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业务人员学习的经验分享 一、捕捉有效信息，抢占客户先机 　　黄页（电话号码簿）历来是业务员获取客户信息的主要渠道，但是随着团购竞争的日益激烈，热门单位成为众多礼品团购商争夺的重点。一到节庆日，这些单位的电话号码甚至成了接听团购商电话的热线。这时候业务人员打电话，对方不“摔电话”，能将你的话听完就算你走运了，和你心平气和地谈业务更是难上加难。 　　石家庄丰庆礼品公司的小王和同事相比，她打的电话也不多，口才也不好。但是从事礼品团购工作三年来，她每年都是公司的销售冠军。在拨打黄页上的电话碰壁后，她选择了其他的客户信息渠道。关注报纸广告、新闻、户外广告成为她拜访客户的工作重点。 　　通过这些信息渠道，在石家庄，什么时间政府举行大型活动，哪家企业要搞什么庆典、招商会，哪所高校、哪家科研单位要召开什么研讨会，哪家房地产公司什么时间开盘她都一清二楚。她总会在这些活动的筹备阶段和他们联系，取得团购业务的先机。等竞争对手介入时，她和客户的合同早已签订，就等着打款交货了。 　　二、正视电话沟通，切忌贪大求全 　　许多业务员拨通客户的电话后，不管对方忙闲，不管说的内容有没有作用，只知道自己叽里呱啦，从问候、自我介绍、公司介绍到产品推荐、价位浮动空间等说个没完没了，生怕遗漏了什么“重要”信息。其实这种做法不仅不利于业务的开展，而且会给对方留下不好的印象。 　　首先，如果说团购客户对业务人员来说是一个宝藏、一个通往财富的殿堂，那么电话沟通的目的就是探明宝藏的虚实、储量，就是取得跨进殿堂的入门证。 　　其次，目的明确后，在电话沟通中业务人员要尽可能地让客户多说。因为只有这样业务员才能调动对方谈话的积极性，才能了解客户的情况，才能有的放矢地回答客户的问题，消除客户的疑虑。 　　再次，常言道“耳听为虚，眼见为实”，无论是业务人员对客户的了解还是客户对产品的感知，只有“眼见”后才会更踏实。所以业务员在电话沟通时要多留“悬念”，时刻为面谈拜访创造契机。 　　三、利用拜访时机，了解客户信息 　　业务员在拜访中会遇到三类客户：第一类，有确切需求、无确定供应商；第二类，无确切需求、无确定供应商；第三类，有确切需求，有确定供应商。大多数业务人员对“专业客户拜访技巧”熟记于心，如何和客户打招呼、如何取悦客户、如何控制谈判节奏等都做得非常到位，但是在有的客户上投入了大量的精力、财力，感觉也非常好，最后由于“莫须有”的原因致使业务“流产”。 　　导致这种结果的原因就是业务员在拜访客户的过程中，没有把握好拜访时机，全面了解客户的相关信息，判断客户的类别，从而合理支配自己的精力。对第一类客户只要方法得当、产品对路、价位合适，很容易成交，是业务员的重点跟进对象。第二类客户虽然有希望，但是由于需求不确定，即使业务进展很顺利，最终也不一定会修成正果，业务员对这类客户应慎重对待。第三类客户和业务员接触的目的只有一个，就是了解产品信息、掌握产品价位。业务员指望和这类客户建立业务往来无异于白日做梦，所以对这类客户的投入只会是竹篮打水——一场空。 　　刘明是西安金鑫礼品公司的业务员，主要负责公司的团购业务，意向客户的签约率非常高。他在拜访客户时，除了正常的业务访谈外，眼观六路、耳听八方，总能收集到许多和业务相关的客户信息，对客户进行分类处理，从而大大提高了工作效率。 　　第一，“广结善缘”，拓展信息渠道。和客户的前台接待、保安搞好关系，从他们那里了解客户的相关信息。如所需产品的用途、数量，负责人，来访业务员的数量，具体的使用日期等。 　　第二，观察客户的办公环境，从而判断客户的相关情况。通常情况下，客户所在的位置、办公面积的大小、办公用具的档次、负责人办公室的陈设都是判断客户实力、价值取向的重要依据。只有了解到客户的实力，负责人的价值取向（奢华、实用等），推荐产品时才能有的放矢、顺势而为，提高做业务的效率。 　　第三，及时巧妙验证负责人透露的信息，做到知己知彼。有时由于谈判方的目的“不纯”，在谈判过程中会透露虚假信息（如夸大自己的权限、夸大所需产品的数量、瞒报产品使用期限等），这时业务人员要在不影响业务开展的情况下，利用各种渠道验证对方透露的信息，如以其他公司的名义电话咨询客户的办公室人员、财务人员，活动的主办方、参与方等。 　　四、熟知产品知识，以防因小失大 　　影响礼品团购业务成交的因素往往不是产品、价格，而是业务人员对产品知识的不了解以及其他不被业务人员重视的细节。对此，济南天和礼品公司的小江感触颇深： 　　去年国庆节前夕，济南一家保险公司想给先进员工及公司的中高层领导每人发一条蚕丝被，数量大概在500条左右。得知这一消息后，小刘非常兴奋，因为他和这家保险公司有过业务往来，而且通过合作和办公室主任建立了良好的私交。 　　过五关斩六将，最后只剩下两家公司等保险公司的领导定夺。由于有办公室主