特别销售计划.-zql.pptVIP

特别销售计划 ?? 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，那样会让你心有成竹。但是并不是说你面对不同的顾客时只用同一份计划就可以了，而是要因人而异。所以在制定计划之时，要注意以下几个方面。一. 要有某些特别的提案。??????? 你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个“针对他而计划好的某些特别的提案。” 二. 你不能光靠普通的商品说明。??????? 你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明枣完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必须具备：“访问那个人的特殊理由”。即要清楚以下问题：1、我要向他说（讨求）什么？ 2、我要说服他做什么？3、 我打算采取什么“方法”促其实现？4、 怎样准备“访问的理由”，这些“访问理由”必须内容都不一样。 ?? 也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。另小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。以数量来说，你会想出比以前多10倍之多的销售计划来。此一创意的来源相当多。?????? ? 例如：你的公司目前正在推动，或是过去已经做过而大有收获的各种促销活动。 你的顾客曾经反映过的事，或是谈过的事。 目前的经济情况。 某些特定的消息。 别家公司正在使用的创意。 你自己的观察所得……等。 ? 当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下这些事情：一、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。 二、设想一下会发生的事情：1. 想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。 2. 想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。 3. 想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所作出的选择均感满意。4、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。 具有丰富的商品知识 ??? 知已知彼,百战不殆,不管在任何情况下,我们都在有一种紧迫感,使命感,尤其在商场竞争激烈的今天,我们更应该如此,一名推销员,更应该如此,你首先应该知道顾客需要什么,你的产品是不是满足顾客的需求,鉴于此,就应该首先了解、清楚产品，对你目前推销的商品，要有充分的商品知识。这是推销顺利发展的捷径之一。???????  只要你对商品的知识日有增加，它就带给你新的推销力，而且使你的业绩立刻提高到某一个程度。充实的商品知识，还会带给你其他任何来源绝对无法比拟的、坚定不移的自信。 1. 最需要怎样的商品知识。??????? 商品知识包括很多层面。例如：商品的起源；商品是基于何种动机而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；与同类竞争商品的比较……等。??????? 而对你来说，最重要的商品知识，并不是站在你的立场来看，而是从顾客的观点而言，你推销的商品能够给顾客带来什么好处。??????? 若不是这样，你说出的话你虽然有意义，在顾客听来，却变得毫无意义。假设，你销售的是房子，那么你就必须了解，顾客希望的是怎样的房子。??????? 例如：希望坚固又舒适的房子？或是交通方便为优先？你想看透顾客的这些需求，而且一拍即合地把房子卖出去，你就必须对你推销的房子，具有周全（无所不知）的知识才办得到。 2. 牢记四个要点。??????? 从今天开始，请你必务把下面的四点，牢记在心。使你成为顶类推销员所需“知识的量”是相当庞大的。 但是，只要下决心获得那些知识，任何人都可以把它“据为自己有”。 随着你对自家商品知识的增加，便能从顾客的观点，很巧妙地把它推销出去。 你不妨研究一下竞争对手的推销方法。同行举行展示会的时候，你不妨跑去参观，看他们用什么方式在推销。 成功邀约的五个法则 推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。 1. 电话邀约 ??????? 该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。使用这种激约方法要注意： ??????? 拿起电话听简前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。 要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。 不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。  2. 当面邀约 ??????? 该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，继续旧，再言归正传。  3. 强势邀约 ???????