旅行社经营管理 第四讲终结.pptVIP

第四章 第四章 旅行社营销管理 第一节：旅行社产品开发 第二节：旅行社的定价策略 第三节：旅行社的促销策略 第四节：旅行社的销售策略 教学目的与要求 通过本章的学习，了解旅行社产品开发的决定性因素、我国的入境旅游市场状况、如何确定旅行社促销目标与旅行社促销预算的确定方法、掌握旅行社产品的形态、旅游路线设计的原则、旅行社销售渠道理论、确定旅行社产品销售价格的依据、策略与方法、制定旅行社产品促销策略的内在逻辑、旅行社促销要素组合策略。并能够运用线路设计原则分析与简单设计旅游线路，应用销售渠道理论对销售渠道策略进行决策。 重点与难点 1.旅行社产品的形态 2.旅游线路设计的原则 3.旅行社产品价格的制定 4.旅行社销售渠道的管理 5.旅行社促销要素组合策略 阅读材料 1.杜江、戴斌，《旅行社管理比较研究》，旅游教育出版社，2006年7月 2.贾跃千，《零团费演化机制分析》，《旅游科学》2006年第1期 3.李天元、王娟，《我国旅行社业垂直分工体系缘何难以实现？》 4.天津黄土地旅行社的营销策略（案例） 5.黄吕波.《关于旅行社低价格竞争之原因的综述》，《桂林旅游高等专科学校学报》，2006年第4期 6.杨丽 李帮义 兰卫国《基于博弈分析的旅行社产品差异化策略研究》,《管理评论》，2010年第1期 7.吴昌南，《中国旅行社产品差异化研究》，上海财经大学，2006年 第一节 旅行社产品开发 主要内容： 旅行社产品形态 旅行社产品设计的影响因素和原则 旅行社产品设计过程 产品组合策略 什么是旅行社产品 ？ 旅行社角度：旅行社产品，是指旅行社为满足旅游者旅游过程中的需要，而凭借一定的旅游吸引物和旅游设施向旅游者提供的各种有偿服务。 旅游者角度：旅行社产品是指旅游者花费了一定的时间、费用和精力所换取的一种旅游经历。 旅行社产品的形态是多种多样的，主要包括单项服务、团体包价旅游、散客包价旅游、半包价旅游、小包价旅游、零包价旅游和组合旅游等。 1、单项服务 单项服务是旅行社根据旅游者的具体要求而提供的各种有偿服务，旅游者需求的多样性决定了旅行社单项服务内容的广泛性，但其中常规性的服务项目主要包括： （1）导游服务 （2）交通集散地接送服务 （3）代办交通票据和文娱票据 （4）代订饭店客房 （5）代客联系参观游览项目 （6）代办签证 （7）代办旅游保险 代办旅游保险 是指旅游企业或旅游者与保险公司订立契约并根据标准交纳保险金，以使旅游企业和旅游者在整个旅游活动的组织和参与过程中遭遇各种意外和危险时能够得到经济补偿。 保险的责任范围包括： ①人身伤害引起的赔偿 ②因意外事故在华急病所支出的医药费 ③死亡后必须在中国境内处理或遣返遗体所需的费用 ④旅游者所携带行李物品丢失、损坏或被盗 ⑤第三者责任引起的赔偿 旅行社单项服务的对象也十分广泛，但主要是零散的旅游者，包价旅游团中个别旅游者的特殊要求一般也视为单项服务。 单项服务又称代办业务，旅游者可以采取当地委托、联程委托和国际委托等不同的方式交旅行社办理。 旅行社在受理委托代办业务时应注意以下事项： ①旅游者个人资料准确、齐全，包括姓名、性别、国籍和证件号码等 ②委托项目明确，如用餐是否包括酒水等 ③付款情况准确明了 ④取消委托代办项目的经济责任 2、团体包价旅游（Group Inclusive Tour） 包括两层含义： 其一是团体，即参加旅游的旅游者一般由10人或更多的人们组成一个旅游团； 其二是包价，即参加旅游团的旅游者采取一次性预付旅费的方式将各种相关旅游服务全部委托给一家旅行社办理。 团体包价旅游的服务项目通常包括： （1）依照规定等级提供饭店客房 （2）一日三餐和饮料 （3）固定的市内游览用车 （4）翻译导游服务 （5）交通集散地接送服务 （6）每人20公斤的行李服务 （7）游览场所门票和文娱活动入场券 （8）全陪服务 3、散客包价旅游 散客包价旅游同样包括两层含义，其一是散客，这里的散客并非我们通常说的零散旅游者，而是指10人以下的旅游团体，它是与团体包价旅游相对应的一个概念；其二是包价，这里的包价同样是指参加旅游团的旅游者采取一次性预付费的方式将各种相关旅游服务全部委托给一家旅行社办理。其他内容与团体包价旅游是一样的。 4、半包价旅游 半包价旅游是与包价旅游相比较而存在的一种产品形态。它是指在全包价旅游的基础上，扣除中、晚餐费用的一种包价形式，其目的是降低产品的直观价格，提高产品的竞争能力，同时也是为了更好的满足旅游者在用餐方面的不同要求。团体包价旅游和散客包价旅游均可采取半包价的形式。 5、小包价旅游（Mini—Package Tour） 又叫可选择性旅游（Opt