《商务谈判与沟通巧〉第一章 演示文稿.pptVIP

商务谈判与沟通技巧 教案 第一章 绪论 世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一张大的谈判桌，不管你喜欢不喜欢，你已经置身其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所想要的，但你告谈判能得到你所想要的。” 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现低商业活动中，谈判已经是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说：人生在世，你无法逃避谈判； 从事商业经营活动，除了谈判别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。 怎样才能做到在谈判中挥洒自如，游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆，达成双羸的结局呢？从本篇开始，我们一起走进商务谈判及沟通技巧的世界，一起共同学习探讨、了解与领悟谈判博大精深的内涵，和沟通的艺术，解读及掌握其运筹帷幄的奥妙。 第一节 商务谈判的基本概念 谈判的概念按照《辞海》的解释，“谈”的本意为：彼此对话、讨论； “判”的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程，“判”意味着结果。 对谈判定义的理解： 1、它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。（谈判的基石是需求。） 2、它同时含有合作与冲突两种成分。（正视分歧，谋求一致） 3、它是互惠的，但并非是均等的。（相互沟通，平等协商） 二、谈判的作用 1、个人生活。（人际关系） 2、个人工作。（个人与单位； 个人与职业） 3、企业。（企业与企业的合作） 4、国与国。（政治、经济、军事、文化等等） 有利于促进个人的人际关系。 有利于促进商品经济的发展。 有利于加强企业间的经济联系。 有利于促进我国对外贸易、政治、经济、文化等的发展。 第二节 商务谈判的三要素 一、当事人（谈判的关系人） 当事人是指代表各方利益谈判的人员。 当事人一般至少由两个角色承担。甲乙双方。 当事人亦可是谈判小组。谈判小组一般由3至5人组成，其中包括富有经验的主谈人、律师、专家等 。 业务谈判须是有经验的人员。 当事人亦可是委托谈判者。 当事人是本着自愿的原则。 二、分歧点（协商的标的） 分歧点，即当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的。（谈判的核心） 分歧点的概念： 1、分歧点所引起的谈判，总是在一定范围内进行。 2、标的，一般是指目标、结果、协商的方向等。 3、商务谈判标的的本质属性：责、权、利 4、双方皆是为了争取各自的某种经济利益。 三、接受点（协商达成的决议） 接受点，即各当事人都谋求的，能为各方接受的条件。协商－－－→协议 三、商务谈判的概念 1、“商务谈判”的概念：商务谈判主要集中在经济领域。指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系、满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 “标的物”：是指当事人双方权利义务指向的对象。 “标的”：指合同当事人之间存在的权利义务关系。如在房屋租赁中，标的是房屋租赁关系，而标的物是指租赁的房屋。 2、商务谈判的特点： ●谈判目的的经济性 ●谈判对象的广泛性与不确定性 ●谈判双方的排斥性与合作性 ●谈判结果的公平性和不平等性 商务谈判的类别 一、按谈判性质划分： 意向型谈判（先期探询性） 实务型谈判（实质性谈判） 决定型谈判（关键性谈判） 二、按谈判主题划分： 1、单一型谈判 （谈判的主题单一，要求双方必须确定某个能共同调节的连续变量的值。） 其规律是： ○要全面准确地掌握对方的情况，吃透对方欲求目标的底线和顶线等 ，然后，制定谈判策略。 ○应尽力寻求双方利益的交合点，警惕不要越过对方的“临界点”。 2、统筹型谈判 （多指双方洽商谈判的主题系由多个议题构成，属于复合型谈判，故双方在不同的议题上所寻求的理想值互有参差，故应针对不同的议题有进有退，互谅互让，以不同议题的利益互补，达到合作，使得双方各得其所，同时会得到较多的利益实惠） 三、按谈判 内容划分 投资谈判 商品供求谈判 技术引进与转让谈判 本章关键词： 谈判 商务谈判 标的 标的物 谈判术 仲裁 意向型谈判 实务型谈判 决定型谈判 临界点 接受点 统筹型谈判 讨论与思考： 1、什么样的谈判是成功的商务谈判？ 2、案例分析 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用