供电企业市场营销战略.doc

营销师论文: 论供电企业的市场营销战略 摘要：随着电力体制改革步伐的前进，电力市场竞争加剧，供电企业电力市场营销观念由传统的“卖方市场”转向“买方市场”，研究客户需求，建立以客户需求为导向的电力市场营销理念刻不容缓。本文分析了供电企业电力市场营销现状，同时结合供电企业的特点及市场定位,对营销市场环境做出分析,论述了供电企业在竞争日益加剧的大环境下,必须改变营销理念,从产品战略、价格战略、服务促销战略、客户管理等方面规划,开展新的市场营销战略,促进供电企业的可持续发展战略。 引言 在开放的、竞争的、规则的电力市场中，供电企业要谋求兴旺发达、立于不败之地，当务之急必须要更新经营理念，转变经营战略，企业应由内部管理型战略转向型战略，在产品优质前提下狠抓服务。供电企业当务之急是：确立理念，优化创新价值观供电产品的策划、销售手段远远落后于能源市场的发展及消费者的需求”转为“买方市场” ，电力企业的市场营销也发生了一系列转变。如何迎接挑战，提高市场占有率，”发展成“7P”市场营销组合新理论：Product(产品)、 Price(价格)、Place()、Promotion(促销)营销理论基础上，又增加了3P”：People(人员)、Physical evidence(有形展示)和Process(服务过程)。应由内部管理型战略转向型战略，在产品优质前提下狠抓服务扩展到了营销、质量管理、、顾客满意和顾客忠诚等领域 产品战略 电力是不同于一般商品的特殊商品，电力产品需要进行特殊服务，电力产品分为三个层次：（1）电力的核心产品：就是电能以及相应的电能品质特征，为客户产生基本功用和功能，实现价值和使用价值；（2）电力的期望产品： 电力产品是无形产品，客户在购买电能和使用电能时，期望得到一整套附属特性和条件。只有使电能质量(电压、频率、电压和供电可靠性)合格，同时提供较高水平的用电咨询和服务，客户才能得到满足；（3）电能的附加产品：即客户需要的附加服务和利益包括：咨询、安装、维修等优质服务。 因此供电企业的产品战略包含三点： 一是提供合格优质的电能产品，也就是做到保证电能可靠性和提高电能质量标准，这需要供电企业以建设优良的电网为基础，以先进的专业技术为保障，为客户提供高质量的产品。 二是提供可供选择多种形式的电能产品，如根据用电单位性质提供持续供电或可中断供电的电能，或根据投资成本选择各种容量、多种供电方式的电能，以及根据用电特性提供临时或永久用电等，这就需要供电企业建立灵活的营销体系和政策，以满足客户不同的电力需要。 三是电能的附加产品即提供优质服务，客户购买电能商品，同时也是购买服务，大部分电力客户更重视的是电能产品的附加服务。优质服务是供电企业产品战略的重要内容。 （二）价格战略 供电企业应该合理利用现行政策，实现价格杠杆作用，扩大电力销售企业虽然无权进行电价调整，但可通过对不同用户电价的分析，在电价中充分考虑各类费用因素，建立灵活弹性的电价体系，对供电情况进行必要的经济分析，制定必要的经营策略，确保供电企业利益最大化。比如，《市场营销管理[美]菲利普·科特勒. 洪瑞云译. 北京:中国人民大学出版社齐佳音 万映红中国水利水电出版社2006年9月第1版 implementation of corrective tasks for the new problems found in a timely manner into the special rectification and rectification category. In-depth summary of good practices and good experience in educational practice, good around the typical, continue to promote the rectification, to prevent repeated rebound, use of the results of the activities, timely organization look back again. The theoretical results, continuously consolidate and deepen and expand educational practice to achieve the system results, practical results. Three, the main problems and rectification measures focus on rectification goals, determined to honor the commitment rectifica