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克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成： 请将一把斧子推销给小布什总统。 鉴于前八年的失败与教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政时一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。 然而，赫伯特却做到了。他说：小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，信上说： “有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。 现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……”最后他就给我汇来了15美元。 心有多大，舞台就有多大！ 结论： 谢 谢！ 保险需求分析顾问成熟于70年代，理论和方法非常丰富，我们在国外经验的基础上进行修改，对内容进行了分层次和阶段的分解，帮助大家逐步全面掌握他的原理和方法。这里只是第一步，所以希望大家能够活学活用，在实践中不断总结出经验。 保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险的等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。 过去以保险产品导向的保险销售已宣告结束，以满足客户保障需求为导向的时代已经开始。我们应该对客户的整体保险需求进行诊断，再提供相关产品，而不是把保险产品直接推销给客户。 保险营销人员最重要的工作，在于帮助客户正确制定适宜的保险计划。 保险需求诊断即针对人生风险，运用科学的定量分析方法，计算客户的各类需求缺口，为客户购买保险提供理性建议。 保险需求分析主要包含3个方面：寿险、健康和养老。实际上保险还包含失能、财产等，但是根据我们平安现有的产品结构，我们着重讲解这3个方面。 保险需求诊断运用的是缺口计算的模式。即“缺口=总需求-已有资源”的模式。 针对客户不同的需求，会考虑不同的项目。 生： 老： 病： 死： 生活 疾病 看护 手术 治疗 收入 配偶 子女 父母 无后顾之忧 购买 不购买 解决方案的成本 加大 不幸身故 赡养老人 子女教育 医疗住院 …… …… 怎么办？ 客户心中的天平 – 保险价值等式 如何让客户认识到 他的需求呢 含蓄的需求VS.明确的需求 不知道 问题 困难 不满 强烈的愿望、渴望 含蓄的需求 明确的需求 让我们再回顾一下： 保险需求中 需求 的含义 当家庭支柱发生风险，本人及家人将面临哪些财务问题？ 家庭生活费， 房屋费用，子女教育费， ………… 保险需求诊断 保险需求诊断是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险的等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。 分析家庭保险需求 给出综合解决方案 根据人生阶段设定目标 保险需求诊断分析流程（DOME） 定期检视 保险需求诊断的三大块 保险需求诊断 寿险规划 健康险规划 养老规划 对 抗 降 低 照 顾 死亡风险 疾病风险 养老风险 客户面临的风险 风险管理 保险需求诊断的计算原理 计算家庭保险总需求额 审视自身已有资源 确定需求保障缺口 需求额是指客户各项支出的总和 已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的寿险等等 A B C C=A-B 保险需求诊断面谈 分段重点分析 销售面谈步骤应遵循的原则是： ?严格按照步骤进行，客户未理解本项则不 往下进行。 每一段都要将客户面临的问题揭示出来。 熟练运用配套的背景资料。 保险需求诊断面谈步骤分析 3. 说明此次面谈的目的 2. 安排双方座位 4. （介绍公司背景） 7.（道明下次面谈目的） 5.运用保险需求诊断表 进行分析 6.（确定下次会面时间） 1. 自 我 介 绍 保险需求分析面谈的步骤 5.运用个人财务安全规划分析表分析阶段细分 5.3. 保险需求分析 5.2. 抚养/赡养关系 5.6.重要性排序 5.8. 结束语 5.1. 个人信息 5.4. 已备费用的扣减 5.5.提出进一步的行动建议 5.7.了解客户预算 5.运用个人财务安全规划分析表分析阶段细分 5.3. 保险需求分析 5.2. 抚养/赡养关系 5.6.重