战略销售队伍管理解析.pdfVIP

Executive Education Programmes 中欧高层经理培训部 战略销售队伍管理 日期 / 语言 / 地点： 2011 年 7 月 20 日－22 日，英语授课配汉语交替翻译，北京班 2011 年 10 月 29 日－31 日，英语授课配汉语交替翻译，上海班 每班课程费用： 人民币 24,800 元 更多信息请访问： 课程主任致辞 尊敬的经理人： 如大家所知，没有销售，就没有公司的营收。因此，对于任何企业来说，销售队伍是一项特殊、也更具 重要性的资源。鉴于此，我们必须对销售队伍进行有效的战略管理。然而，在有些企业，对销售队伍的 管理是一种被动式管理。这些企业的管理层似乎有这样一种论调：“如果我们的销售人员比别人强的话， 他们会知道自己该做些什么”。这样的一种态度和方法完全有可能无济于事。 在今天竞争激烈的市场环境下，企业必须积极寻求战略性的方法，对销售队伍进行有效管理，以保证企 业经营目标得以实现。企业必须根据市场以及每个客户的具体需求认真规划销售代表的服务时间。同样， 企业也要周密管理销售时机，最大化地把握每一次销售契机。 本课程将重点讨论如何对销售队伍进行战略性管理。课程的前两天内容将主要阐述各层面上的管理战略， 包括市场营销经理、销售经理、每个销售代表的管理战略，以及如何协调这些战略。我们还将深入探讨 如何制订计划，以保证销售代表能够以最有效的方式分配时间和精力，共同实现公司的经营目标。在课 程的第三天，我们将着重论述如何来实施这些战略和计划，尤其是如何来充分激发销售代表的积极性。 我们将分析销售绩效的主要动因，以及销售经理该如何来确保销售人员达到最高的业绩水平。 我讲授销售管理课程已有二十多年了，足迹遍及美国、亚洲、欧洲、拉美以及澳大利亚。在 1985 年，我 第一次来中国讲学。最近，我在中欧国际工商学院讲授 EMBA 课程。我相信，凭籍我在世界各地的讲学 经历以及在中国日益增长的授课经验，一定会给你带来很多新的思想和实务技巧，只要你能把学到的知 识付诸实践，你的销售队伍一定会给企业创造更高的营收。 期待着与你真诚合作。 Donald E. Sexton 博士 课程主任 1 我院保留对课程信息（包括价格、日期、地点、师资、课程安排和其他细节等）进行调整的权力。 CEIBS reserves the right to amend information on this programme including price, date, location, faculty, daily schedule and other details. 文件更新日期 2010 年 12 月 20 日 | Updated on December 20, 2010 Executive Education Programmes 中欧高层经理培训部 在这为期三天的强化课程中，学员将探讨一些易于应用的实务方法，对销售队伍进行有效的战略性管理。 我们将分析不同行业的销售战略，并愿意讨论学员们所面临的各种具体问题。 授课形式包括互动式讲座与讨论，以及学习指导。而如何具体实施这些概念与方法则通过国际案例研究 以及实践练习来说明。同时，根据学员的自身经历以及各行各业的真实事例（包括产品和服务），来分析 说明本课程的一些要点。 目标 本课程旨在向学员传授销售队伍管理的知识与技巧，从而帮助学员实现企业的经营目标，并且获得销售 队伍资源的最大回报。本课程的一个重要特点是要求学员在讨论、练习、以及案例分析过程中将自己的 管理经验与大家分享。 对象 任何管理销售队伍或者有可能要管理销售队