销售顾问在精品推介中与话术.docVIP

汽车精品销售是汽车销售一个非常重要的环节，（可增加汽车销售附加值与通过精品推介维系客户情感纽带）精品洽谈时机可根据企业的具体流程情况选择在签订订车合同时或交车验车后进行以下以签订订车合同时进行精品销售为例。 一、精品洽谈 基本步骤 1、引导客户进入洽谈室； 2、 在车辆介绍的同时，根据实际情况选择恰当的时机（例如在整车电脑介绍演示时），或者通过封闭式提问询问客户是否需要介绍车辆的精品配置，话术：“**小姐/先生，是否需要我再为您介绍一下凯美瑞的有关配置精品呢？”；或者通过直接诱导进行精品介绍，话术：“让我们再看看精品部分”； 3、在精品介绍的同时，通过闲聊了解客户的需求与用车状况，根据客户的基本状况深入挖掘客户精品安装需求，积极地向客户提出针对性的意见来促成精品成交。话术：“**小姐/先生，您看您先生/太太（了解到刚拿到车牌）在驾驶我们这款非常高档的车辆时，如果有个倒车雷达就更好了”；“**小姐/先生，南方地区天气非常炎热，车辆的防爆膜是很多车主必备的配置，您看是否需要我为您介绍一下？”； 4、根据精品介绍情况进入具体精品配置的功能讲解，此时可向客户递上精品清单，根据客户的精品选择给出相应的配置资料进行详细的功能讲解，话术“**小姐/先生，我们车辆的防盗措施是非常不错的，但是通过选择我们的防盗设备，会使我们的这辆车更安全，这是我们的增加的车辆防盗配置部分，分为物理锁防盗和电子防盗两部分……”；如果客户表示无从选择都想了解时，可作销售诱导，话术：“**小姐/先生，这是我们客户选择最多的几项配置，让我来一一为您介绍一下”； 5、在客户选择好项目后，要清楚地告知客户他选择的项目的安装时机、时间与产品的保修政策，话术：“**小姐/先生，您的倒车雷达我们将在车辆的验车后的三个工时内安装完成，同时我们的产品保修三年”；“**小姐/先生，您的防爆膜我们将在车辆上牌后的五个工时内安装完成，同时我们的产品保修五年”； 6、 计算费用，确认安装项目后，签订合同附加协议交客户及经理签字确认； 注意事项 1、 由于精品部分是属于车辆附加值部分，客户比较容易产生对推销的抵触情绪，洽谈时尽量根据客户的需求通过明确客观的分析与详细的功能讲解，让客户明白他选择的配置是非常适合自己车辆的，是“物有所值”的，切忌勿给客户造成“强买强卖”的推销感觉； 2、由于有些配置有安装时机的问题，比如防爆膜要在上牌后安装、底盘装甲要在天气较好时按装等，这些在安装前一定要与客户表达清楚； 3、价格优惠是精品销售和客户最大的谈判问题，当然如果前期的需求对应做的详细这部分的压力就会减轻（物有所值），此时首先告知客户公司的政策，然后说明自己的权限，在公司的政策原则基础下通过销售策略来和客户进行洽谈，原则上是利润最大化。当精品可能影响车辆成交时，可在允许的原则下推出“套餐”方式，促进车辆成交； 二、精品安装准备 基本步骤 1、 根据项目带客户交纳相关费用； 2、带客户去精品接待确认安装项目与下单 3、交验车辆与钥匙 4、 与客户确认签字及明确交车日期 注意事项 1、安装前要与客户一起查验车辆，如非新车安装一定要与客户一起查验车辆的受损的地方并交客户确认； 2、安装时间在与客户确认时尽量保守一些(工时长些)； 3、有效跟踪精品安装状况，如有影响安装事件及时和客户进行沟通； 三、精品交付 基本步骤 1、检查交验精品车辆； 2、精品确认，如有需功能讲解的需再次做功能讲解，同时再次声明保修期； 3、 签字确认，并开具发票； 4、 礼貌送别客户； 注意事项 注意及时跟踪客户的精品使用情况，如有问题提醒客户回店检查； 讨论 推荐 ①在4s店的精品与外面市场的精品是不一样的，他的服输价值比外面要高许多，外面提供不了4s点的后续保质，保修。这就是价格高的原因。希望大家可以理解。 要以在特约店安装导航对车辆的安全性和专业性和客户进行全面渗透 对于精品的知识必须全面加强在4S店安装精品的好处要总结成文准备好客户在外安装造成损失的实际案例我来推荐下精品附件(座套)营销话术,抛砖引玉哦,呵呵,,客户疑虑:客户认为4S店原装座套太贵了,觉得到装饰城购买更划算服务顾问可以考虑从以下几个方面应对:1\原装精品座套是厂家根据车座椅量身制作的,严丝合缝,不会出现错位,变形现象;2\前排座椅套装有侧气囊,不合适的座套在气囊打开时会产生阻碍,还可能对气囊打开时间\角度\大小产生影响,影响人身安全;而原装座套对此进行了设计上的考虑,有专门的开口和不同材制的缝合线,从而保证人身安全 仅供参考 如果客户觉得4S店精品太贵，我们就要告诉他，在4S店买的精品是比外面的贵了一点，但是我们是有质量保证的，如果在保修期内出现问题的话4S的人员会负责帮你更换或维修