机构业务部及职责.ppt

* * * * * 1、销售人员素质要求 P5 个人修养 容易让人亲近的人； 有表现力；张弛有度； 具有个人魅力； 较强的心理素质-------接受拒绝 销售人员应具备的基本素质 业务素质 具备证券研究或投资或经纪或投行等专业技能 工作态度 工作态度：机构销售经理应该对营销工作充满激情 工作勤奋；百折不挠，坚持到底的精神； 持之以恒的工作态度:做营销贵在坚持，坚持会把平凡变成伟大 学习能力 应该热爱学习（学历代表过去，学习力代表未来）； 善于学习、总结与运用（向书本、光盘、同事、竞争对手、工作中学习， 及时运用：及时把心得体会总结出来、记录下来、牢记在心、工作中运用。 身体状况 机构销售经理应该具备健康的体魄。 2、销售队伍的管理—工作职责 P6 工作难点 　 （突出重点） 岗位人员要求 负责制定机构客户开发和维护计划，按照规范和标准化的机构客户服务流程开展工作。 较大业务规划能力 负责所辖机构客户的基本资料和动态的收集和整理，协助总部运营支持岗建立并维护客户数据库 较强的渠道拓展与维护能力　 全面了解并分析机构客户的个性化需求，组织公司各部门，制定需求，满足方案，获取机构客户对公司的收入回报 敏锐的市场意识　 按照机构客户工作手册完成日常工作，部门赋予的其他职责。 协调和处理内部关系的能力 P19 销售人员考核体系表： 绩效评估标准 考核项目 权重 工作业绩（生命指标） 佣金收入及托管资产 60% 工作能力 专业知识水平 20 20% 核心工作能力 40 沟通能力 30 管理能力 10 工作态度 敬业精神 20 20% 团队精神 50 主动性与创造性 20 执行性与纪律性 10 3、销售队伍的管理—销售人员考核体系 4、销售队伍的管理——管理工具1 、 P7 每日管理工具 8：25 上班 8：35~8：50 晨会（晨会是当天最重要的工作，它是一天工作的开始，决定了你当天做哪 些工作，要积极准备，积极参与讨论，并作记录） 8：50~9：20 阅读当天财经信息 9：20~10：00 将总部发来的每日信息短信及邮件过滤整理后，发送给重要机构客户；如有 重要信息需打电话再次确认信息传递到位，也可发短信或电子邮件或MSN， 作记录 10：00~11：30 向一般客户打电话或发短信或电子邮件或MSN，传递当天重要信息，并作记录，阅读本所或外部研究报告至少4篇；可与同行之间信息交流；或者完成日常工作 13：00~16：30 拜访客户；或者安排路演、与同行业务交流；及完成日常工作 16：30~5：00 整理当天工作记录 5：00 ~ 阅读研究报告，自我学习时间 4、销售队伍的管理——管理工具2 、 P7 A类 C类 B类 客户分类 重要 极重要 每月走访5次 做研究推介服务 每月走访4次 做研究推介服务 每月走访3次 做研究推介服务 保持接触 传递有效信息 一般 D类 月度机构客户主题沙龙 月度交易数据分析 月度工作目标追踪 联合行动 4、销售队伍的管理——管理工具3 P7 季度管理 半年度管理 年度管理 更新客户信息 更新客户信息 年度投资报告会 满意度调查问卷 工作总结 新年度工作展望 策划机构研讨 高层拜访 高层联谊活动 旅游研讨会 目录 一、机构业务概述 二、机构业务发展模式 三、销售人员管理体系 四、营销的方法和技巧 四、营销的方法和技巧 1、晨会流程 2、电话沟通 3、邮件联系 4、上门拜访及路演 1、晨会流程 晨会是SALES一天中最重要的工作，也是一天的开始。 设计问题 SALES应以机构客户的角色，想机构客户之所需，模拟客户提问来询问主持人问题。弄清楚当天讨论的问题，并做好晨会笔记； 2 会前准备 阅读财经要闻（《中国证券报》、《上海证券报》、《证券时报》、新浪财经、和讯网、中财网等）；记录财经要点，准备晨会上提问。 1 3 会后行动 晨会后SALES要及时将当天的晨会要点与研究支持岗配合，短信发送机构客户，并电话告知重要客户。 2、电话沟通 ×总：你好！ 我是华宝证券机构业务部的×××。 您现在方便通话吗？（如不方便，可以约定时间后再挂断电话） 谢谢！ 我现在用3分钟时间向您报告一下华宝研究所有关此次加息的最新看法： 正文…（内容在晨报、研究报告中提炼最重要的信息，简明扼要说明观点） 谢谢×总，有最新信息我会马上发给您，再见！ 3、邮件联系 ×××：您好！ 正文 顺祝商祺！ ------------------------------------------------ 做中国最好的sales！------自己任选一句话，也可以什么都不写 张晓君（华南区销售经理） 华宝证券 机构业务部 电话：0755手机：158 889