渠道的管理及开拓.pptVIP

第二部分：各种渠道的拓展 【调查的主要事项】 4、该装修公司的业务是以工程为主（主要做大工程），还是家居为主（主要做家庭装修）？ 5、包工包料与包工不包料的比例？ 6、该装修公司（设计师）目前主要的合作品牌（瓷砖）有哪些？他们对合作品牌的回扣、质量、价格、结算方式、花色、款式、服务等方面的意见或建议？ 7、该装修公司实力如何？地理位置怎样？内部人事关系…… 第二部分：各种渠道的拓展 【10分钟讨论】 还有其它需要调查的方面吗？思考5分钟。 请2位学员上台演讲，总用时5分钟之内。 第二部分：各种渠道的拓展 三：家装渠道的公共关键——对象的选择 和家装公司合作，攻关对象的选择是承前启后的重要环节。选择了正确的攻关对象，我们就成功了一半。 选择的原则是家装公司里谁对业主的购买心理影响最大，谁就是我们的攻关对象。 第二部分：各种渠道的拓展 【案例】 我们新里万·考古砖家在××城市的经销商与一个家装公司发生业务联系，业务员发现，该家装公司的客户一般都慕名一位设计师而来的。 那么，该家装公司的攻关重点是什么？ 老板？这位设计师？其他设计师？其他人员？ 第二部分：各种渠道的拓展 第三讲：工程渠道 第二部分：各种渠道的拓展 一：工程渠道建设的意义 1、适应建材市场的转型 传统的网络分销随着建材市场的剧增而被分散，市场上战线越来越长，越来越难控制终端。 各厂家在网络分销渠道方面的发展都比较成熟，竞争的白热化使这一渠道建设的成本越来越高，创新越来越难。 下一个制高点必然是投资回报率最高的工程渠道。 2、适应竞争的需求 中国建筑业的运作日趋规范，对服务质量及操作能力的要求越来越高，价格竞争越来越激烈。 不规范的操作使我们的服务质量和操作水平大打折扣，而过长的销售渠道又使我们的价格失去竞争优势。 必须有专门的渠道和渠道政策提供高质量的专项服务。 第二部分：各种渠道的拓展 一：工程渠道建设的意义 3、适应消费者行为的转变 通常国家宏观政策直接影响经济的发展方向，前几年，国家出台了取消毛坯房的政策，并开始在一些中心城市实施和推广。 房地产商已从单纯的卖房发展到装修房，并深受消费者欢迎。 这几年政府基础设施建设投入加大，全国各大城市的市政工程非常多，商机无限， 寻求官商合作的意义十分重大。 4、具有良好的投资回报 发展工程渠道不需要花大量的资金建立大量的终端，不需要花大量的资金投放大量的广告； 与零售消费者一次性消费不同的是，工程客户一般都具有重复购买和消费的行为，就能维护好工程关系。对工程网络的建设是一次投入，终身受用，无形投入多于有形投入，成本较低，回报较好。 第二部分：各种渠道的拓展 一：工程渠道建设的意义 5、符合公司的产品结构和发展方向 产品结构的更新与变化很快，要适应公司的这种变化，工程渠道无疑将是我们的一个发展重点。 第二部分：各种渠道的拓展 二：工程渠道拓展所需的组织架构 1、市场及公司规模较小的模式 工程部 秘书（信息员） 经理 甲区域组 工程业务员 乙区域组 工程业务员 丙区域组 工程业务员 【结构简述】 本模式体现的是以自营工程为主，进行市场区域划分。并将门店工程、家装公司工程及设计院、规划等工程按不同区域分别拨给不同的小组。 具体分几个区域小组视市场的大小、公司规模及发展阶段而定。 市场、公司规模及工程业务量越大，发展越成熟，区域小组应越多。 第二部分：各种渠道的拓展 第二部分：各种渠道的拓展 二：工程渠道拓展所需的组织架构 2、市场及公司规模较大的模式 工程部 秘书（信息员） 经理 设计院、规划局业务员 家装公司、小区工程 业务员 专业工程商 （分销商） 业务员 甲区域组业务员 乙区域组业务员 【结构简述】 体现的是以客户工程为主，将工程按来源进行划分。 若公司规模及业务量不是太大也可以考虑将部分小组合并。 第二部分：各种渠道的拓展 1、工程部经理 每周必须有计划地拜访一至两个重点的专业工程商及设计院、规划局、每月必须拜访完所有的工程关系客户； 每周必须召开工程部会议，了解工程业绩、工程进展； 每月必须召开工程部全体大会，总结本月工程工作和工程进展，分析下月工程工作的特点，布置下月工作内容，同时组织大家学习工程知识和工程技巧。 第二部分：各种渠道的拓展 三：工程人员的管理 2、业务员 每天必须在本区域搜寻二至三个工程信息并填写《工程信息表》。每天交工程部秘书汇总，每一至两月必须寻遍本辖区所有的地方； 每天必须回访2-3个工程客户，提供样板报价及工程洽谈等工作； 每三天必须将困难较大或重大工程商报工程部经理，请求上级支持； 每周例会汇报各项工作进展； 每月制订下月工程工作计划。 第二部分：各种渠道的拓展 三：工程人员的管理 1、自营工程业务 自营工程是指从工程信息的搜集到工程的最后成交都是由经销商自己的人