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现代营销基础知识 陈立军饲料行业交流网 网址：/ 目 录 现代营销的理念 现代营销的目标 现代营销的策略 现代营销的战术和保证手段 现代营销的控制 现代营销控制的主要方式和手段 现代营销的理念 现代营销的基本概念 市场营销是一个社会管理过程，在此过程中，个人及集体通过生产、提供并与他人交换有价值的产品来满足他们的需求和欲望。 现代营销的理念 市场营销管理 市场营销管理是人们规划并执行理念，对创意、商品和劳务进行定价、促销和分销，籍此为满足顾客需要和实现组织目标而产生交换行为的过程。 现代营销的理念 市场营销管理过程 分析市场营销机会 设计市场营销战略 制定营销战略计划 管理市场营销活动 现代营销的理念 现代营销的核心内容 需要、欲望和需求 产品 （商品、服务、创意） 效用、费用和满意度 交换和交易 关系和网络 市场 营销人员和前景 现代营销的组合 4Ps Product产品 Price价格 Place促销 Promotion渠道 4Cs Customer顾客需求和欲望 Cost成本 Convenience方便 Communication沟通 营销理论的更新 4P 4C 3R 1、4P——产品、价格、渠道、促销 2、4C——顾客、价值、方便、沟通 3、3R——保留、关联销售、推荐人 营销理论的更新 4、三者的层进关系： （1）4P理论从企业角度出发，4C更多的考虑是顾客的感受 企业在开发产品时从顾客需求的角度出发 价格定位应与产品提供价值相对应，能为顾客提供更大的价值 渠道的选择要尽量为顾客提供方便 促销手段的运用目的是达到更好的沟通效果 营销理论的更新 （2）3R理论强调在留住顾客的同时，还应鼓励其购买相关的产品和服务，并向他人宣传消费公司产品和服务的良好经历。 营销理论的更新 三者关系可用下图表示 营销理论的更新 传统渠道——正向模式 营销理论的更新 发展方向——逆向模式 正向模式与逆向模式的比较 现代营销的理念 ▲ 什么叫营销（行销、做市场） 营销是一种观念 关系营销：不断地深化和发展同顾客的关系 服务营销：尽一切可能提高顾客满意度 服务营销价值链 服务 用户 回报 数据库营销：充分建立客户档案系统 差异营销：要求我们的产品更加细致，品种更细等 品种营销：要求针对不同的顾客群体，生产出不同的产品 什么叫关系营销 关系营销是指创造、维护和加强企业与顾客、分销商、零售商、供应商之间的长期、彼此信任、互惠互利的关系。 关系营销的四个方面 合同 情感 互惠 信任 服务营销的实质 实现顾客满意 吸引并维系顾客 顾客价值和顾客成本 顾客让渡价值 顾客让渡价值 顾客价值— 顾客成本 产品价值 货币成本 服务价值 时间成本 人员价值 体力成本 形象价值 精神成本 如何最大限度的提高顾客让渡价值 A、以服务营销为基本营销政策，且不断研究和创造出新的服务价值来。 B、产品价值虽不可能天天大幅度提升，但我们必须时刻站在科研的最前沿，不断挖掘和研究出更符合市场实际和更适合用户需求的产品，从而不断地提高产品的价值。 如何最大限度的提高顾客让渡价值 C、将企业做大做强，持续不断地提高企业的知名度和美誉度，拥有良好的公司形象与社会声誉，从而不断地提高产品和企业的形象价值。 D、每年从各高等院校引进大批毕业生并对其进行再次培训后从事营销工作，使他们具有较高的个人素质与良好的人员形象。 如何最大限度的提高顾客让渡价值 E、货币成本不可能无限降低，但企业要在打造低成本上下功夫，从而不断地降低货币成本，制造出真正的“低成本、好东西”。 F、在时间成本方面，在各省建中转站和办事处、选择客户时都以方便顾客为第一重要指标。 G、目前养殖户最大的精神压力为假冒产品和质次价高，所以我们要从让养殖户放心购买公司产品上下功夫，从而降低养殖户的精神成本。 如何传播价值 我们为顾客创造了价值后，还要运用适当的传播手段，选择最佳的传播对象向顾客传播这种价值。 A、? 传播手段 科示、科讲、营业推广、称猪、红榜、乡镇电视台、广播等。 B、? 传播对象 农村“阿庆嫂”式的人物 “三下乡”干部 养殖致富的带头人 营销的本质是什么 什么叫营销？营销的本质是什么？世界“营销之父”科特勒讲，营销就是“为顾客创造价值，向顾客传播价值”。 现代营销的理念 ▲ 什么叫营销（行销、做市场） 营销是一门技术 例①：市场态势分析（了解市场的动态、蛛丝马迹） ◇ 需求