销售中的心理战术——行为背后的心理密码.docVIP

相信很多朋友还记得冯小刚的电影《大腕儿》中那段后来被改编了无数版本的经典台词： “一定得选最好的黄金地段，雇法国设计师，建就得建最高档次的公寓！电梯直接入户，户型最小也得四百平米，什么宽带呀，光缆呀，卫星呀能给他接的全给他接上. 楼上边有花园儿，楼里边有游泳池，楼里站一个英国管家，戴假发，特绅士的那种，业主一进门儿，甭管有事儿没事，都得跟人家说May I help you sir?(我能为您作点什么吗)一口地道的英国伦敦腔儿，倍儿有面子！ 社区里再建一所贵族学校，教材用哈佛的，一年光学费就得几万美金，再建一所美国诊所，二十四小时候诊，就是一个字儿——贵，看感冒就得花个万儿八千的！周围的邻居不是开宝马就是开奔驰，你要是开一日本车呀，你都不好意思跟人家打招呼，你说这样的公寓，一平米你得卖多少钱？ 我觉得怎么着也得两千美金吧！两千美金那是成本，四千美金起，你别嫌贵还不打折，你得研究业主的购物心理，愿意掏两千美金买房的业主，根本不在乎再多掏两千，什么叫成功人士你知道吗？成功人士就是买什么东西，都买最贵的不买最好的！” 这的确是一段经典台词，口吻戏谑，内容讽刺，能把观众逗得前仰后合。可是这段台词的经典却不止于此，细细品味一下，这段台词虽然表述极尽夸张，但其中所折射出的却是现实生活的缩影和心理学定律在销售中的趣味应用。 销售是一件和每个人都紧密相关的事情，自从在人类历史上首次出现了货物交易的行为之后，销售便深深嵌入了人类的生活之中。无论哪一个国家，几乎都需要以贸易的方式来增进本国利益。绝大部分的企业，也必须将产品和服务销售到消费者手中，才能获取盈利维持发展。而作为个人来说，无论你作为卖方或是买方，都将频繁的在生活中接触销售这个并不新鲜的事物。销售活动无处不在，不夸张的说，销售活动在很大程度上决定了人们的生活。 在这些循环不息的销售活动中，并不是所有的销售活动都会得到令人满意的结果。有些公司占据了同类市场的大部分市场份额，产品甚至会供不应求。而有些公司却苦于无人问津，挣扎在关门大吉的边缘。有些做销售工作的人通过几年的销售工作，已经成为社会精英，收入丰厚；而另外一些人同样做销售工作，却是每天奔波劳累只能求得三餐温饱。除了用运气和家庭背景这类不可控因素去解释之外，销售活动究竟有没有其内在的规律可循呢？ 答案是肯定的，因为所有的销售活动都是由人来完成的，无论销售的是什么商品服务，其本质都是在和人打交道，而人的行为是在心理因素的影响下发生的，所以，人们在做出购买决策的过程中必然会符合心理学上的共性特征。 这就是本书的线索所在：研究人们在消费中的心理特征，用已经被科学实验证明过的心理学定律来解释销售过程中人们究竟是如何被影响的。 现在您拿在手里的这本书稿，固然达不到开篇所提那段台词的搞笑效果，但是它将结合现实中的一些销售故事和经典案例，来与您一同探讨销售过程中的一些法门所在。笔者自己从事了多年的一线销售工作，本书中有些案例，就曾出现在我的工作经历中，或者发生在身边朋友的身上。我衷心的希望这本书能有助于从事销售工作的人们提高销售技巧，提升销售业绩。当然，在你所扮演的角色转换为买家的时候，你也能更好的辨识出别人在对你使着什么样的心理战术。 最后，还有一些不得不说的提醒：销售是一个系统工程，它包含着多方面的内容，也可以有多个看待的视角。了解人们的心理特点将能有效指导和促进销售工作，但本书并不能解决你销售中的所有问题，要想成为一个出色的销售人员，需要在多个方面共同锻造提高，掌握传统的销售理论与加强自身的修为也非常的重要。 心 一 2009年5月于北京 前言 第1章 诱饵效应 　　为什么价格居中的商品卖得最好？ 　　价格中的相对论法则 　　虚拟所有权——铺满鲜花的陷阱 　　诱饵效应与折中法则 　　左右决策的根源是对比 第2章 损失厌恶 　　天下没有免费的午餐 　　为什么会买下原本不喜欢的东西 　　网站购物免运费的奥妙 　　用免费的东西赚更多的钱 第3章 沉锚效应 　　一个蛋还是两个蛋？ 　　影响心理价位的诡计 　　考究的杯子让咖啡更值钱？ 　　卖家设下的沉锚陷阱 第4章 从众心理 　　在销售中寻找领头羊 　　权威人士能够影响“上帝” 　　消费者的路径依赖 　　品牌的价值与力量 第5章 互惠心理 　　投我以桃，报之以李 　　将欲取之，必先予之 　　以退为进的让步 　　让客户产生亏欠的感觉 第6章 稀缺效应 　　得不到的往往是最好的 　　限时限量供应 　　稀缺的前提是不可替代 　　蓝海战略的核心 第7章 好奇心理 　　未知引发的兴趣 　　出奇才能制胜 　　值得沉思的《沉思录》 　　好奇心理的递进策略 第8章 参与性原则 　　让客户自我肯定 　　砸玻璃的学问 　　这究竟是谁的决定？ 　　人们的一致性倾向 第9章 销售中的心理暗示 　　戈培尔效应