2002年开始，全国重点大型零售企业化妆品销售始终呈稳定快速的增长态势，零售额同比增长速度逐年提高，2005年已达到28.6％，在所有商品零售额中所占比重也逐年增长。从总体上看，美容用品比例大幅上升，增长速度超过护肤品和洗发护发品，养护型日常彩妆成为国内市场发展的重点。持续快速增长将是化妆品行业中国化妆品市场是一个充满活力的新市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使这个行业更加变化多姿：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这更促进了国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入，更加使竞争升级，归纳其营销策略，可以作以下要点概述： 强劲的广告宣传攻势，公关策略应用，着重塑造品牌；成功的专柜营销策略；超细分的市场策略，能吻合不同的消费需求；包装策略设计更注重特色，更有个性，更有品质感； “引导消费”向“追踪消费”模式演变，更加迎合消费者心理需求；更重视品牌建设，重视市场信息收集、反馈和研究；更重视化妆品网络及终端建设。 与欧美及日本等市场相比中国化妆品市场第一，消费能力的潜力巨大。很多消费者处于从消费大众品牌向高档品牌过渡阶段，虽然目前消费能力没有日本及欧美市场高，但是消费能力不断上升和扩大的趋势。消费者对新产品、新品牌非常感兴趣，喜欢尝试新鲜事物，喜欢学习新的化妆美容知识，这是新兴市场展现出来的活力。 第二，渠道的快速发展。新兴市场另一个优势，就是新的高档的百货公司正在不断出现，高档百货公司是最适合发展业务的渠道。 第三，迅速上升的增长率。成熟市场的增长率不会太快，因为基数较大，产品渗透率已经比较高。但是在中国，每天都会有新的消费者尝试和购买，中国市场是增速第一的市场。第四，广阔的市场空间。中国是个大国，XX产品以其传统、品质、创新、时尚、多样性、智慧、宽容、责任的品牌理念满足了许多名媛贵妇标新立异的心愿，皮肤白晰但略显粗糙，有发红及暗沉的困扰肌肤白皙、细腻，容易敏感肤色偏黑、肤质较油腻粗糙目前国化妆品市场上，国际化妆品企业的品牌有欧莱雅集团巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔、兰蔻、薇姿等宝洁公司玉兰油、SK-、飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣、伊卡露等法国LVMH集团迪奥、CD、纪梵希等资生堂的欧珀莱、资生堂雅芳化妆品公司雅芳港丽丝达小护士国本土化妆品企业的品牌有上海家化六神、清妃、美加净、佰草集北京三露厂大宝奥尼化妆品有限公司奥尼、西亚斯、百年润发广东雅倩化妆品有限公司雅倩、清逸、佳雪等。菲利普·科特勒Estée Lauder）、雅男士Aramis）、倩碧Clinique）、魅可M?A?C）、Kiton、海蓝之谜LA MER）、芭比布朗Bobbi Brown）、PrescriptivesLab Series Skincare for Men、Origins、Tommy Hilfiger Toiletries、Donna Karan Cosmetics、Aveda、Jo Malone。其大多数品牌都是收购而来，在收购前这些品牌都已经具有自己的定位和市场。集团更愿意他们发展自己的个性，每个品牌的独立性都受到相当程度的尊重。XX选择渠道的最重要标准是能否通过这个渠道，和公司的目标消费者取得沟通。高档百货公司营造一个良好的氛围，美容顾问和销售人员经过培训后具有良好的素质，跟整体的品牌形象也是相吻合的。除了高档百货公司，目前XX在中国开始尝试与专业化妆品连锁店合作。但合作对象的选择也很慎重，选择的标准是友好的氛围，更加亲切、友好和轻松的购物环境，能触及到目标消费群，互相信任。此外，还要看对方是否重视销售人员的素质培训等。 第二，广告作为促销方式或促销手段，它是一门带有浓郁商业性的综合艺术。在Aerin Lauder的指导下，XX新的广告策略扩大了其所针对的人群的范围和背景，并针对不同的产品体现了不同的风情。其中最具代表性的就从惯有的一位代言人转向聘用多位在各方面有突出成就的“精英”人士代言。 第三，销售促进是一种辅助性促销方式，众所周知，向消费者赠送样品是兰黛夫人向来的作风，而这之后也纷纷为各企业所效仿。XX进入中国后也一直沿用着这种战略