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* 娇兰佳人公司介绍 娇兰佳人，首屈一指的化妆品零售连锁品牌。创始于2005年。总部设在广州，在北京、上海、重庆、成都、武汉设有分公司。目前，娇兰佳人在全国开设门店近600家，业已成为中国本土规模最大的化妆品零售连锁。娇兰佳人覆盖护肤品、彩妆、身体护理品、美发护理品、男士护理品、婴童护理品、化妆工具、日用品八大品类，过万单品。娇兰佳人的梦想是要汲取大地的力量，到2020年开设超过10000家店，成为人们生活的一部分。 货品结构 1）现在的商品结构 国际品牌（高端品牌）占4.72%、 国际品牌（合资品牌）占10.24%、 本土主营品牌占9.45%、 国内其他品牌占67.72%、 自有品牌占6.3%、 娇兰品牌占0.7%、 独家代理进口品牌0% 2）理想货架结构 国际产品+本土主营品牌占30%、自有品牌占30%、 独家代理进口品牌占30%、其他品牌占20% 娇兰佳人的专柜产品 （护肤、彩妆） 娇兰佳人的专柜产品 （洗护、居家） 店面展示 货品陈列特点 货品陈列特点 尽力打破陈列的单调感 同类商品垂直陈列 关联陈列 定位陈列 陈列上具有量感 有效利用陈列空间 显而易见 货品陈列特点 1.有效利用陈列空间 依据销量来决定每类商品的陈列面。 不同商品的摆放高度也是不同，陈列商品的货架一般是2米，中间的货架一般还要矮点是1.5米。 这样的高度是根据现代东方女性的平均身高来制定的，这样大大的方便了所有的女性用户挑选商品，也能使顾客一眼望尽货架上的所有商品，方便了顾客挑选、购买。 2.陈列丰满、具有量感 信奉“库存尽量放在卖场”的原则，堆头、端头、货架顶层均安放货品。 商品种类丰富，数量充足，目的是使顾客有挑选的空间，避免产生脱销现象。 3.展示陈列商品诱人一面 通过主通道沿线设计和副通道的搭配，使顾客巡行所经之处，有大量的存放和不断显示的“特价”商品等。 4.特惠商品显而易见： “娇兰佳人”会把近期的促销商品陈列在进店门口的中间，遵循了商品陈列显而易见的原则. 这样顾客在进店的第一时间就能明显的看见促销的商品，激发顾客冲动购买的心理，促进销售。 5.同类商品垂直陈列 在“娇兰佳人”货架上同类的不同商品做到了垂直陈列，避免横式陈列，使顾客的视线上下方便移动，方便挑选商品。 再者，同类商品垂直陈列可以使同类商品享受到各个阶段的销售利益，而不会使不同类商品由于横向陈列而销售利润不均衡。 6.关联性陈列 顾客常常是依货架的陈列方向行走并挑选商品，很少回头选购商品。所以“娇兰佳人”的商 品陈列都是依次相关联在一起的。 运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以是卖店的整体陈列的多样化，也增加了顾客购买商品的频率。 运作连锁体系 连锁体系的经营和发展 2005年 2006年 2007年 娇兰佳人连锁系统新的起点，公司以企业化介入中国化妆品零售行业。 加快网点布局的速度，以为娇兰佳人体系的零售商搭建更好的零售平台为目标，将娇兰佳人发展成为具备真正连锁经营意义的全国性领导品牌 进一步梳理战略布局，重点从一线城市着手运作，在全国建立了8个分公司。战略布局同步发展二线市场，将娇兰佳人打造成为专业化、时尚、便利的化妆连锁 娇兰佳人的经营模式 自营店 加盟店 结盟店 由娇兰佳人自主投资经营管理 由加盟商投资与经营管理，统一店名、统一配货、统一形象 由结盟商投资与经营管理，相互统一又独立（独立店名，独立形象，独立采购，独立营运，统一方向，统一思路） 渠道——零售店渠道 娇兰公司自1999年创立开始就把发展的根本立足于零售店渠道，就将零售店渠道作为战略渠道。???化妆品零售店渠道不是创新的渠道，但将零售店渠道当作战略，全面、长期、系统、执着的去运作、去坚持的，娇兰公司是最具代表性和创新性的。 中国地域大、人口多，经济发展、消费习惯、商业格局等各种因素差异极大，而且商业形态处于过渡时期。如何对如此复杂的中国市场以及遍布全国的零售店进行有效管理，是一个很大的问题。 娇兰公司再次进行管理创新——启动平台式推进。即公司划分代理区域保护市场，提供产品、促销用品、推广方案、销售策略等等，再结合当地经销商实际情况，因地制宜，灵活操作，一起打造市场，推广品牌，完成销售目标。 娇兰公司的平台式管理，比较适合中国国情，最大程度的发挥了当地代理商、零售商的主观能动性，避免了公司运作的机械化，提高了效率 管理——平台式推进 战略——农村包围城市 从一开始，娇兰就把主战场锁定在地区、县城、乡镇。避免把过多的人力、财力、物力投放在大城市，避免与外国大企业进行消耗战，从而保证公司集中资源，快速发展，保证了在地、县、乡的快速抢攻，快速占据，一边发展，一边积累经验，积累资金。? ??农村包围城市是毛泽东的