第08章 客户购房心理分析.docVIP

客户购房心理分析与营销策略 理智稳健型客户 心理特征： 考虑问题冷静稳健，不容易被你说服； 对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊； 有时会把你当成木偶，自己则是观众； 对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你； 辨别方法： 喜欢靠在椅子背上思考； 有时，以怀疑的目光观察你； 有时，表现出一副厌恶的表情； 握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你； 营销策略： 必须很注意听取他所说的每一句话； 你的态度必须谦和而有分寸； 你绝对不能流露出迫不及待的样子； 解说房屋特性及优惠条款时，必须热情； 小心谨慎型客户 心理特征： 做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内； 常常因为一个无关大局的小事影响情绪； 对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。 辨别方法： 对于必要的回答，他也经常一言不发； 他的眼神紧跟着你的每一个举动； 握手时，先凝视你，而后再与你握手； 营销策略： 以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩； 不要对他施加压力； 介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切； 介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑； 以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……” 控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和； 通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心； 当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题； 如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择； 沉默寡言型客户 心理特征： 做事谨慎，