化妆品销技巧.doc

化妆品销售技巧培训课程 -----主讲：徐小莉 一．基本要求 化妆品的销售形象要求：专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。 上岗前，要化淡妆。 你千万别把淡妆理解成简单地化妆。淡妆不但不是简单地化妆，而且是更细心地、更留意地化妆。淡妆是使人看起来不象化过妆，却比没有化妆更美，更动人“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌，再由，对于本产品特质要非常清楚：我们的核心是什么？与对手的区别是什么?顾客为什么需要我们的产品？我们带给顾客的“买点”是什么？ 面对顾客时声音不能发抖，腿脚不要哆嗦 3主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？ 顾客带小孩来，要帮忙照顾，顾客拎大包时，要提示他可以把包放下等。 热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。 二．实战步骤 1）了解客户需求 ( 观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记不可以貌取人。 ( 询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。 ( 倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。 通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。 观察要点： A. 看眼神 比如，顾客是看的哪一部分，彩妆？护肤品？防晒的？这样可以马上了解顾客的需求。 B. 掂量:竞品(前2位导购介绍产品的公司)，这个是商场比较多见的，也就是先前顾客在其他品牌柜台推销的产品把握，正所谓，竞争要知己知彼，在后续自已介绍产品时，适时提示出差异点。 C. 看皮肤的类型，根据皮肤特质来进行合适的产品推荐。、 明明是油性的皮肤，你却给他介绍黏稠的柔肤水开放式问句 ???????????? 开放式问句可以引发客户思索，开启示录对话，建立和谐关系，让你巧妙地引导并主控整个的销售对话过程，对客户的状况了如指掌，顺利发掘销售所需要的资讯。，而它们的答案是开放式的。客户侃侃而谈，你仔细聆听，试试这些问句： ????????? ??????你目前如何……？?????????????? 你期望……？ ??????????????? ??????????????? 二、约束性问句 ????????????????????????????? 约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到对方的认同。它的句型是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。 ????????????????????????????? 拥有健康的肌肤可以增加我们的自信心，亦是我们对自己的生命一种负责的态度。不是吗？谁能说不是呢？当她回答说是，为美的你，就可以展开你的产品销售说明了。当他们的看法与你达成一致时，彼此就取得了一个小小的共识如果你可让客户不断地说YES，成交是必然的，不是吗？?????????????? 三、选择性问句 ????????????????????????????? 别让客户有说不的机会，用选择性问句让客户作决定，无论他选的是哪一个，都是你所期望的！ 您是喜欢圆的，还是方的包装？ ??????????????? 四、情境地毯造法 ????????????????????????????? 让客户在做出购买决定之前，创造已经拥有的美好感觉，在客户与商品之间建立起情感的联系，帮助他们想象商品为他们带来的快乐与好处。 ????????????????????????????? 例如：美常用这招：陈小姐，用了这种产品后，你的皮肤将变得白皙、红润……陈小姐脑海中出现的是自己自信地走在大街上，吸引了众多的异性目光的陶醉的神情。??????????????? 五、反向确认法 ????????????????????????????? 在对话的过程中，发问的一方掌握全局。当客户提问的时候，他就控制了销售对话，这时，不要直接回答，你要微笑、放松，并反问他一个问题，藉此重新获得掌控权。 ????????????????????????????? 此外，也可以利用客户的问题来确认他的交易意图。例如： ????????????????????????????? 你有祛斑的产品吗？你要的就是这种祛斑的产品吗？ ????????????????????????????? 如果他回答是，则产品已经不是问题，剩下的是付款条件及交货