如何成为广告谈判高手.ppt

如何成为谈判高手 谈判的意义 沟通的目的是通过谈话来影响对方判断决策。 在对方的想法存在差异性的时候才需要谈判。 谈只是一种形式，而判才是关键。 谈判不等同于讨价还价，价格只是一个作为谈判的筹码。 没有结果一切都是正确的废话。 谈判的关键性要素之一 一、谈判要找准利益共同点： 透过表面立场看到对方背后的真实需求 不要被表面立场所迷惑，要有真实的换位思考 谈判者的思维：表面立场背后一定有他真实的利益需求 比如：去服装店 男士：结果导向型，利益速求 女士：逛街是一个过程 谈判的关键性要素之二 一、谈判要有谈判筹码： 对谈判结果有影响的任何资源和策略都叫谈判筹码 核心竞争力 谈判筹码可分为： 利诱性筹码 威胁性筹码 固定性筹码和创造性筹码 利诱性筹码——打折销售 威胁性筹码——调价 固定性筹码和创造性筹码 谈判最致命的是对方的犹豫不决 当对方犹豫时要用：创造性筹码 只想到利诱性筹码 没有想到威胁性筹码 只想到固定筹码没有想到创造性筹码 筹码的准备是关键 谈判的本质就是筹码的替代交换或者创造 谈判的关键性要素之三 一、控制谈判的节奏： 接待：前期破冰的开始 接待时一切的问问题都围绕： 不要让对方听出你的目的，不要让对方做预防性回答。 可以说的话：今天起的很早吧！幸苦了，我们的市场一定值得你投资的，不会让你白辛苦的。 饭菜估计不合你胃口吧！只能委屈你将就一下了 今天天气有点冷啊你应该多带件衣服的。。。。 目的：让对方认可你---了解对方的性格 什么是性格 一个人经常性的行为特征，以及因适应环境而产生的惯性行为倾向。显性的行为特征和隐性的心理倾向。 性格的分类： 力量型（能力型） 活跃型（活泼型） 平稳型（和平型） 完美型（完善型） 活跃型外向，多言者，乐观 表象与社交： 快乐，引人注意，大声，表面，马虎，无条理，好动，迟到，数字不敏感，多朋友，健忘，需求认可，先张嘴后思考，喜道歉，插嘴，热情，好赞美，夸张，新鲜感，故事大王，舞台高手，晚会灵魂。。。 情感与身心 享乐型，生活在今天，心宽体胖，天真， 善变，长不大的孩子，沾火就着，不生气， 不记仇，积极有感染力，活力，感性，艺术 爱好者，外向情感型 对别人无所谓，对自己也不所谓 完善型 （完美型）内向，思考者，悲观 表象与社交： 严肃，得体，礼貌，矛盾，紧张，怕被人 不在意，又怕别人太在意，怀疑，交友慎 重，忠诚，先思考后发言，分析，深刻，难 赞美，有条理，整洁，节省，规律。 情感与身心 分析型，生活在自己的内心感受里，消 极，忧虑，消瘦，习惯计划，难以行动，高 标准，认真，杰出的专业的人士，艺术家 情绪化，理性，内心情感型。。。。 对别人要求严格，对自己要求也严格 对别人要求严格，对自己也要求严格 力量型（能力型）外向，行动者，乐观 表象与社交： 自信，坚定，权威，快捷，天生领导，忽视人际，与工作无关的社交是浪费时间，实际，控制，不道歉，为集体与团队参与，好斗，沉默中爆发，义气，正直。 情感与身心 工作型，生活在目标中，难以放松，一病便病，注重方向，烦躁，性急，强调价值，轻细节，有主见，行动力强，主动，创造，执着，愈挫愈勇，艺术性差，情感弱。。。。。 对别人要求严格，对自己无所谓 平稳型（和平型）内向，旁观者，悲观 表象与社交： 和平，休闲，缓慢，不愿引人注意，安静，稳定，善良，无侵害，朋友多，聆听者，机智，幽默，能不开口尽量不开口，旁观者，避免冲突，调解矛盾，刻意和谐，难以决定，面面俱圆，和事佬，好领导。。。。。 情感与身心 随和型，生活在平静中，心智平衡，健康，冷静，泰然自若，不发怒，比下有余，知足，常乐，情感丰富，不轻易表露，不动身色。。。。。 对别人不要求，对自己不苛求 谈判开始：价值传递的开始 楼盘优势讲解： 位置的优势 楼盘的规划（分几期，现在是第几期） 我们的的具体情况 与其他楼盘的比较优势情况 目的：通过详细市场讲解使客户对市场做出评断，使客户有危机意识，产生和我们合作的欲望。 价值观传递二（投资可行性分析） 位置优势（基础决定投资价值） 升值优势（决定投资方向） 我们的经营管理优势（决定投资的保障性） 政府扶持优势（决定投资的方向性） 配套优势（决定投资的完整性） 围绕四大主题的讨论进一步让对方认可市场 判断成