中华讲师网-程绍珊：成为区域市场的操盘高手.ppt

对经销商市场运行动态进行评估和考核，并建立评估标准 及时发现经销商的问题和困难，沟通和纠正，有效防范风险。 方法： 定性和定量考核 经销商动态的评估考核 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 经销商的激励方法 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 市场的规范和管理 竞争管理 市场需求变化 竞争对手状况 市场秩序维护 物流管理（窜货） 价格管理（低价倾销） 网络日常维护 合作的巩固，关系深化，提高忠诚度 协调利益关系 非常事件的处理 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 价格体系的维护管理 市场价格波动是必然，必须积极响应价格的变化。 （内部价格混乱、主要竞品价格调整、厂家价格调整等） 保持价格体系整体规范和协调性 （任何环节调价不当，都会迅速波及网络，动摇渠道价格体系） 增强价格管理职能，主要措施： 零售终端价格控制： 各环节价格梯度合理协调 协调不同渠道的价格差异 加强信息反馈和跟踪控制，及时纠偏 合理的返利、折扣等激励政策 步调一致的价格调整 积极响应竞争的价格协调机制 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 窜货的主要原因 价格体系紊乱和管理混乱 产品在包装、质量以及销售情况上的差异，也为窜货提供了契机。 竞品冲击，企业支持不力，经销商受压窜货 由于货期、滞销等因素造成的渠道内库存积压 通路规划失误，造成经销商之间距离过近或流向不合理（尤其在流通型较强的市场） 通路激励不当，政策失当、方式欠妥、执行不正等。 鞭打快马，目标分解盲目 销售管理混乱，维护不力、措施不严、信息不明等。 业务员管理不力，自乱阵脚，暗地纵容等。 渠道关系恶化，如经销商的资金紧张，市场报复等等 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 窜货系统解决 调整营销策略 产品策略，产品包装区域差异化和定位差异化 价格策略，建立完善、公正的价格体系和动态协调机制 促销策略，相对一致折扣、促销、返利等激励政策。 分销策略，合理的区域规划和专营政策，实行库存保护 强化渠道管理和市场维护 严肃协议和惩罚措施，加强监督，提高窜货成本 助销、服务等支持，降低窜货收益 客情关系维护 ，提高忠诚度 信息反馈、物流有效控制，减低窜货动因 加强营销队伍的建设与管理 建立目标分解体系、责任区域和合理激励机制 引导建立经销商团队和协调沟通平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 终端管理实务 终端的分析与规划 终端的进入与有效辅货 终端日常维护实务 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 终端的情况分析 总体的数量、结构和地理分布 各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况 各终端的现有客户构成和开发能力 各终端流量及品牌分布 影响其选择经销品牌和产品的因素及排序 可能的合作模式 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 目标终端ABC分类 制作ABC分析表 1、将所调查到的终端按流量大小进行排序 2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例 3、绘制ABC分析图 确定判断标准 （以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据） A：累计比80%左右 B：累计比95%左右 C：其余至100% 填写终端结构统计判断表 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 北 ● ● ★ 运 河 运河路 运河北路 运河新村 ★ 东苑新村 ● 酿造厂 味精厂 人民路 华龙集团 马铁厂 通惠机器 中利科技 缝纫机厂 11 终端类型： ☆餐饮店 ★零售/便利店 □超市 ●夜店 ○宾馆 ☆6 ☆04 ☆05 ☆02 ☆03 ☆01 建新东路 环城东路 ☆07 ☆09 ☆08 ☆10 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 终端维护电子地图（示例） 区域 上海XX区 地区代码03-02 路线 1 业务员 刘 江 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 终端密度决策因素 基本因素 产品属性、消费群特点、市场区域综合条件（经济、人口等） 分销成本（包括网络开发及维护的费用） 控制产品销售成本的总体水平，提高的分销效率 市场覆盖率 网络销售能力提高，产品发展空间增大，长期战略目标的实现 控制能力 网络的强制和影响等综合掌控能力，以及市场运作能力 后勤支持系统的跟进能力 销售预测、分销计划、生产计划、采购、定单处理、存货管理、包装、运输等营销职能和队伍素质 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 终端密度决策