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人究竟需要什么？（六样东西） 尊重 赞美 肯定 鼓励 主动付出 关心 一次CLOSE推销的实务 二、为什么要一次CLOSE，就是把推销的步骤 用连续的动作串起来使接触、说明、拒绝 处理、促成一次完成 拒绝处理 没有拒绝，没有销售 从拒绝开始，贯穿始终 人性的自然表现 不必过分在意，从客观处理 先处理心情，再处理事情 四、拒绝的处理方式(例:认同法、引导法、讨教法…) 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 **推销不是说话而是对话 ** 对话的原则- 先处理心情，再处理事情。先认同、后肯定、再赞美、建立同理心 对话的四种能力--- 1. 听 ①头脑放空 ②专心地听 ③心情放松 ④不插不抢 2. 问 ①问是请教， ②问是关心， 3.说（表达.沟通.叙述） ?少说多听 ?不要试图用说服来让对方接受你 (通常会使双方僵（强）起来） ?要让对方先接受你的人，才能进行说服 ?当对方拒绝你时，既不说服也不被说服 ?说什么？认同.赞美.强化购买点.去除疑惑 点。 ?如何说？（叙述）说理.举例.比喻.引导。 4.切（导入）----从A步骤到B步骤 是不是还有机会跟你碰面聊天？ 不知道您有没有考虑到要换大一点的住房？ 不知道能不能给我三分钟时间，让我为你做个简单的介绍？ 如果方便的话，我们是不是把资料填一下 晚上约小梅看电影 小梅，好久不见了，近来好吗？ （寒喧） 还好！ 最近晚上都作些什么消遣？（收集资料） 读点英文 真的？！我最佩服你这种人（认同）坚持不懈的学习，真不简单（赞美）最近有没有看什么电影？（开门） 没有！ 晚上约小梅看电影 有没有听说“泰坦尼克号”听说是全球卖座冠军，有人连看好几场，不看很可惜（展示说明）你看哪天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？（关门） 这两天没空！ 那没关系！（认同） 好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧（拒绝处理并去除疑点） 晚上约小梅看电影 如果可以的话，我们下午6：30约个地方碰头，好吗？（关门） 我没有办法马上答应你.(已软化了许多) 那没关系！（认同）因为电影是7：00开始，这之前你先作一些安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去，不影响明天上班，你放心好了！（拒绝处理，去除疑点）　如果没有其他问题，是不是我们可以6:00在梅龙镇门口碰头？（关门） 晚上约小梅看电影 我只是觉得不好意思！ 你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣幸，你太见外了。（拒绝处理）那么，我们是不是就这样决定？六点梅龙镇门口见，不见不散！（关门） 千里行销一线牵—运用电话三技巧 1.警防“寄资料”的陷阱--在提出五次请求之前千万不要轻易放弃； -----为了寄更适合您的资料，可不可以先让我了解一下您的情况？比如…； 2.树立“电话新形象”--边说边带着微笑，亲切易让人接近 ----要善用“清清楚楚，明明白白‘请你不要误会”等字眼 3.电话约访的唯一目的—要客户许下“见面的承诺”，最后确定时间地点并感谢 电话约访的目的： ★避免客户因不在而浪费时间； ★避免与客户工作发生冲突； ★避免冒昧前往而让客户产生不快心理； ★给客户一个准备时间； ★引起客户对我们的注意 * * 推销=才+佳+金+肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 财富 肖： 美丽 推销是才子和佳人从事的工作 获取的是物质和精神上的财富 留下的是难忘并且美丽的感觉 一、概念、基本流程 寒喧 开门 展示说明 关门 1.客户通常忙碌，所以能第一时间切入，可节省双方时间； 2.一次没有切入到关门点，容易夜长梦多，产生变数； 3.切入才能引出真正的问题，让双方关系明确 1.事先要做好准备——仪表礼仪、资讯搜集 2.随和、融人——一见面就要尽快溶入当时的氛围中 3.自然——充满自信并积极放松。手势要优雅，避免剧烈的动作。（仪态礼仪） 4.表现——你的身体语言反映你的感觉，要让你的面部表情显得很诚恳， 特别是眼睛要表现得专注而有神 5.声音——说话时，要注意音质、声调、节奏和音量。吐字要清晰、 节奏要适中，句子尽可能短一些。 一次CLOSE中如何把握最初的7秒钟？ 碰到拒绝时首先想到 ： 1.拒绝常常是推销的开始； 2.拒绝可以了解客户的真正的想法； 3.拒绝常常是CLOSE的契机 4. 处理心情,再做事情; 5. 赞美对方优点,甚至包括缺点 三、一次CLOSE最大的难题—拒绝问题的处理 三句赞美 1.你真不简单; 2.我最欣赏 你