5营业部门日常管理经营.ppt

营业部早夕会经营 营业部活动量管理 会报管理 KPI指标分析 会报管理的定义 会报管理是寿险经营管理的重要手段，通过不同层级的经营分析会，对各项经营指标进行分析与评估，掌握和总结在经营过程中存在的问题和经验，从而达到运用有效、科学的方法最终实现团队目标。 会报管理的四大功能 营销会报管理 预警 总结 督导 引导 日常的会议 早会 爱心激励会 二次早会 事业说明会 夕会 产品推广会 主管早会 庆生会 周经营例会 月度总结会 联谊会 荣团会 年度总结会 联欢会………… 各式会报的诉求重点 早会——营销团队最重要的会报。 早会的主要责任人——训练专员。 各式会报的诉求重点 二次早会——活动管理的落实、业务计划、属员问题解决、实务知识交流等。 二次早会是主管非常重要的会报，团队管理的诸多问题就是透过这个会报来完成的。 二次早会的主要责任人——营业单位主管 各式会报的诉求重点 夕会——疗伤解淤，心理建设。追踪活动，技能提升。 主管早会——主管人员的工作计划落实与追踪。 周经营例会——营业单位的阶段总结和计划。 月度总结会——营业单位的月度计划和总结。 年度总结会——营业单位的年度计划和总结。 各式会报的诉求重点 爱心激励会——养成提早破零的习惯，增强伙伴自信。 事业说明会——招募营销人力。 产品说明会——协助促成签单。 庆生会——塑造“家”的感觉。让伙伴感受温馨、团结的“家庭氛围”。 荣团会——塑造高度的荣誉，树立标竿，激励团队。 联谊会、联欢会——增进凝聚，相互理解。 尽可能选择简便的问题解决方式 … 所有会议的共同目的是要解决问题 寿险营销是一种会议经营，控制好过程自然会有好的结果 营业部早夕会经营 营业部活动量管理 会报管理 KPI指标分析 KPI是什么？ KPI即是关键业务指标管理，它是会报管理中重要的环节； KPI管理具有三大基本功能： 分析与计划 汇报与指导 透明、公平的考评 KPI目标值设定 指标名称 健康 异常 危险 考核权重 核心指标 首年标保 计达成率 X≥100% 80%≤X＜100% X＜80% 65% 活动人力 计划达成率 X≥100% 80%≤X＜100% X＜80% 20% 个险13月 保费继续率 X≥75% 70%≤X＜75% X＜70% 10% 费用预算 执行率 80%≤X＜100% X＜80% X≥100% 5% 监测指标 人均标保 X≥2000 1500≤X＜2000 X＜1500 　 活动率 X≥55% 50%≤X＜55% X＜50% 　 人均长险件数 X≥1.2 1.0≤X＜1.2 X＜1.0 　 长险件均保费 X≥1700 1400≤X＜1700 X＜1400 　 增员率 X≥12% 10%≤X＜12% X＜10% 　 脱落率 X＜9% 9%≤X＜12% X≥12% 　 3个月转正率 X≥45% 40%≤X＜45% X＜40% 　 持证率 X≥70% 55%≤X＜70% X＜55% 　 13个月 留存率 X≥25% 20%≤X＜25% X＜20% 　 案例：谢合众营业部人力50人，计划2006年6月 活动率70%，实际达成30%。 1. 确认问题：活动率偏低 2. 对绩效差异的初步叙述：计划差距40% 3. 分析问题 a.可能的原因（头脑风暴会议） （基本管理不到位，出勤率低） b.支持的实情（早会出勤10人，团队总人力50人） 4. 重新叙述绩效差异情形 5. 绩效表现的分析 6. 研拟可能的解决方法 7. 挑选最佳解决方法 8. 将决策化为行动 活动率偏低的原因 增员选择不当 训练辅导不足 销售流程不清 准主顾不足 未落实活动量管理 基本管理差勤管理、二次晨会未到位 主管本身技能不足 提高活动率的方法 提升主顾开拓技巧 拥有100位以上的准主顾量 贯彻活动量管理 强化会报报表管理 简单、重复、坚持、过程管理、差勤管理、基本管理 落实责任额——目标管理（日、周、月、追踪） 适时激励、考核 职场气氛、人际关系 主管落实二次晨会，陪同辅导 有效增员，优化人员结构 分析问题 解决办法 案例分析 课程总结——营销管理四项基本原则 控制过程比控制结果更重要 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 预防性的事前管理重于问题性的事后管理 营销管理的最高境界是标准化 合众人寿保险股份有限公司培训部 创业期营业部的经营运作