尼桑“库存管控+特色内促”经验分享(鞍山东尼).ppt

目 录 团队氛围 隐形库存 特色内促机制 第一部分 CA挑车、挑颜色 不能先进先出 库存结构不合理 隐形库存 设立原因 将库存表分为实用库存及隐形库存 隐形库存只有总经理，销售经理，信息主管有权限看（设定密码管控） 实时根据实物库存的减少而在隐形库存里调拨 设立前CA状态 带领客户选车，挑车 客户想要的配置和颜色直接看车，没有按库存进行引导 担心影响SSI客户满意度及日后繁琐的客户投诉 带伤车辆推荐率低，反复商谈政策繁琐 设立前公司状态 在库车辆不能做到先进先出 库存车辆结构不合理（某一种颜色库存很多） 带伤车辆普遍滞销 ，最终成为超期库存 超期库存与日俱增 在库车辆信贷周期长，利息高，影响公司资金周转，影响采车计划及利润的达成 第一部分 隐形库存 如何执行（CA方面） 对实物库存有充分了解，根据库存配置颜色销售 熟知各配置颜色带来的好处及利益，掌握话术 公司方面 隐形库存是需要长期执行的，只有长期执行才能看到效果 由信息主管严格管控隐形库存状态并加设密码，只有经理有权限查看 根据实际库存量对隐形库存进行调拨，保证库存充足 推出重点车型特价车，将特价车摆放展厅，用醒目的特价标识吸引客户！并针对超期库存及带伤车制定专项的内促和外促！ 第一部分 隐形库存 执行7个月效果 有效防止销售顾问挑车，挑颜色、 做到真正的先进先出 1 69 11 20 0 36 12 13 2014年1月份在库261台车 2014年7月份在库237台车 第一部分 隐形库存 库存占比 库存占比 1月份在库261台车 7月份在库237台车 第一部分 隐形库存 附1：实物库存格式 附2：隐性库存格式 第二部分 把握节奏和关键节点调整 有特色的内促： 不做惩罚！以鼓励为主！ 有特色的内促 例如： 50+50X 300封顶 （当x小于等于2时为零） 1、月初和销售顾问仔细研读内促政策！卖什么车挣钱？怎样挣钱？怎样能多挣钱？ 50+50X 300封顶 （当x小于等于2时为零） X= X= 时，50+0=50*2=100元 时，50+50*3=200*3=600元 第二部分 有特色的内促 500！ 如何执行 月初带领销售顾问仔细研读内促政策，总结重点车型销售 关键节点时（车展前）将每位销售顾问当月交车实际统计出来，按照每位销售顾问的各车型交车数据计算内促，并共同计算重点车型再销售一台内促的变化，使销售顾问有目的和计划性的销售！帮助销售顾问计算如何能挣更多的钱 根据时间节点，定期在QQ群里发送CA完成情况 第二部分 有特色的内促 1、按月设立交车竞赛奖：一二三等现金激励 如：奇骏交车竞赛：四台以上入围 销售台数第一：500元；第二：300元；第三：200元 若奇骏交车台数相同，看SUV交车；SUV交车相同， 看天籁交车 2、按季度设立交车竞赛奖：出国旅游激励 第二部分 有特色的内促 以十天为节点！ 以车展前为节点！ 按照内促大家核算出各车型现在已经提到多钱？ 还有几台能封顶…… 让销售顾问明确自己的目标。为了目标而努力 更加努力…… 第二部分 有特色的内促 销售案例经验分享 鞍山东尼专营店 2014年-8月 “库存管控+特色内促”