华美地产-新兵营培训课程194P.pptVIP

操作程序细则 | 细则三—— 关于小早会 ※　目的：沟通、目标、分享、学习、快乐 ※　时间：10~15分钟 ※　内容：销售代表的小早会是一个带组主任与组员相互沟通的时间，与组员相互聊聊天，沟通沟通 ★　总结昨天的成绩与不足，确立今天的新目标，并确定达不成目标怎么办 ★　把好的工作经验拿来分享，复制 ★　主任把自己的读书心得、公司的最新动态、对某事件（如拓展训练）的体会拿来与组员分享，提高组员战斗欲望，鼓励士气，传递公司文化 ★　主任简单讲讲沙盘、讲讲地段等的冲击性说词，讲讲销售的技巧，让组员能有所学习，并且这些技巧是立马能拿来用的 ★　做做游戏，不论是讲求团队融合的、寻求个人突破的、展现个人才华的、鼓励大家思考的，或者仅仅是让大家开心的游戏都可以 ※　形式：可以小组内搞，也可以小组间联合搞 ※　注意： ★　早会不宜搞批评惩罚性质的活动，以开心、鼓励为主 ★　时间不宜过长，实用的 ★　主任千万别把小早会搞成一场说教，光讲大道理，这一点对于没有做过销售代表的主任要特别注意，别让代表说你站着说话不腰疼 操作程序细则 | 细则四—— 关于大早会 ※ 要求： ★带组主任用标准的华美站姿（抬头挺胸，双脚跨立，与肩同宽，手背后，置腰带之上）站在台上，经理的后面，对着自己的小组。 ★开早会时要集中精力、认真听，并积极参与，在销售代表面前表现出主任应有的形象，做出榜样作用，让销售代表觉得主任很厉害，跟主任就是不一样，让代表们有强烈的欲望想成为主任。 ★开早会时不得随意挪动，不得中途离场，比如接电话或上厕所等。 操作程序细则 | 细则五—— 关于打扫卫生 ※ 意义： 售楼处干净整洁，能给客户良好的第一印象，体现售楼处的档次；同时，干净整洁的环境能带给主任愉悦的心情，以良好的工作状况投入战斗； 售楼处的卫生状况最能反映该团队的状态：做得好不好，反映了团队的主人翁意识；细节做得到不到位，反映了团队的用心程度；卫生有没有做到始终如一，反映了团队的毅力。 ※ 要求 按照分工要求，认真打扫自己负责的片区，迅速并有效； 有时间的情况下，再帮助同事打扫，以迅速完成售楼处的清洁，准备主任早会。 操作程序细则 | 细则六—— 关于销售主任接待客户 ※ 基本要求： ★　开完早会上，整理自己的文件夹，准备好名片、签单笔、户型图、价格表等谈判用具 ★　出卖场前，对着镜子再次整理衣冠，对着镜子里的自己笑一笑，攥着拳头告诉自己：今天我一定要卖房！今天我一定会卖房！ ★　坐在三备位置的时候，就要想自己最开心的事。调动起自己的兴趣来，回想一下自己曾经让自己最开心的事，或者曾经最让自己自豪的事情，比如曾经成功地搞定的最艰难的客户的例子。给自己足够的信心，告诉自己：这个客户，一定要拿下。 ★　坐在二备位置的时候，就开始想自己这次准备推荐哪套房子，准备用什么方法推出来。想自己这次准备怎么样给客户介绍，之前有过什么样的经验和教训能用在这一次上。回想回想项目的卖点，构思一下推荐房子的技术方面。 ★　坐在一备的时候，把心情调节到最佳状态，微笑着注视着门口。当客户进来时，就努力地去发现客户身上的一个可以赞美的地方，想一个很好的开场白，以微笑的轻松氛围开始这场谈判。 ★　接待客户时，始终保持微笑，创造轻松愉悦的谈判氛围，展现自己的专业水平与个人涵养，让客户喜欢上你。 ★　谈判过程中，保持“激情、自信、坚持”的状态，竭尽全力而不是尽力而为地第一时间拿下客户！ ★　当客户临走的时候，不管买与没买，都要保持微笑，送客户出门，目送客户远去。 ※ 行为礼仪： ★　卖场通用规则： 不允许和客户吵架。 接客户前忌食大蒜、洋葱等有刺激性味道的食品。 不能在卖场有抠鼻孔、挖耳朵、剔牙齿、修指甲、擤鼻涕等不雅行为。 不要在卖场照镜子、梳头、补妆、吃东西等。 打喷嚏，应用手掩住口鼻，面向一旁，避免发出大声，并对客户说声“不好意思”或“对不起”。 尽量克制自己不要在客户面前打哈欠。 在卖场和任何客户碰面，都要微笑示意，哪怕他不是你的客户。 不要长时间直盯着客户看，哪怕是成交喊封房，也不要回头去看，要把封房当做很司空见惯的事。 不反对也不鼓励翘二郎腿（高端客户面前不可翘，但对一般普通市民如果需要用这种方式让客户觉得放松，也不反对），但坚决不可抖腿。“男抖穷，女抖贱。” 不允许双脚大分叉或呈八字形；不允许双脚交叉、足尖翘起，或半脱鞋，或两脚在地上蹭来蹭去。 不要坐下时手中不停地摆弄东西等小动作，如摆弄头发、手指、戒指、印泥、计算器之类，不要不自觉地挠这挠那痒。 ※ 行为礼仪： ★　眼神礼仪 不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则将被视为一种无礼行为。 与新客户的谈话，眼神礼仪是：眼睛看对方眼睛或嘴巴的“三角区”标准注视时间是交谈时间的30%-60%，这叫“社交注视”。 眼睛注视