价值营销-推荐.docVIP

价值营销 定义：通过分析客户价值，传递客户价值和实现客户价值的整体营销过程。适用：大客户销售过程目的：通过对价值的分析，传递和实现，来完成公司既定的战略目标，实现公司的使命－即通过提供客户完美的自动化解决方案，实现客户价值与公司价值的统一。分析：1．??价值是核心问题，是所有商业过程的核心问题，因此把握价值即把握商业的核心。2．??价值是一个综合问题，所以，需要专项的去分析与制定价值营销的过程；3．??价值的体现需要深入的去挖掘；4．??价值的传递需要方法与工具；为什么会出现客户总是在压价？中国市场的状况简述第一：由于中国的最终消费者的购买力限制了整体的产业发展，低购买力不能用需要高购买力的产品来满足，这是一个现实情况。第二：劳动力的低廉导致了客户在设备上的投入比例将会降低，并且中国的企业也缺乏足够的资金去完成大项目的实施，尤其在OEM领域，普遍的行业企业规模较小，市场势力偏弱。第三：缺乏在研发与技术应用方面的投入，导致产品的相互抄袭，形成同质化严重，最终导致产业发展的恶性竞争，尤其是新入行的公司对游戏规则的破坏导致利润普遍下降，而这又造成一个更加严重的恶性循环。第四：市场推广能力的低下，这使得我们的客户缺乏市场的推广能力，唯一的手段就是依靠价格战来获取市场，而鉴于第三点，又不能形成诧异化的市场竞争格局。无法像欧美企业那样形成良好的市场默契，游戏规则被很好的控制，利润被很好的维持。以上四点是一个普遍存在的大环境，几个因素相互关联，这属于我们所生存的大环境，我们无法等待环境的良性化发展，我们更不可能去改变这个环境。对于销售人员来说，我们所能够作的是通过价值这个商业核心，围绕这个核心展开销售推广工作。差异：欧洲客户与中国客户在价格问题上的差异数据：在欧洲4％的客户首先关注价格，这里需要说明，首先关注价格与关注价格是两个概念，大部分欧洲的客户是首先关注性能，以及服务能力和整体的性价比。在中国，我们未作统计，但是，根据我们的经验，我们完全可以说，4％的客户首先关注性能。为什么会出现这种差异？纵然是会有很多原因存在，但是，一个不容忽视的重要因素在于，欧洲的客户是真正理性的，这意味着他们能够去识别价值。而中国的客户，由于缺乏对于价值的识别能力，而只能把关注的焦点放在最能够直观体现利益的价格上，这导致了价格成为了最为关注的问题。欧洲的商业发展经历了数百年的发展，其对于商业价值的内核分析能力已经到了近乎完美的境地，这使得他们能够理性而客户的去评估他们在合作中的价值获取。为什么价值难以识别：A价值所涉及的因素较多，相互关联关系复杂，很难能够有一个清晰的框架来进行整体的说明，这导致了其识别的难度。B量化无法进行，在价值因素里很多是定性的分析，无法能够进行量化显示，因此，这就会使得价值无法被直观的检视到。价值分析什么是价值？对于企业来说，价值是与企业的经营核心任务相关的，在现代企业架构里，我们可以分析出，价值就是企业的赢利，即，提供给股东的资本投入的回报。为资本谋求利润是所有的客户经理人的职责之核心，为消费者提供符合需求的产品，为社会创造就业，为员工谋求福利，这些都是经理人的职责。价值因素分析l?????????品牌n?????????品牌的提升能够为企业谋取更多的利润；n?????????品牌提升获得的员工归属感；l?????????产品n?????????高品质的产品获得更高的利润；???????l?????????服务n?????????卓越的服务可以使得客户获得额外的回报l?????????技术领先n?????????可以导致客户在市场上的产品引领地位，这会带来市场份额，资金周转速度的提高；l?????????市场地位n?????????高的市场地位拥有较强的谈判能力，使得客户可以获得较高的利润和更大的品牌知名度及美誉度l?????????客户满意度n?????????终端客户的满意度会为客户提供更大的市场机会；l?????????成本n?????????成本的降低，能够为企业提供更具竞争力的产品获得市场的优势；而我们能够为客户提供的价值是什么？l?????????开发周期的缩短l?????????学习成本的降低l?????????产品性能的大幅提升；l?????????机器的维护成本的降低；l?????????人力成本的节约；l?????????客户满意度的提升；l?????????市场地位的提升l?????????品牌的提升l?????????利润的提高价值是可以描述的，但是，传递价值却是一个复杂的问题，因为，我