第2课 会销类销售流程培训一.pptxVIP

会销现场流程训练;会销的本质：会销是一个销售行为，不是一个市场行为！目的：产生销售，拿到提成！销售人员才是会销真正的主角！; 客户是什么？ 上帝？ 衣食父母！ 我们做了那么多工作，好不容易把客户给请来了，我们要怎么对待他们？把他们伺候舒服，让他们舒舒服服的拿钱！;第一步：时刻确认客户位置第二步：业务人员到楼下迎接安排车位 帮客户拎包第三步：进电梯后进后出有手势“这边请”挂嘴边;第四步：藏雨伞如遇下雨，要用塑料袋套上雨伞，放到不容易找到的位置目的：让客户不容易走第五步：签到确认信息、留名片，挂参会证。替客户解围目的：让客户对你产生好感；让客户感受会议的正规。;第六步：签宣言侧面拍照原理：承诺与一致第七步：与客户合影留念不许勾肩搭背不许摆V字形手势目的：让客户有VIP的感觉要点：集中拍闪光灯全打开距离保持2米左右第八步：递纸巾，茶水咖啡？奶茶？;客户的状态：紧张、拘谨。我们要做什么？ 让客户放松下来。方法：让他开口说话。带领客户参观会场。跟客户聊一些客户感兴趣的话题。介绍现场老总们跟他们交换名片。我们帮你们跟他们交谈。让自己的客户互相交换名片。（互相介绍，他们自己就会交换）在其他客户面前吹捧自己的客户。偷偷告诉客户，有可能会有优惠（大奖），千万别走啊切忌 不能讲什么：产品功能 产品价格 具体促销方案;业务人员要跟自己的客户坐在一起。要提醒自己的客户关掉手机，提醒会议开始。鼓掌的时候要认真配合，带动会场氛围。 但不要过火。;注意自己的坐姿，以身作则。严禁随意走动。认真听讲。认真鼓掌。鼓励客户回答问题。;配合主持人大声喊拉客户往上冲目的：让客户融入氛围;引爆点之后，销售人员应该干什么？ 销售促成！ 从众心理 短缺压力 信服权威 优惠截止;不谈概念和功能，只谈利益。要敢于帮助客户做决定。要敢于PUSH客户。合同随身带，签字笔随手拿，时刻准备着填写合同。 一个点打动客户就直接促成 ;（广场的故事、排队营销）从众心理促成话术王总啊，您看您同行这么多公司都定了，一定没错的，你也赶紧定了吧！来签个字！短缺压力促成话术张总啊，这是最后一个名额了，你要是争取不上，那就没机会了！赶紧签了吧！ ;高露洁牙膏广告）信服权威促成话术张总啊，刚才专家都讲了，肯定没错的，您就放心吧！我们不可能拿用友20年的信誉和王总（王文京）的名声跟您开玩笑的！名额马上没有了，签个字吧！李总啊，您看用友这么好的服务，要是我们做不好那纯粹是丢用友的脸！相信我们！相信王总（王文京）吧！来，名额马上没有了，签个字吧！优惠截止时间话术。张总啊，您看这么多人都定了，一定没错的，就今天一天的机会，您可千万别错过机会啊！来，在这签个字。;原则：先肯定，再抽象，再转移;S：张总，你看大家都买了，你也买一个吧，今天买还有赠送，以后就没这么好的机会了！C：我还是再考虑考虑。我的客户比较多，销售也比较多，我怕系统满足不了我的需求。S：张总，您的担忧不无道理，您的担忧其实跟我们刚才专家提出的问题如出一辙，我们的服务就是要解决客户管理和人员管理的问题 （先肯定） 。我觉得您其实是担心我们的研发实力（再抽象），用友是国内管理软件行业的老大，做出的系统不会不好用的（再转移）。C：你说的也有道理。S：再说，已经有那么多客户在使用我们的平台，都帮您验证过了，您就不用担心了（转移成功）。C：嗯，想想也是这么回事儿。S：那今天就定一个吧，合同我都给您准备好了。。。。。。;S：张总，你看大家都买了，您也定一个吧。今天买还有赠送，以后就没这么好的机会了！C：我还是再考虑考虑。S：张总，您就不要再犹豫了，你看大家都订了，用友这么大的公司，推出的平台肯定没错的，产品性价比那么高，今天买还有赠送，物超所值啊！你看，合同我都给您准备好了，回头我肯定好好给您做好服务工作，您就放一百个心吧。C：那好吧。;找现场签字老总签字如果客户满足不了我们的要求怎么办？如果客户提出额外要求怎么办？解决办法：找老总特批表现出为难的样子有困难找领导;要把合同迅速交给主持人签单后安抚客户原因：客户掏钱之后都会习惯性的担忧。方法：重复之前的话术张总啊，您就放心吧，我们不会拿用友的品牌跟您开玩笑的。张总啊，我肯定会给您做好服务工作的，周一我们