营销渠道成员之间的冲突及解决方法.pdfVIP

( ) 第 卷 第 期 北京工商大学学报 社会科学版 Vol. 19 No. 1 19 1 年 月 ( ) 2004 1 JOURNAL OF BEIJING TECHNOLOGY AND BUSINESS UNIVERSITY SOCIAL SCIENCE Jan. 2004 营销渠道成员之间的冲突与解决方法 1 2 周筱莲 ，庄贵军 （ 西安财经学院 市场营销系，陕西 西安 ； 1. 7 1006 1 2. 西安交通大学 管理学院，陕西 西安 7 10049 ） 摘 要：在现实生活中，营销渠道成员之间的冲突不仅大量存在，而且能否很好地解决冲突，关系到营销渠道运行的效 率，并由此会影响企业的整体效益。本文讨论了营销渠道冲突的内涵、产生的根源和解决的方法。 关键词：营销渠道；冲突；冲突的解决方法；关系营销 中图分类号： 文献标识码： 文章编号： ( ) F7 13. 50 A 1009 - 6 116 2004 0 1 - 22 - 05 近几年，在我国的营销渠道中有两种现象引 “ ” 费、扣点 等等。厂商不堪重负，群起抗争。最后， 人注目。首先是一些新的销售终端进入零售市场， 工商管理部门介入，百货大楼方面做出让步，事件 并渐渐成为我国零售市场的主力军。这些新的销 才得以平息。 售终端一方面来自于国外，如沃尔玛、家乐福、麦 （ 本文将对渠道成员之间的冲突 简称为渠道 德龙等一批世界一流零售商纷纷登陆；另一方面 ） 冲突 进行讨论，揭示其内涵和产生的根源，寻找 来自国内，如家世界、华联、联华、国美、苏宁等零 解决的方法。这一课题的重要性在于，渠道冲突在 售企业，以连锁形式抢占市场。这些新的销售终端 我们的现实生活中不仅大量存在，而且能否很好 的出现，改变了原有营销渠道的结构，也使渠道成 地解决冲突，关系到营销渠道运行的效率，并由此 员之间的力量对比发生了变化，工商企业营销渠 影响企业的整体效益（ ， ）。 Gaski and Nevin 1985 道中的职能与角色正在重新分配。 其次，与上述变化相伴随的，是渠道成员之间 一、渠道冲突 的冲突或摩擦。比如， 年 月，国美电器在京、 2000 7 津、沪三地以超低价格出售厦华、熊猫、长虹等品 渠道冲突指的是下述这样一种状态：一个渠 （ 牌的彩电，引起厦华、长虹等企业的激烈反应 薛 道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己 彩云等， ）。再比如， 年 月，苏宁电器省 200 1 200 1 4