第3方物流企业客户关系管理策略探讨.docVIP

第三方物流企业客户关系管理策略探讨 ? 摘 ? 要： 客 户关系管理是以客户需求为中心来组织推动整个企业的经营，其主要功能是记录客户与您的企业的交往和交易，并将有可能改变客户购买行为的信息加以整理和分 析，同时进行商业情报分析，了解竞争对手、市场和行业动态。 本 文通过分析供应链管理下物流企业建立客户关系管理的必要性，提出了物流企业应如何建立客户关系管理。 关键词： 第 三方 物 流企业 客户关系管理 ? 随 着全球经济一体化进程的加快和竞争的加剧，企业已逐步由传统的以产品和规模为中心的粗放式经营管理模式向以客户为中心、服务至上、实现客户价值和达到企业 利润最大化的集约化经营管理模式转变，良好的客户关系是企业求得生存与发展的重要资源。 如 今，物流企业的客户需求特点发生了很大变化：订单越来越小，供货时间越来越短，库存水平越来越低，个性化服务要求越来越高，而客户也越来越集中。在这种形 势下，如果国内的物流企业没有科学的客户关系管理，不能创造出竞争者难以复制的客户关系，则很难在物流市场上立足。 一、客户关系管理的 内涵 客 户关系管理（Customer Relationship Management，CRM），这个概念最初由Gartner Group提出来。对CRM的定义，目前还没有一个统一的表述。 代 表性的有如下4种： （1）Gartner Group认为，客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。 （2） 卡尔松营销集团（ Carlson Marketing Group ） 把客户关系管理定义为：通过培养公司的每一个员工、经销商或客户对该公司更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提高公司业绩的一种营销策略。 （3）Hurwitz Group 认为，客户关系管理的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。客户关系管理既是一套原则制度，也是一套软件和技 术。 （4）IBM 所理解的客户关系管理包括企业识别、挑选、获取、发展和保持客户的整个商业过程。IBM把客户关系管理分为三类：关系管理、流程管理和接入管理。 总 体 来 看，CRM是通过采用信息技术，使企业市场营销、销售管理、客户服务和支持等经营流程信息化，实现客户资源有效利用的管理软件系统。其核心思想是以 “ 客 户为中心 ” ， 提高客户满意度，改善客户关系，从而提高企业的竞争力。 二、 第三方物流企业与客户的关系 近 年来，日益激烈的竞争使得物流行业的边际利润逐渐降低，迫使物流企业向纵深拓展业务，运用自身物流经验和技术优势参与客户的物流规划中。这样第三方物流企 业与客户之间的依存程度进一步提高。同时，客户选择第三方物流主要是从成本、资源、经验、能力等多种因素考虑，形成了内部获利和成本降低的内部战略定位。 从博弈论的角度看，短期的、对立的交易关系可抽象为静态的囚徒博弈模型，其博弈的最终结果必然是选择对双方都不利的策略，以牺牲对方利益为代价的冲突行为 是低效率的，并且会败坏信誉。而长期的合作关系可抽象为动态的重复博弈关系，双方都将选择持续经营的互利策略，避免了前次博弈中双方不合作行为导致的两 败。 现 阶段我国的物流企业总体上处于向现代物流转型时期。由于长期以来的行业垄断，绝大多数国内物流企业目前还没有对客户关系管理予以足够的重视，没有把“以客 户为中心”真正落到实处；客户资源在企业内部未实现共享，导致客户有时面对的不是统一进程的整个企业，而是“各自为政”的不同部门；缺乏一套大型完整的客 户信息数据库，没有一套行之有效的数据挖掘系统对已有信息进行分析，甚至连相同客户的不同订单也无从辨别，更不用说为客户提供一对一的个性化服务。由于不 能衡量客户的需求、忠诚度、满意度、营利能力、潜在价值、信用度和风险度等指标，企业决策也只能是基于感性经验判断的博弈，缺乏科学性。实际上在国内大多 数物流企业，对客户关系的管理仅限于客户售后服务的一些环节上。在一些物流企业，还把客户回访当成一次活动来对待，没有上升到客户关系管理的高度，更谈不 上系统性和连续性，这与真正的客户关系管理还有相当大的差距。 与 一般的服务行业不同，物流行业服务的客户不是商品或服务的最终消费者，而是各种企业，既有生产领域的企业，也有流通领域的企业。物流公司与其结合的程度， 都要比一般的服务行业与其消费者结合的程度紧密得多。物流活动交由物流企业完成，形式上虽然外部化，但从本质上却要求物流与客户企业的生产、销售等子系统 在功能上紧密融合。 对 物流企业而言，与客户在更深层面上的交流与合作，不仅意味着稳定的客户资源，也意味着更可观的利润空间。两方面的因素促使物流企业与客户间形成了紧密合 作、相互依存的关系，远远超出了