招商培训,沟通篇.ppt

缔结—心理准备 帮助顾客尽快加入网站而享受其利益 帮助顾客解除心理障碍 这是商业行为中公平的沟通机会 正确的心理 缔结——注意事项 除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能影响决定 如果有大量的金额的合作费用，要平静，不可以表露出兴奋 和约或定单内容要明确而简单 缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致，最好避免第三者在场 签约完成后，尽早告辞，不宜多留 要表示谢意 缔结——方法 霸王硬上弓法 “这样好了，我马上与领导沟通一下费用！虽然老板都是比较抠的，我尽量回去跟他沟通，预计今天下午就能有结果，这样不耽误您网店上线了，那就麻烦您关照一下提供资料的人。 选择法 “旗舰店有利些，喜欢品牌的人都喜欢这种，网络店铺可以让喜欢尝试新事物和喜欢小便宜的新顾客更容易接受些，您希望以哪一种来开始？ 行动法 “这是合约，我已经把合作费用已最优惠的价格填好了，您只要签个字就可以了。“ 引诱法 “现在正是模块新开时期，前期所有费用全免，请您把握良机。 小组讨论（四）—缔结 应用上述的方法准备一段缔结的方法 时间： 准备5分钟 代表发言5分钟 宣传物品生动化 这里所谓的“生动化”是指透过绝佳的宣传图册、网站模型及醒目活泼的制作物，以吸引店家的注意，并刺激店家的眼球。简而言之，就是让网站能“自我销售” 宣传的目的＝刺激店家的眼球 宣传的任务＝刺激店家眼球，让其更有兴趣洽谈合作事项 产品生动化—方式 正确的人 在正确的地点 在正确的时机 以正确的沟通 以正确的价格 以正确的方式 行政工作 访问成果的记录 市场情报的整理 确保履行了你的工作职责 回顾与总结 为什么成功了？ 为什么会失败？ 如果再来一次会好些吗？ 客户对你今天的表现满意吗？ 结束 谢谢观赏 沟通技能训练——拜访八步骤 事先说明 本课程是为产品的推广人员进行销售沟通培训所用。 课程以这个领域的“拜访八步骤”为主线，强调销售的基本方法及技能。 重点在销售沟通。 沟通的基础 自信 自信 自信 目的 学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成招商目标。 访问的基本步骤 一、推销前的准备 二、开场白 三、店情的查看——店铺的规模，类型 四、招商陈述——推销说明，处理反对意见 五、缔结——收场，签订合约 六、宣传资料展示 七、行政工作 八、访问成果回顾与总结 推销前的准备 战略上（计划脑海中，自我经理） 区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 订定挑战目标、自我挑战、每日目标。 推销前的准备 战术上（作业、行动中、自我管理） 预先安排每日之工作、时间表。 检查资料、推广物品。检查仪容。交通工具。 运用自己制定的路线客户簿。 依时间表行事。拜访计划。回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 不放弃任何机会。 开场白 创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及招商的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。 ? 开场的目的 开场白 ? 不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。 开场交涉时要注意下列事项： 开场白 把结论提示在前 能够捉住注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见 良好的开场白 开场白 直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候店内所有的工作人员 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务 开场技巧 专业式的开场白 称赞 让对方觉得舒服 探询 澄清对方的需求 引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇的心理 诉诸于好强 满足向别人炫耀的自尊 专业式的开场白 提供服务 协助顾客处理事物或是解决问题 提供创意 为顾客提供创意而获得好感 戏剧化的表演 诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品的感觉 以第三者来影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力 小组讨论（一）：描述一段“开场白” 各组讨论 应用柔和式或专业式的话题 时间： 准备5分钟 发言5分钟 建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始 以“您”为出发点的态度 以对方关心的重点为话题------跟其店面或网络有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式