采购及供应谈判2013完整版.docVIP

采购与供应谈判2013 第一章 谈判的七个阶段P5 准备：确定重要问题和目标 建立关系：理解自身与对方之间的关系 信息收集：学习自身所需了解的东西 信息使用：为谈判建立案例 议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程 结束交易：谈判各方建立承诺 实施交易：谈判后阶段。对原来的谈判要进行跟踪 整合性谈判和分配性谈判的比较P9-11 表1-2 第二章 波特五力模型P27 波特五力框架通过供应链中的竞争、竞争性活动以及议价能力，对一个组织的竞争性环境进行分析。 供应商的议价能力 对该组织而言几乎没有别的供货来源 供应商威胁要整合供应链 换成其他的供应商时，转换成本太高 该组织的交易对供应商来说并不重要 客户的议价能力 市场上只有少量主要客户 产品被商品化或标准化 该组织对客户来说不是一个重要供应商 替代品的威胁 客户对定价很敏感，替代产品的价格低廉 客户改为选择其他竞争性产品的成本低廉 客户购买替代品的倾向较大 新进入者的威胁 进入市场的生产成本 建立业务所需的资本支出 适当的分销途径 现有竞争者的反应 竞争对手之间的竞争 市场上竞争对手的数量 成本结构 产品与服务之间的差异优势 客户选择其他竞争性产品所支出的成本 竞争对手所追求的战略性目标 退出市场的障碍 PESTLE模型P29 PESTLE是通过对影响组织的外部宏观因素政治、经济、社会、技术、法律、环境的分析，确定并了解可能导致组织经营