保险拒绝问题处理话术大全364110345.doc

- PAGE 1 - 保险拒绝问题处理话术大全 处理异议的技巧 L-用心聆听 细心聆听客户的异议 S-尊重理解 尊重和体恤(我很理解您的想法……) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……) C-澄清事实 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……) 利用“是－但是”的方法处理回答 P-提出方案 提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺 A-请求行动 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动 示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险 Listen 用心聆听 （点头回应）是的是的，您说的很对 Share 尊重理解 陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10%－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？ Present 提出方案 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 Ask 请求行动 受益人填写您太太可以吗？ 拒绝问题处理话术目录 TOC \o 1-4 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc171411761 销售系统篇—拒绝问题处理话术 PAGEREF _Toc171411761 \h 6 HYPERLINK \l _Toc171411762 一、观念认知篇 PAGEREF _Toc171411762 \h 6 HYPERLINK \l _Toc171411763 1、别多说，我不买 PAGEREF _Toc171411763 \h 6 HYPERLINK \l _Toc171411764 2、我不需要，我是律师 PAGEREF _Toc171411764 \h 6 HYPERLINK \l _Toc171411765 3、条款范围太窄 PAGEREF _Toc171411765 \h 6 HYPERLINK \l _Toc171411766 4、朋友也是在保险公司工作的 PAGEREF _Toc171411766 \h 7 HYPERLINK \l _Toc171411767 5、我有几千万的家产，买一、二百万保险没什么用 PAGEREF _Toc171411767 \h 7 HYPERLINK \l _Toc171411768 6、我现在的钱下一代人都用不完，所以不用买保险 PAGEREF _Toc171411768 \h 7 HYPERLINK \l _Toc171411769 7、现在我就要开会，下次你再来吧! PAGEREF _Toc171411769 \h 8 HYPERLINK \l _Toc171411770 8、保险公司收费太贵 PAGEREF _Toc171411770 \h 8 HYPERLINK \l _Toc171411771 9、单位已经投保了 PAGEREF _Toc171411771 \h 8 HYPERLINK \l _Toc171411772 10、我已经有很多保险 PAGEREF _Toc171411772 \h 9 HYPERLINK \l _Toc171411773 11、我只买意外险，不想买人寿险 PAGEREF _Toc171411773 \h 9 HYPERLINK \l _Toc171411774 12、国外的保险公司比较好 PAGEREF _Toc171411774 \h 9 HYPERLINK \l _Toc171411775 13、条款对你们有利，你们有法律顾问，我看不必了 PAGEREF _Toc171411775 \h 9 HYPERLINK \l _Toc171411776 14、别家的条件比你们好 PAGEREF _Toc171411776 \h 10 HYPERLINK \l _Toc171411777 15、政局动荡怎么办? PAGEREF _Toc171411777 \h 10 HYPERLINK \l _Toc171411778 16、我生活很平静，不需要保险 PAGEREF _Toc171411778 \h 10 HYPERLINK \l _Toc171411779 17、我不是本地人，过几天需要回内地 PAGEREF _Toc171411779 \h 10 HYPERLINK \l _Toc171411780 18、你们