探路百货店联营模式的窘境.docVIP

探路百货店联营模式的窘境 　　在当今中国零售业，联营模式是百货店业态的主流经营模式。在这种经营模式中，百货店从商品经营者变成了商品组织者，并逐步地沦落成物业管理者，而品牌商则摇身变成了百货店的“话事人”。这种结果直接导致百货店的同质化现象严重，进一步导致顾客的大量流失。而很多联营模式的百货店眼睁睁看着顾客的大批流失却无能为力，因为联营模式让它们丧失了基本的运营能力，使他们陷入了进退两难的经营窘境。因此，对联营模式百货店来说，经营模式的改革与创新迫在眉睫。 　　联营模式的窘境联营模式使百货店的功能渐渐消失 　　在联营模式下，百货店不再整体做商品计划，整体预期调整季节性强的商品，整体采购，整体作销售策略等等，这些商业技术含量比较高的工作被品牌代理商解体了，取而代之是一个百货店里每个品牌各自为政，完全依据品牌自己的需求来调整百货店中品牌专柜，没有相邻概念，没有区域概念，没有楼层概念，没有整体的概念，也不具有这些概念中隐含的技术力量。原本具有商品经验的管理者转向做谈判，就合作条件和百货店拿到的扣点和代理商进行磋商，没有空间再涉及更具体的商品采购行为，对商品的预期销售行为等等，使原本具有专业管理水平的百货店处于一种无奈的状态。 　　另一方面，很多联营百货店为了降低人员成本，并没有与销售人员签订劳动合同，而转给各个品牌供应商负责招聘、薪酬等相应的工作，然而大多联营模式的百货店又强调统一管理，因此百货店仍承担销售人员的基本日常管理，这样就造成人员的双重管理。正是因为此种双重管理，造就了百货店服务管理的不确定和不稳定，相关人员管理机制难以实行。销售人员的归属感在品牌供??商那，对百货店较难形成完全信任关系，因此当百货店的利益和品牌的利益发生冲突时，出于自身利益的考虑往往会保护后者的利益，在经营过程中无法避免出现跑单、退换货困难、服务态度恶劣等问题，从而给顾客造成困扰，高品质的服务很难实现，丧失了百货店业态原有的优势。 　　联营模式导致商品价格虚高现象 　　在联营模式下，不同层次的百货店进场费、扣点、促销费等都有明显的不同，如果品牌供应商想进入豪华、精品、高层次的百货店就必须付出比平时多的费用，而这种费用体现在同类商品上就是档次高的百货店的价格高于一般的百货店。对于消费者来说，同质量的商品取决你在什么样的地方购买，价格的高低不是因为质量本身决定的，而是不同业态和不同场合决定的，造成了一种价格的虚高。我们很容易在生活中找到这样的例子，比如国际知名运动品牌阿迪达斯，它的价格在超市、专卖店、一般商场和高档百货店明显不同。消费者认为这个品牌本身品质很好，品牌也很有价值，所以普遍上会接受稍贵一定范围内的价格。当这个品牌进入高档百货店以后，它的质量跟一般百货店是一样的，但是价格却高出很多，因为供应商所付的费用大幅度增加了。我们拿北京的一个高档百货店里阿迪达斯的价格构成比例来说明这个问题，阿迪达斯从制造商那出来的价格是商品本身的4.5折，之后进入这间百货店，要加23%扣点，另加2%的管理费和促销费，这是供应商对商品和商场付出的费用，另外供应商还要正常付出自己营运的人员费和流通费，所以供应商如果想获取更大的利润只能通过提高价格维持运转。当价格和价值产生严重背离时，产品就会出现滞销，影响商场和品牌供应商的销售业绩，另外也会影响商场和品牌供应商的正常运转，同时也会导致商场和供应商之间的矛盾更为突出，合作关系的更为紧张。 　　联营模式造成的同质化现象 　　在联营模式下的百货店整体结构没有统一的风格，经营也没形成明显的特色，消费者随便走进哪一家同档次的百货店会发现大量雷同的商品，感觉相同的百货店只是转移了地址而己，因为都是同样的品牌甚至是同一个供应商在不同的百货店经营着。品牌作为一种经营资源被同质化以后，百货店因品牌的号召力得到市场认可的机会已经没有了，作为不同百货店间不同品类差异存在的特色也被屏蔽掉了。特别是在豪华的百货店间这样的现象越来越严重，他们对顾客的吸引力在不断减少，而因此给自身带来的压力越来越大。 　　当价格成了百货店间唯一的竞争手段时，价格竞争就走进了无序的状态，为了提升自己的业绩，各个商场过度使用打折、赠券等促销的手段，陷入了价格恶性竞争的阶段。而其中所带来的经济损失商场无例外地转嫁给了品牌供应商。为了抵补自己的经营的亏空，供应商在促销期间也会用自己的方式来处理其问题，比如明降暗升、偷梁换柱等等。他们用这些手段无疑把损失又都转嫁给了消费者，而消费者面对如此的伎俩失去了对商场的信任。因此，同质化现象不仅会给商场带来经济上的损失，同时也恶化商场、代理商和顾客的关系，损害了消费者的利益。 　　联营模式的创新方向 　　联营模式是在时代大背景下产生的，并且为很多百货店所接受，这就说明联营模式是和现今社会的经济、政治情况相吻合的，但是因为它的