有效实施话回访跟踪.ppt

* * 人对自己的名字最敏感，说明记住一个人名字的重要性，并反复称呼，拉近距离 分析成功原因，并结合电话咨询和当面咨询具体分析，并引申。 举一些案例来证明记住咨询者透露信息的重要性： 比如上次提到正在找工作，要去招聘会，就可以提醒下周据说有一个招聘会你可以去看看…… * * 分析咨询者可能的疑虑，然后在预案中分析解决措施。 具体解释怎样强调机会的重要性：这个班适合咨询者情况、毕业时间正好是招聘高峰、这个班是”教学示范班“…… 强调描绘美好前景可以训练成一项绝技，需要专门训练。 互动：当堂提问受训者讲一个学员案例，主要让他描绘美好前景。 * Ppt提供的只是思路，讲完这一页之后让一个参训者说出具体说辞，其他人补充。 * * 反复强调回访的意识。 * 回访预案的重要性：刚才说回访能够达到5次以上，关单率很好，但怎样让这5次回访对方都不拒绝你？在于回访的质量，否则就是骚扰电话，所以要珍惜每一次回访的机会，做好充分准备。敢于回访不是拿起电话就打，从前面的案例中，也有类似的教训。 并非每次回访的目标都是拿着钱上门，有时只是维持关系、或找到咨询者不上门的真实疑虑、邀请再次上门解决疑虑等等，确认好这次回访的目标是什么，再做预案。 要求新咨询师在重要的回访之前要有书面的预案。 * * * 从咨询者角度和回访效果出发，回访要选择在对方方便接听的时间段。 告诉咨询师要做个有心人，注意根据当地的情况进行总结，调整。 在职者周一大多要开一个会议，周末会睡懒觉，工作日上午一般比较忙。 * 。 * 四个人却组成了一个西天取经的精英团队，最后取经成功，全部修得正果 　　唐僧让这个团队变得正规，悟空让这个团队变得灵活， 　　八戒让这个团队变得快乐，沙僧让这个团队变得冷静 * * 第二次回访 第二次天回访跟踪 回访目的----邀约父母上门 回访人员：1、班主任或者讲师 2、市场专员 回访预案： 分析未上门原因 找出解决方案 咨询者可能反馈 咨询者抗拒点 家长不同意 学费太贵 对自己缺乏信心，怕学不会 咨询者父母对办学性质、学历不认可 上课太早，想玩几天 还没有跟父母商量 咨询者不接电话/关机 回访思路 回访思路： A类： 询问其与父母沟通情况 挖掘咨询者的抗拒点 总结其快乐大学表现，说明学习的必要性 介绍当月所开设的特色班级（如对日外包特色班级），讲述优惠活动，名额限制 邀约家长为关键 回访思路 回访思路： BCD类： 加强学习需求、确定抗拒点； 询问其与父母沟通情况 分析其高考成绩低、将来会出现的问题及困难 再次强调选择好专业和学校是目前最紧急的事情 总结其快乐大学表现，说明学习的必要性 挖掘并确定其抗拒点 与其约定第3次回访时间 案例说辞 回访说辞： 班主任或者讲师：XX，我是XX老师，现在在做什么事情呢？今天都在干什么呢？有没有给其他同学联系啊？老师还挺想你们的，噢！上次你给老师说你想读我们XX特色班，想让我给你问问，老师帮你向招办老师已经询问了，你是怎么考虑的呢？ 学生：说出抗拒点 班主任：哦！是这样的啊，老师非常理解你，毕竟上学是一件很大的 事情对不对？肯定要慎重，前期老师觉得你在班上的表现非常不错，不管是你做动感相册还是网站，都非常不错，在这方面有一天的天赋和优势，除了这个原因还有没有其他的呢？这样吧，老师建议你给招办的XX老师打个电话，把你目前的问题说一下，让老师们给你想想办法，好吗？） 案例说辞 回访说辞 专员：是XX同学吧！我是XX老师，现在方便接电话吗？最近怎么样？在忙什么呢？上次XX老师给我说你想读我们现在的这个特色班，XX老师还特意让我给你留个位置，现在我们这个班名额不多了，就只有3个位置，并且在后天就要截止了，你是怎么考虑呢？ 学生（说出抗拒点） 如果是父母不同意（询问不同意的原因） 其实XX同学，对于你们来说选择学校是你一件非常重要的事情，父母有这样的顾虑非常的好，你要理解父母的苦心，哪个父母不是望子成龙望女成凤呢！老师建议你让父母和你一起过来，你把你在学校里面生活的感受真实反映给父母，相信父母为了你的以后再忙也愿意抽出一定的时间和你一起来学校一趟，你说是吗？这样，这个班后天就要上课了，今天晚上和父母商量一下，明天上午或者下午过来一趟，老师在这边等着你，让你父母实地考察一下，相信会改变他的想法的，好吗？如果有什么问题不好解决了可以让你父母给我打个电话，老师帮你沟通一下好吗？ 技巧方法 技巧方法： 多次提及咨询者的名字 实现答应咨询者的承诺 提高对学生的重视程度 寒暄全部与咨询者有关 利用情感销售促进转化 第三次回访 第三次的回访跟踪 回访目的-----再次邀约未按承诺上门的咨询者 回访对象-----班主任和专员或者咨询师 回访说辞： （班主任：xx，XX老师告诉我说你今天过来，老师等了一早