如何开展小型活动.ppt

—— 如何开展小型活动 寻找 座谈会； 交流会； 恳谈会； 感恩会； 茶话会； 生日会； 联谊会； 表彰会等。 二、小型活动的类别 茶话会： 利用饮茶的方式，通过老顾客与新顾客一对一的交流、沟通，在轻松的环境中达成销售。一般人数不宜过多，新老顾客的比例为5：5或4：6，原则上新顾客比老顾客少，可以形成一定的销售氛围，地点选择门市附近的茶楼或酒楼； 座谈会： 以经营部或服务点为单位，在门市或在门市附近寻找一个小型的会议室召开，通过老顾客与新顾客一对一的沟通和交流，达成销售。人数不宜过多，20人以内最佳，新老顾客的比例与茶话会相同。 二种会议模式的比较 共同点：新顾客比老顾客少，一对一的沟通，快速达成销售；  二种会议模式的比较 不同点：门市或服务点座谈会：比茶话会操作更灵活，不受时间和地点的约束，只要有1个或3~4个意向顾客就可以举行，不用请专家，由经营部经理就可以作讲解，主要以老顾客的交谈来阐述产品的功能和功效。且费用很低，一般只需购买一点水果或糕点就可以了，因为是一对一的沟通和交流，达成销售的几率很高，是非常值得操作的会议模式； 二种会议模式的比较 不同点：茶话会：类似举办一场小型报告会，可提前邀请专家来讲解，要提前预订好茶楼或酒楼的场地，提前订好餐点，费用相对座谈会略高一些，主要是以出屋为目的！ 那么如何开好小型座谈会呢？ 目 录 一、小型座谈会的好处 二、明确小型座谈会的目的 三、与报告会的区别 四、小型座谈会顾客邀请 五、抓好活动的三个步骤 六、小型座谈会形式及邀请由头 七、小型座谈会的场地及流程 八、小型座谈会的技巧 一、明白小型座谈会的好处 1、灵活 2、轻松 3、节省时间、费用 4、送机方便(如：老顾客与我们一起送) 5、联络感情、促进交流（员工、顾客）也就是我们说的集体回访 6、树立员工信心 7、针对不同培养程度的顾客开展不同的活动 明白小型座谈会的好处 8、便于老顾客互相交流，促进沟通，培养贴心老顾客，发掘套装机的老顾客。 9、在点或门市可以搞旺门市或点，以吸引过路的人，扩大宣传面，带动人气 10、提高员工的实战操作经验，提高员工的终端、促机技巧以及反映能力 11、让顾客亲身体验公司的系列产品，因为门市产品比较齐全，可以满足不 同顾客的需求。 12、针对不同顾客病种开不同的座谈会 二、明确小型座谈会的目的 1.所邀请的顾客都是准意向顾客，邀请的老顾客都是我们经营部的老顾客，这样更加有利于新、老顾客的沟通，而容易达成销售。 2.一方面让顾客亲身感受专卖店的形象，感受公司的实力，它是我们给顾客介绍时的一个有力的终端武器。 3.明确我们的座谈会是收割还是培养。(收割就是出销量、培养过程中就要导入报告会的意识) 三、与报告会的区别 报告会 １.主要以片区、子公司为单位开展 ２.场面大，人多，不便于新、老顾客沟通 ３.邀请顾客有局限性 ４. 投入多 5. 路途远 座谈会 1.灵活、多变 2.时间可以自由安排，最好一星期一次 3.一般有1个或2-3意向顾客就可以开 4.可以在报告会前或报告会后召开 四、小型座谈会顾客邀请 邀请顾客人数 顾客人数：新老最好是4：6 或5：5， 新顾客邀请类型： ①老顾客介绍的新顾客； ②有一定的购买意向； ③能日常出机的顾客。 注意事项 ①主持人必须详细了解顾客及家人的身体、经济支配权等。 ②详细了解顾客相关情况，有利于给专家提供充足的资料，有针对性地讲解，专家在与顾客沟通时，可以为他们量身订造全家人适用的产品和套装产品。（案例） ③条件不成熟的顾客不要带到活动现场。因为一个顾客有异议，一定会造成连锁的不良反应。 老顾客邀请类型 使用效果好、语言表达强、有一定身份和背景的老顾客。 小型座谈会顾客邀请 五、抓好活动的三个步骤会前、会中、会后 　(一)　会前 1.开好会前会（原则上会前会分为两次开：第一次：一个星期前：主要安排各项工作如收集客源等、第二次：座谈会前一天：主要分析客源、确定活动目的、确定会议地点、形式、流程、发言顾客、物料准备等） 2.如何邀请顾客（由头） ＊同病种新、老顾客的健康交流 ＊同机型顾客售后服务座谈会 ＊同身份新老顾客交流座谈会 ＊结合顾客的兴趣特点邀请（如交友、聊天等） 注：还可利用不同节日开展活动．（如：国庆节、重 阳节、教师节等） 3.客源的分析 ＊分类:新顾客可以分为准顾客、意向顾客和培养顾客 ＊详细了解意向顾客本人的身体状况、经济状况、个人爱好、保健意识、健康需求、家人认同感(包括家人的身体状况、经济状况、对购买产品的支持程度)、取水情况、是否认识