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基于语料库口头商务谈判文体特征研究【摘 要】商务谈判的实质是通过语言进行的经济活动。其成功与否在很大程度上取决于语言的运用。本文从文体学的角度，试图运用语料库检索的方法来研究5个商务谈判口头语篇的实例，对其进从词汇特征、句式特征、篇章特征逐个进行分析。本文指出在商务谈判中，如何通过运用简洁有效的口头语言来维护双方的友好关系，并达到共赢的局面。 【关键词】英文商务谈判；语料库；文体特征 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。 1.理论概述 1.1 文体学 文体学是用语言学方法研究文体风格的学问。文体学的英文stylistics是由两部分构成：styl + istics，styl-指的是文体，而-istics指的是语言科学。Style所包含的内容有三层：文体，语域，风格。对于style定义的界定，是长期以来备受争议但至今尚无定论的问题。王佐良认为文体包含广狭两义，狭义的文体指文学文体，包括个别作家的风格。广义的文体指一种语言中的各类文体，例如口语体，书面体。下面就英文商务谈判口语语篇的文体特点进行分析。 1.2 语料库简介 语料库是指按照一定的语言学规则，运用随机抽样的方法，收集自然出现的连续的语言运用文本或话语片段而建成的具有一定容量的大型电子文本库[1]。语料库语言学是在语料库的基础上对语言进行分析和研究的科学。语料库的建立和发展为语言学习和研究提供了大量真实而自然的语料，为深入认识语言的本质开辟了新的思路。Biber[2]等总结了以语料库为基础的研究方法的主要特点：⑴具有实证性，分析自然语言文本中语言使用的实际模式；⑵使用按照一定原则收集的大量自然文本作为分析的基础；⑶广泛使用计算机的自动和互动技术进行分析；⑷用定量和定性分析的技术。 2.语料的选取 本文尝试用语料库语言学的方法通过分析11篇商务谈判口语语篇实例，进而总结出口语商务谈判的语体风格。本文按照词汇、句式、语篇分析，通过语料库对这11个语篇进行定量分析。为了达到这一目的，笔者随机选取了11篇商务谈判口语语篇建立观察语料库，以美语本族语语料库LOB为参照语料库，并利用检索工具AntConc进行检索。 3.语料分析与讨论 通过检索工具AntConc对自建语料库进行检索，可以得出表一的20个最频繁关键词列表，关键性从178.380至41.980。此列表中 85%的词汇最长字符不超过7个，且所有词汇均为英语中最常用词汇，由此可以看出商务谈判倾向于用英语中最核心、最普通且与商务密切相关的词汇。 3.1 代词的使用频率及其作用 从上表中可以看出，代词的使用频率异常的高，在10个关键词中占到了一半。其中一人称复数we和二人称代词you的比例相当高，关键性分别位居第一和第二。其中代词you体现出站在对方角度考虑问题的态度。他们都体现着商务谈判的双方所代表的企业或公司，但它们的使用使得商务谈判洋溢着友善的语调，从而拉近贸易双方的距离，达到建立友谊的目的。 3.2 名词的使用频率及其作用 笔者从自建语料库中统计出前7个最频繁出现的名词依次为：price， goods， quality， shipment， US， bale， products. 这些名称均与商务密切相关，其中商品的价格和质量更是谈判的核心问题。这就不难理解这些词的关键性之高了。口头商务谈判语篇是商务实践中的一种实用文体，因此该类语篇中经常出现与贸易相关的行业词汇。如deduction， freight， commission等这些外贸词汇都在谈判中高频出现。商务谈判中还常出现贸易术语的缩略语，如关键性位居16的CIF （cost， insurance， freight三个单词的缩写），其他还有FOB （free on board离岸价）。 3.3 其他词的使用频率及作用 从以上几篇商务谈判口语语篇的用词可以看出，较多用代词和名称，较少用动词，几乎不用形容词。这样可以尊重客观事实，较少夹杂个人的情感。这对于商务谈判是非常必要的。关键性位居第十的ll表明商务谈判中倾向于实用人称代词和谓语be动词和情态动词will的缩略形式，以达到简洁的效果。 4.商务谈判口语语篇实例分析 在国际贸易中，交易的磋商对合同的签订和履行产生直接的影响，在商务合同的达成当中起着基本的作用，关系到交易双方的经济利益。交易磋商旨在达