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铁路营销现状及改革方向研究摘要：随着国家经济的增长，公路、航空、船运等运输行业的发展，铁路在运输方面已走在时代队伍的后面，为了能使铁路货运获得生存的前景，就必须直面挑战，注重营销，从而使自身的价值比得到提高。近几年来的铁路货源情况不太稳定，运输形势时好时坏，这说明铁路部门在营销工作上存在麻痹思想，缺乏长远的规划，对铁路营销工作认识存在不足。 关键词：铁路营销；运输组织；铁路货运；网络资源；管理方式；收费标准 中图分类号：F532 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）04-0010-03 1 优化运输组织，充分利用运能 优化运输组织，充分利用运能要从该站自身能力出发，挖潜提效，注重下面四个要点： （1）注重团队的凝聚力和协调力，充分发挥指挥的作用，提高工作人员的积极性，做到编组场及货场间等地方始终保持通畅，灌输职员空车配货源，灵活调动货车的基本操作理念。 （2）强化编组场的作业组织，多解多编，多开行高质量列车，加强“先方案、后配车”措施的执行，调动货车的工作效率，使现场作业快速而有规律。 （3）提高卸货效率，特别要抓紧晚上的工作时间，并且每周都要严格地进行卸货考核，使货车得到有效利用，尽量扩大双重作业比重，提高夜卸率，确保车辆有序移动及货场编组场的畅通。 （4）巧装满载，提高货车静、载重，缓解空车不足的矛盾，推广分散装车的工作经验，提高工作效率，并且要扩大运箱货物，用足用活集装箱，提高集装箱利用率。 2 提高“五定班列”以及大宗货物直达车在整个运输中工作的比例 自从开通这两项货运方式以来，整个铁路运输行业的收益都有所好转，同时也加大了一些路企的联系，使得所有的路上操作都快而不乱。在我们增加为“五定班列”以及大宗货物的数量之前，首先必须确保运输煤炭直通车的数量不变，再逐渐增大粮食方面直通车的安排数量，达到我们的预期目的。在工作开展的过程中，要时刻牢记“五优先、五不准”的基本工作要求，持续地提高运输方案的质量，跟随市场趋 势的变动，尽可能地增加直通车的数量。 2.1 合理利用网络资源，继续增加代办点的个数 增加代办点的个数，可以有效地招揽市场，吸引商家，要牢记以前撤销代办点带来的不利后果，坚持好的方针不放松，构建更完整的销售网络。而航空业销售网络的发展，值得我们铁路借鉴。目前，铁路市场需求旺盛，利用好网络，开展网上的营销市场，提升企业的竞争力，为今后的工作开展做好充足的准备。 2.2 增强竞争意识，提高服务质量 随着运输经营形式的好转，尤其在四川省、贵州省这样多山的地区，公路的发展相对迟缓，大量货物还是走铁路运输，因此，职工中又似乎找回了昔日“铁老大”的感觉，使得货运服务中依然还有很多缺陷，主要包括态度上的问题和操作流程不通畅的问题。一个企业的管理状态如何正是通过服务的质量决定的，如果持续在一定时间内保持这种骄横的态度，敷衍工作从而损害到顾客的切身利益，恐怕对铁路销售工作发展会十分不利。即使现在市场情况有所好转，但并不代表可以随便掉以轻心，否则将会前功尽弃。所以所有人员应以更谨慎的态度去对待工作中的每一处细节，哪怕只是一个小小的窗口，都要把服务工作做好。同时在传统的运营方式中，要不断改进目前的管理方法，统一车辆的发放，最优安排车辆的去向，使之有序可循，在此之外，更要注重网络的力量，完善网络销售，跟上时代的节奏，使铁路运输永远不失去时代的价值，努力向高层次运作跻身。最后，我们也要关注和开发全新的铁路营销运作模式，以提高效率为宗旨，以服务态度为基本，向更广阔的市场进军。 2.3 改善现有的管理方式 以目前的情形来看，市场的方向将决定生产的变动，所以说想要掌握更大的市场就必须先深入了解市场变动的趋势，从而做好相应的方案，而在这当中不得不说，网络信息起着绝大部分的作用。就我们现在铁路方面来看，所有的部门都是独立的信息网，无法充分研究市场动态的变动，实际来说，这些分开的数据无法就现在以及将来的情况进行深入的分析，并且信息的输入也十分片面，没有真正的价值。所以针对目前的情况，相关部门要改善现有的管理方式，从广大群众中进行全面而又深入的调查，譬如具体的综合性调查、根据不同时间制定的季节性调查、有洞察力的专项性调查以及经常性的普通调查，这些数据将是整个市场变动的根源，合理安排工作和执行，将这些数据进行分项的保存及分析，最后使之形成一套完整的动态体系，为我们日后的工作做好铺垫，使之成为行业整体情况的分析基础，并能在给出方案措施之前提供一些可靠而又准确的支持。 3 成立解决现实问题的基本方法 3.1 引导观点的转变 市场的变动决定了发展的方向，这是所有行业发展所必须遵守的准则。所以在这样的条件下，若想铁路运输能较之