增员面谈如何做有效推介.ppt

活动：话术演练 主题 如何推介保险行业? 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员。 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议 时间：15分钟 追求快乐---推介公司 公司源起 股东实力 公司文化 公司福利 训练系统 激励计划 发展空间 活动：话术演练 主题 如何推介公司? 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议 时间：15分钟 追求快乐---推介收入制度 业务员待遇方面 事业延伸 团队长的发展机会 活动：话术演练 主题 如何推介收入制度? 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议。 时间：15分钟 追求快乐---推介保险工作特性 日常工作 时间相对自由 增加社会人脉 个人成就感 活动：话术演练 主题 如何说明工作特性? 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议。 时间：１５分钟 预约下次面谈或活动 探究性 面谈 推介性 面谈 决定性 面谈 面试 培训上岗 参加增员活动 增员开拓 确定约 访名单 增员 约访 缘故 转介绍 直接 媒介 3 探究性面谈 推介性面谈 决定性面谈 增员面谈 ——“三阶段面谈” 决定性面谈的步骤 加强信心 1 促成并填写代理人应聘表或参加代理人考试报名表 2 解答疑惑 参观职场 主管面谈 告知对方如何处理家人反对 3 告知对方如何处理家人反对 3 有时被增员人认为家里人会支持他/她做保险，提醒对方事实有时并非如此； 了解被增员人家庭成员的亲疏关系，越亲密的人反对越厉害，增员人要找出这个人，并适时提问被增员人如果他/她反对，会怎么办？ 告知对方处理家人反对的方法 主动解决对方家人反对的问题,避免功亏一篑 对家人讲做保险的好处。(创业、成长… 请家人给自己6个月的时间，做不好就回来 请被增员人重复几遍,直到熟练为止 告知对方如何处理家人反对 3 如果你现在就决定从事保险行业的话,你还会担心什么? 结 论 增员、不一定会成功但不增员、一定不会成功 只要没放弃永远都有机会 只要让增员成为一种习惯就会有力量和绩效 增员就是拿掉他的担忧实现他的梦想 * 讲师说明：三阶段面谈并非要求面谈要机械地分成三次，增员人应根据面谈情况，甚至可以一次促成。 * * * * 话题追溯时间根据双方的年龄结构而灵活处理,生动案例根据实际情况而定,例如说谈出自身的从业缘由等 * 在收集基本资料阶段，大多数被增员人所传递的信息是快乐的，因此，增员人的难点就在于如何指出对方的痛苦。 * 拍照片这个问题，主要是让被增员人预想一下50岁时的生活状态，照片中家人是什么状态，生活环境如何等等，这个问题需要增员人启发被增员人回答，答案越细越好。 * ?对应准增员者的资料我们可以发掘出其不同的增员需求： 收入不高者可以用我们的收入上不封顶来吸引他；工作环境不好的可以用我们的宽敞明亮的办公环境来吸引他；个人人际关系很好的，可以建议其充分运用资源，避免资源浪费；工作时间很长的人可以用保险公司的弹性工作时间来吸引他；在原企业晋升无望，可以用公司的用人机制来吸引他，公司透明的晋升制度无需关系后台，达到标准即可晋升；个人能力不强，或某项能力有待提升的，可以用保险公司非常锻炼人来吸引他；企图心很强的人，可以用自我实现的成就感来吸引他；对于在传统行业中工作的人，可以用朝阳行业无限辉煌的前景来吸引他；对于原单位人际关系复杂????针对不同的需求，有的放矢，我们的成功机会会大很多。 * ?讲解演练内容 在这堂课中，我们将有机会参与角色扮演，在角色扮演中，代理人将在气氛最好的时候要求客户进行转介绍（引导时，要求业务员必须选择经典12问中的2问 来进行演练），角色扮演分三人一组进行。每位学员都有机会扮演三种角色。观察员要在其他两人演练的时候仔细观察，并对演练过程中存在的问题和不足给出建议和意见。 * * ?讲解演练内容 在这堂课中，我们将有机会参与角色扮演，在角色扮演中，代理人将在气氛最好的时候要求客户进行转介绍（引导时，要求业务员必须选择经典12问中的2问 来进行演练），角色扮演分三人一组进行。每位学员都有机会扮演三种角色。观察员要在其他两人演练的时候仔细观察，并对演练过程中存在的问题和不足给出建议和意见。 * ?讲解演练内容 * 这个环节的处理视实际情况而决定 * 一般,被增员人在打算加入保险业的时候, 心底总会或多或少存在一定的疑问,虽然他不一定会表达出来,这时候,可以通过进一步的主动发问,解决被增员的犹豫. 组织发展---如何做有效推介--- 复习—增员流程 缘故 转介绍 直接 媒介 探究性 面谈 推介性 面谈 决定性 面