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如何贴近你的客户 针对不同类型客户的沟通 如何接待感觉型的客户 环境—— 他不在乎环境如何，在最在乎事情给的感觉。 人—— 高雅、有气质的人最能吸引他的注意力。沟通方式—— 尽量多与他见面，并且尽量多点悠闲的态度对他。 说话的语调应较为缓慢、低沉。 多询问他的感受，因为他渴望被了解，被接受。 多提及过去的经验和心得，因为他喜欢多谈人生的经验和感受。 强调对人的注重及关怀，强调人的价值。 他喜欢用手接触实务，喜欢亲手做的感觉，所以，让他多接触实物及与有关的人直接接触和交谈。 讨论事情时，可以问他“你觉得怎么样？”、“感觉还好吗？” 跟进—— 如何让他开心：熟悉的人，可以身体接触，例如拥抱、手牵手等。、 不熟悉的人：送意想不到的小礼物，尤其是物情意重、难得的礼物。 每个人都在运用三种不同的感官，只是习惯使用的内容感官不同。 一个人无时无刻都在发生变化，不要认为别人永远是某一种类型。 要不断提升自己三方面的内感官，你就会容易判断他人的内感官，容易与不同的内感官的人沟通。 * * 消费者心理 为什么顾客会说不？ 因为有恐惧！ 因为缺乏安全感！ 因为还不够信任你！ 人的需要 高级阶段 中级阶段 初级阶段 自我实现 尊重需求 安全需求 生理需求 归属需求 马斯洛需求层次理论 你的客户需要什么 如何才能了解到客户真正的需要？ ——信任！ 当你的客户信任你的生活，他就会让你知道他真正的需要。 从心里上贴近你的顾客。让客户在你这里没有任何压力，感到很放松，很安全，从而就会与你建立信任关心。 如何让你的客户信任你 信任来自于哪里？ 你的态度 你的价值 你的沟通品质 你对客户的了解 你的态度 如果你是一个客户，什么样的销售人员是会让你产生信任的？ 自信 尊重 热情 真诚 换位思考 积极 是什么决定了你的态度 你的思想决定了你的态度！ 你跟客户交往时，你的目的是什么？ 你喜欢你的客户还是更喜欢他的钱？ 如果你把重心放在一定要完成销售指标，要从客户那里赚到钱，那很有可能做不成买卖。 而如果你把重心放在到底能给客户带来什么价值，就会逐渐让他人相信你，那么通常理想的结果自然水到渠成 让客户感到安全 给予比索取更容易获得客户的信任，因为这会让客户感到安全。 客户喜欢和你成交，最重要的是她喜欢你做人做事的态度，你让他感到安全，让他感到信任！让他感到你真正是在为他着想。 你的价值 一个人的价值可以从哪几个方面体现？ 外在——穿着打扮，细节 内在——品德、能力、经验、资源 明白你自己的价值。 想想你能为你的客户做些什么？ 去尽力帮助你的客户。 你的沟通品质 一个人的成功 只有15%归于他的专业知识 还有85%归结于人际关系 70%的工作是在沟通中完成的 70%的工作障碍是由于沟通不畅造成的 你的沟通品质决定了你的人际关系的品质、事业的品质 你对客户的了解 气质类型与消费行为 内感官与行为模式 数字能量学——生命密码解析 个体差异—个性特质 个性特质：为适应自身生活的方式而形成的长期且持久的思想、情感和行为模式。 由气质和性格组成 气质和性格 气质：更多的受个体高级神经活动类型的制约，主要是先天的，是一个人与生俱来的自然特性。“江山易改，秉性难移”，“秉性”指就是气质。是个体所特有的心理特征，气质与性格等个性心理特征相比，更具有稳定性。 性格：是在一定气质基础上，在人的活动与社会环境相互作用下形成的，是人对现实的稳定态度和习惯化了的行为方式中所表现出的个性心理特征，更多的受社会生活条件的制约，主要是后天的。可塑性比较强。 在成人身上，气质和性格往往是有机地交织在一起的，表现为一个人特定的态度体系和行为模式，在日常生活中，我们往往很难把气质和性格严格区分开来。 抑郁质 胆汁质 粘液质 多血质 不稳定 稳定 内向 外向 被动 谨慎 深思 平静 有节制 可信赖 性情平和 敏感 不安 攻击 兴奋 多变 冲动 易共鸣 谨慎 善交际 开朗 活跃 乐观 安静 活泼 领导力 随和 无忧无虑 健谈 不善交际 保守 悲观 严肃 忧郁 焦虑 刻板 不同气质类型的特征气质 气质类型 情感活动强度 情感生活速度 情感表现 情感平衡度 活动灵活度 情感行为特征 高级神经活动类型 胆汁质 强烈 迅速 明显 不平衡 一般 易怒 兴奋型 多血质 强烈 迅速 明显 平衡 高 不稳定 活泼型 粘液质 强烈 迟钝 不明显 平衡 低 冷酷 安静型 抑郁质 微弱 迟钝 不明显 一般 低 慈悲 抑郁型 典型消费表现 胆汁质 多血质 粘液质 抑郁质 胆汁质 冲动型，情绪反应热烈，表达直接，同时喜欢挑毛病、提意见。还