促进销售和产品销售.pptVIP

5、行动法： 时机：客户沉默的时候 示范话术： 您身份证带了吧：您只需要在这里 签个字就可以了 剩下的我来帮你办理 好很快的 6、事后决定法： 时机：客户询问细节时 示范话术： 您先在这里签字，合同马上就可以 出来 如果您看后觉得不合适 马上 我们就可以退掉 不过。。。。梦想 破灭 实际上，一个销售过程的完成，需要多次的促成，应选择使用不同促成的方法 客户异议及顾虑处理技巧 没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。 抗拒是对讲者不够灵活的说明。 成功沟通先决条件是与谐的气氛。 一、不要在第一时间否定或争辩 二、积极认真地倾听 三、保持微笑 四、自信的表情 处理的技巧 五、了解客户的真实想法，分清客户的真假异议。 六、站在客户的立场，考虑客户的感受，再处 理客户的异议。 七、表达理解、认同，并适当赞美客户的想法。 八、积极说明，大胆的促成 人类因梦想而伟大 梦想因目标而清晰 目标因行动而实现 期交业务是想通了要 做！想不通也要做！ 谢谢聆听！ 联系电话：崔巍 * * 期缴推动与产品销售 自我介绍——崔巍 1、1997年-2004年 昆泰房地产发展有限公司 工程主管 2、2004年-2005年 生命人寿保险股份有限公 司北京分公司 寿险业务员 3、2005年-今 泰康人寿保险股份有限公 司北京分公司银行保险部 业务员 渠道经理 部门经理 督训 营业部经理 第一部分 提 纲 一、期缴推动的意义 二、期缴推动的方法 三、期缴推动的激励与考核 一、期缴推动意义： 团 队 银 行 员工 客户 意愿 客户—— 提供多种理财选择，特别适合小额客户、“零存整取” 客户、积攒教育金、养老金的客户 银行—— 丰富产品种类，稳定客户资源，提供续年度保险代理业绩，提高银行的营销能力 团队—— 应对市场波动；稳定业务队伍/提升专业技能；稳定渠道关系；改善业务结构；提高内含价值 员工—— 增加销售机会；获得续期佣金；增加收入 期缴推广意义 对客户的意义 不是产品推销，而是综合金融服务。 不是客户自己理财，而是专业人员提供理财服务。 不是仅仅针对客户某个生命阶段，而是针对客户一生。 不是一个一次性产品，而是一个动态的过程。 业务员的意义（造梦与圆梦） 业务员的直接收入：3%--5% 业务员的续年收入：1%--2% 专管员： 物质与精神方面的奖励方案 预算1%—2% 销售人员的直接收入是最大的激励，因此，帮助并提高销售人员的理念与技能是最大的激励 二、期缴推动的方法 一、分公司整体推动： 1.总公司课件下发、 督训集体研讨 2.督训对产品的包装与理解 3.管理干部封闭培训 4.全员通关 5.种子讲师培训 6.每15天各管理处期缴业绩后10名员工销售理念产品技能再培训 二、各中支推动： 一、对员工培训 产品、渠道沟通、网点经营 客户需求唤起 员工需求唤起 二、对银行培训 期缴对银行的意义 公司投资实力 三、激励考核 激励考核 员 工 银 行 员工激励方法： 竞赛时间1月1日到3月31日 1、积分（两种礼品） 前20名 第一名20分 第20名1分； 每1万1分 累计分数不同奖励。 前20入围 不同积分不同奖励可以累计 2、业绩达成 根据业务职级不同业绩不同 按达成比例奖励 3、件数奖励 竞赛时间件数最多奖励 （取前3名） 以上所有奖励均可以重复领取 第二部分 提 纲 一、如何销售期缴产品 二、期缴产品销售技巧 1、期缴销售概念 销售就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法、将目标分解量化，进而达到一定目的的销售过程。 销售的核心是说服客户，把产品卖出去。 销