探寻客户需求5W2H法则.docVIP

5W2H法 是第二世界大战中美国陆军兵器修理部首创。简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义，广泛用于企业管理和技术活动。5W2H技术是工作/任务设计中需要认真思考的问题，它可以帮助你完善工作和任务设计，防止遗漏，使设计的结果更有效。 WHAT---什么事？目的是什么？要做什么？ 明确工作/任务的内容。 WHO---谁？由谁来执行、完成、谁来负责？ 明确工作/任务的对象。 WHEN---何时？什么时候开始？什么时候结束？什么时候检查？什么时机最适宜？ ====任务的时间表。 WHERE---何处？在哪里干，哪里开始？哪里结束？从哪里入手？ ====任务的空间位置和变化。 WHY---为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？这样干的必要性是什么？有没有更好的办法？告诉下级事情的重要性可以使他更负责任！或受到激励。　　 ====明确任务的目的。 HOW---如何做？应该用什么方法做？ ====任务完成的程序/方法设计。 HOW MUCH---多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？ ====任务的问题是什么与解决如何解决问题。 做任何工作都应该从5W2H来思考，这有助于我们的思路的条理化，杜绝盲目性。这样有助于大家全面思考问题，从而避免在流程设计中遗漏项目。 探寻客户需求的5W2H法则 产品革新 技术开发 工作改进 企业活动 改善管理 价值分析 5W WHO WHAT WHEN WHERE WHY 2H HOW HOW MUCH 要明确客户需求，我们必须解决一下问题：谁 什么 怎样 为什么 时间 地点 多少 Who——关于谁的问题 谁是我们真正的客户？ 谁是这种产品的直接使用者？ 我们的竞争对手是谁？ 谁是购买的最后决策者？ 谁是ABC类客户？按照需求的轻重缓急或者需求的数量划分客户类别。 What——是什么的问题 客户需要什么？包括潜在需求。 我们的产品是什么？我们的产品优势在哪里？能否满足客户需求？ 什么事决定客户购买的关键因素？产品质量，售后服务，价格？ 决定销售成败的关键因素是什么？ Why——关于为什么购买的问题 客户为什么需要购买？客户的需求背后存在的问题是什么？更大的问题是什么？ 客户为什么要购买我们的产品，而不会向竞争对手购买？ 客户为什么要向我购买，而不是向企业其他的销售人员购买？ When——在什么时间购买的问题 客户准备什么时间购买？ 什么时候准备下一次拜访？ 什么时候是和推出我们的产品？把握介绍产品的时间。 Where——关于在哪里的问题 下一次会面的地点在哪里？客户办公室？你的办公室？茶楼？ 产品展示的地点在哪里？ How——关于怎样购买的问题 客户的购买流程？ 如果是产品换代，客户准备如何处理以前的产品 How much——关于购买多少的问题 客户需求多少？数量或者价值，这可能成为我们划分客户类别的标准。 客户对此次购买的预算？ 此次采购，有多少竞争对手参与竞争？