贴心购物步曲.ppt

* * * Hand to :传递，交接 * * * * * 请学员演练关联销售的动作和技巧。为节省时间可以从顾客接近成交时开始扮演。要求学员自然使用PPT上的句型。 简单讲解PPT * * 介绍相关售后服务 介绍保养知识 将销售人员的姓名以及门店的电话号码告知顾客。 赞美客户，您真有眼光，这是我们卖的最好的产品”，“你的运气真好，这款产品刚到货…” 验货清点商品 谢别，邀请下次光临 “您还要看看其他产品吗？ “您是刷卡还是支付现金” 如何鼓励 鼓励的灵活运用 了解顾虑：能告诉我您还有什么疑问或者顾虑吗？ 化问题为卖点，打消顾客的顾虑 检查种子：您的提问环节有没有埋下“种子” 强调利益：这个产品能满足顾客最关注的需求 提示风险：提醒顾客如果不购买这个产品，可能在使用中发生的后果 鼓励购买的新招 “我们最新推出顾客会员卡…… “您选购的这台电脑是12000元，这样您可以得到12000分，就有120元的代金券，鼠标就等于是免费送的啦…” “如果您购买延展保修保，不但可以享受到产品免费保修服务，还获得3倍积分呢。您算一下300元延展保修，就可以获得900个积分，这可是超值回报啊……” 如果不能成交我们应该怎么说 真的很抱歉，碰巧没有您看中的产品！您慢走，欢迎您有空再过来看看！ 过几天会有新的产品、新的款式，有空记得过来看看！ 谢谢您给我们提了这么多宝贵意见，我们一定改进！ 没关系，货比三家心里更踏实，我们欢迎您再次光临宏图三胞! 没关系，不管您买不买，我们都会诚心诚意为您服务，欢迎您再次光临宏图三胞！ 没关系，今天您暂时不买，以后有需要的话还请您光临宏图三胞！我们的服务会做得更好！ 活学活用 将活学活用融会贯通在每个四步曲环节 针对不同购物风格的顾客，融入你的销售风格 灵活变通，积累经验 博采众长，获得别人好的经验 活学活用 贴心购物四步曲的四个步骤不是一层不变的，因为有可能我们遇到的顾客类型是不一样的，有些顾客更加喜欢你先从提问环节开始！或者有些顾客是多次来店这时候你们已经是彼此能够相信的好朋友了所以你们销售就应该是从推荐环节开始了 总之，活学活用是你真正了解你的顾客，同时了解你所熟悉的商品这样才能使用贴心购物四步曲来达到我们对顾客完全解决方案的推荐 鸭子学飞的故事 有一天，一群鸭子在河边游玩，看到一只老鹰在天空里自由自在的飞翔，很是羡慕，于是便有了和老鹰学飞的想法。 它们找到老鹰，对他说：“老鹰公公，我们可以跟你学习飞翔吗？”老鹰很爽快的答应了它们。于是便传授它们飞翔的技巧，鸭子们学得很认真，从早上学到晚上，一天天过去了，鸭子们终于学会了飞翔，于是便于老鹰告别。老鹰问：“你们要如何回去呢？”小鸭回答说： “ 我们走着回去！ ”！ 请问：看了这故事，大家有什么感想呢？ Thanks ! * * * * * 挡住商品和通道都会降低顾客购买欲望 * A.一直盯着顾客，顾客会很紧张 B.聚在一起聊天会让顾客感到得不到重视 * * * * 什么是生活方式问题？ 生活方式型问题并不是新事。 医生问问题来确定患者的病情，管道工问问题来确定卫生间出了什么问题，服务员问问题来确定你的口味（“您希望您的汉堡怎么做？”）。 引导性问题 了解顾客基本需求，明确顾客分类 5W1H 探索性问题 深入发现顾客的使用习惯，寻找推荐附件和延展保修、红色快车服务的机会 生活方式性问题涵盖： 引导性问题了解顾客基本需求，快速锁定主件 5W1H What “您打算买单反相机还是卡片机，主要需要哪些功能？”- 主要需求 Who “您买给谁用?自己用还是送人？”- 目标顾客，区分使用对象 Why “您为什么要更换？”- 未满足需求 Which “您比较喜欢哪个品牌？有没有看好的品牌或型号？”- 品牌倾向 When “您之前有没有买过相机（单反），一般在什么情况下会使用？”- 使用习惯 How “您通常会如何使用？除了基本功能，您还有其他什么要求， 比如…”“您大概预算多少呢？”- 使用需求，区分推荐机型的产品定位 要：你的顾客是什么类型？他可能有什么使用需求 要：可以推荐什么产品/附件/延展保修给顾客 不要：问一个推荐一个 探索性问题 探索性问题深入发现顾客的使用习惯，可以帮助我们寻找推荐附件和延展保修、红色快车的机会 — “埋种子” 对于您以前的产品，您喜欢和常用的是哪些功能？不喜欢哪些功能？ 您经常使用手机上网或发E-mail吗？ 您喜欢游戏、听歌或其它什么娱乐活动吗？ 有什么技术或者产品您有疑问吗？ 您前一台的电脑的配置是怎样的，够用吗？ 前面提到的，您认为哪些因素是最重要的？ 探索性问题范例 下一步 你需要： A. 从生活方式型问题上获得您想要的信息 B