XX县支行(个人金融部)存款工作分析总结.doc

XX县支行（个人金融部）“开门红”个人存款 工作分析总结 (2014年4月） 一季度个人存款发展基本状况 现对一季度“开门红”个人存款业务发展进行深刻剖析，查找问题，为下步工作指明方向。 至月末，我行个人存款增长缓慢，全行人民币储蓄存款余额，比年初增加万元，同比增长万元，完成分行下达全年计划的.9%。 从同业情况来看：月末我行储蓄存款余额在四大行占比38.38 %，增量占比26.19%，储蓄存款余额列居同业第一，增量占比列居同业第位（位为行29.34%。 从网点情况看：全行个网点，比年初增长的网点有个，分别是行（万元）、支行（万元）、（万元），增长金额共万元。比年初负增长的网点有个，分别是行营业室（-万元）、支行（-万元）、（-万元），负增长金额共万元。其中，负增长00万元以上的网点有个，负增长金额万元，占全行储蓄存款负增长额的%（其中营业室占%、占%）。目前存款业务发展现状及面临的主要问题 近观我行最近这几年储蓄存款发展，储蓄存款发展波动起伏较大，仍没达到均衡发展的良性态势。部分主要指标不太理想，存款发展不均衡突出。表现在：主要是存款季节性变动大，特别受几大储源影响较深。如支行、季节性的海产品养殖、收购投入；支行的甘蔗款集中代发；支行、等网点的征地款发放，及支行等网点的渔船燃油补贴等，对我行的储蓄存款季节性、时段性影响较大，造成我行存款大幅波动，影响到我行存款的均衡发展。 （一）主观方面1. 对业务发展和市场的形势变化判断不够准确及时，思想认识不到位，态度过于乐观，未能客观分析总结宏观调控对我行业务发展带来的影响。 2.网点发展后劲乏力，储源储备及竞争优势不足（尤其是城网点），导致一季度末储蓄存款大幅下滑。平时每到月底存款都下降也是竞争优势不足的综合表现。 3.新业务推广营销乏力。一是信用卡分期业务是我行中间业务收入新的增长点，但从去年月份推以来，业务发展缓慢，表现在贷记卡分期商户拓展与交易额不匹配，分期业务消费额仍然较低。主要是大部分网点对贷记卡分期不重视，只关心商户拓展，不注重分期业务的宣传营销，没能有效吸引客户消费分期，导致分期交易量及收入不够明显。二是对于今年度新增的考核指标政策研究不透彻，措施落实不及时，网点对小指标重视不够，安于现状、怕麻烦，有畏难情绪。导致任务完成不理想。比如个人产品交叉营销率等。 4.网点对贵宾客户的识别、维护力度不够，未能利用个系统等进行有针对性的营销。 （二）客观方面 1.去年存款年底时点数冲高，成为全唯一完成任务的行，今年难免盘整回调。再从往年的数据来看，行已连续三年完成开门红个人存款任务，今年已是第四年。从春行动的考核结果来看，个人存款。 2.贵宾客户关系维护不力，服务渠道空缺，导致贵宾客户忠诚度不高。 3.由于资本逐利本质，月末他行高价买走部分贵宾客户资金，导致月末存款下滑。 4.同业各行经过前两年的发展，在硬件和软件各方面的竞争力不断增强，已经蓄势要赶超我行，如农包括人事和绩效奖惩等措施加大储蓄存款时点力度。 5、个人结构性存款季节性存款变动较大。由于之前我行个人结构性存款部份品种较他行竞争力不足且不算存款任务，致使存款流向他行购买更高收益理财产品或虽购我行产品但却不能按存款考核。另外，属于传统海产品养殖大镇，每年2-4月是购买种苗、饲料、机具等需要大量生产资金季节性投入的时期，导致存款大幅波动。 通过抓重点黄金时段营销，抓储蓄资金源头拓展，抓理财产品稳存吸存功效的发挥，抓贵宾客户金融资产的维护与拓展等，紧盯市场、紧盯同业，加强对存款的监测和分析，实现夺回增量市场份额四大行第一的目标。（一）强化分层服务，做好个人存款稳定增长工作 努力搭建和提升为贵宾客户服务的渠道与环境，着力提升客户关系营销管理能力，尽快实现从产品营销向客户营销的转变，由做产品到做客户，加速推进我行个人客户结构调整和优化步伐，最终实现“客户大行”到“客户强行”的转变。 一是强化市场份额意识。始终将个人存款资金组织作为重中之重的工作任务，强化激励考核，充分调动全员组织存款的积极性和主动性，深入开展个人存款营销活动。 二是加强帮扶指导力度。加强对负增长网点及增量不明显网点存款工作的指导和帮扶，对网点提出的问题及建议及时落实并做好解释，查找原因，解决存在问题，尽快扭转存款增长的不利局面。 三是加强重点储源营销。做好零售业务批发做源头营销工作，带动整体业务发展。重点做好征地拆迁款、渔船补贴发放的跟踪服务工作园一卡通、代收学费营销工作做好重点市场的名单制管理及营销工作。 四是加快产品创新步伐。以产品带动个人存款增长，认真挖掘客户需求，满足中高端客户资金保本增值的目的，提高客户对我行的忠诚度。我行已成功向分行申请定制属个人结构性存款的保本浮收益的理财产品，以后将继续做好产品定制工作，为稳定我行中高端客户，保证个人存款稳定增长提