如何及顾客打开话题.pptVIP

与顾客打开话题的关键 ----了解顾客的需要 不同的顾客有不同的购物需要和购物动机，在这个时刻，导购员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最适合的产品，促成销售的达成。 为什么要了解需要 导购的任务是需要给顾客以恰当的建议 帮助顾客选购真正合适的商品，必须要先了解顾客的情况与爱好 如能了解顾客购买商品的原因及购买时最看重的方面能有效降低顾客提出异议的数量 观察 询问 聆听 了解需要的主要方法 观察的重点－非语言信号 非语言信号有哪些? 顾客的目光 顾客的脸部表情 顾客的肢体语言 顾客间交谈神态 样例 您觉得效果怎么样呢？ 您买牛仔裤有什么要求呢？ 您为什么觉得那条裤子更好些呢？ 样例： 您看上装？裤子？还是看套装？ 您喜不喜欢这个效果？ 您穿的41码是吗？ 提问五原则 先问容易回答的问题 利用有效反馈让顾客愿意提供更多信息 从顾客回答中整理顾客需求 促进购买的询问方式 避免提敏感问题 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理