营销计划与产供销协同(程绍珊).ppt

课堂研讨8 回顾和总结公司产供销调度会的主要问题 提出你的解决建议？ 互动与研讨 欢迎大家参与 * * * * * * * 目标设立常用方法????????确定目标的方法很多，即包括定量方法，也包括定性方法。这里介绍几种定量方法，他们是把实际问题简化后，只考虑一个或几个主要因素，建立数学模型后求解的。1、?时间序列法。时间序列是指观察或记录到的一组按时间顺序排列起来的数字系列，如工厂连续年产量，商店某年各月份商品销售额等。时间序列法就是根据已掌握的时间序列来确定目标值的一种数学方法。它的基本思路是根据实践序列，找出数据沿时间变化的规律，进而建立数学模型进行计算，将其结果作为确定目标的参考数值。依据时间序列变化规律的不同，时间序列法又可划分为：（1）滑动平均法；（2）指数平滑法；（3）趋势外推法等。具体操作见相关词条。2、?线性回归法。线性回归法是回归分析方法中的一种方法，它是以事物发展的因果关系为依据，抓住影响事物发展的主要因素和他们之间的相互关系，建立数学模型进行计算的数学方法。运用线性回归法确定目标值要有三个基本因素：（1）要确定目标值的主要事物；（2）影响主体事物变化的客体事物（一个或两个）；（3）主体事物与客体事物之间呈线性相关或基本上是线性相关。具体操作见相关词条。 * * * * * 某企业根据市场变化与竞争状况，决定将原有产品进行全面升级，主要是性能提升、配方优化和包装改变等，并将其价格提高了20%左右，一方面重新理顺已近透明的价格体系，另一方面也能有效应对上游成本的上升。为了生产与采购供应的易行，经各部门协商，公司决定同时停止原有产品的生产和供应。 新品由于卖点亮、价格高需要降低营销重心、直控终端的全新营销模式，即要放弃原来在批发市场高端放货的粗放营销模式，这对原有经销商和各区域营销队伍来讲可是个新挑战，公司为此，还聘请了专业的咨询公司进行辅导与培训，并在南方某省份成功进行了试点，提炼了具体的有效操作指南，提前对各地经销商进行了新品推荐和新模式培训。 同时公司也加大了市场广告投入与促销力度，希望能使市场有新的起色，所以要求各区域下季度的销售目标至少增长30%。各区域经理也士气高涨，在自己的区域进行了新模式的推广，效果自然不错，眼看销售进度节节攀升，完成目标肯定没问题，大家都喜气洋洋的。 可是北方某片区的李经理却高兴不起来，原来他的区域市场基础比较差，品牌影响力不够，而竞争对手又非常强势地对我们重点压制，导致市场销量低迷，在原来销售任务的重压下，经销商被动进货后，又低价甩货，结果价格混乱，渠道各环节存货量太大，各级经销商都怨声载道，现在公司要停止老产品生产， * * 各环节的责任与协调 整体协调的思路 主要流程的梳理 根据协调的方式，可分为信息协调和非信息协调。 信息协调是指整个供应链对内外部信息的掌握以指异供应关系，只有各企业获得了有效的信息共享与同步化.才能实现运作的同步化。 非信息协调主要是完善整个供应链的一些实物供应条件，如地理位置、运输、仓储等。 SOP的三大关键协调环节 生产——供应的协调 生产——供应的协调 生产——供应的协调 生产——供应的协调 生产——供应的协调 生产——供应的协调 生产——销售的协调 生产规划的策略 生产与订单协调的追逐策略 需求/生产 时间 数量 生产与订单协调的均衡策略 需求 生产 时间 数量 生产与订单协调的混合策略 需求 生产 时间 数量 库存——销售的协调 课程研讨7 请你描绘一下公司产销协调流程与步骤 并分析你认为最有问题的环节 提出你的建议 目 录 SOP会议的主要问题 参加SOP会议的成员 市场营销部门的准备 销售目标修正的流程 目标修订的沟通1 类型 特点 沟通方法 注重结果型 以结果为导向 沟通前列出目标所能达成的各种结果及其影响 拥有某领域专门技能和知识 一定要面谈，不要只呈上报告 全身心地投入工作 反复强调按原目标进行的不利之处 注重细节型 关注协调、报告、控制的程序 准备详尽资料，列出主次目标，找出所需资源，可靠计划，预计效果 关心细节，有组织才能 不指望一次将问题全部解决，多次沟通 目标修订的沟通2 类型 特点 沟通方法 注重规划型 寻找机会，敢于冒风险 找出需要上司改变所定目标的理由 喜欢有冲突 列出资源需要、可能的结果 不喜欢先由别人想出的新点子 让上司认为最后修改的目标是出自自己的想法 整合型 对需求较敏感，能为下属着想，富有同情心 有针对性地同上级进行交流，注意分寸 注重可接受性建议 准备要充分，列举的问题要准确，结果预计要合理 执行部门 执行人 填表目标 目标 原定进度（月）% 原定目标 原定工作计划 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 修正的原因 修正后目标