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白酒营销概论 ——陶进 序：酒的分类 发酵酒——葡萄酒、啤酒、黄酒、米酒； 配制酒——鸡尾酒； 蒸馏酒——威士忌、白兰地、伏特加、白酒、朗姆酒、金酒； 世界三大蒸馏酒 一、威士忌（Whisky，Whiskey）：是一种以大麦、黑麦、燕麦、小麦、玉米等谷物为原料，经发酵、蒸馏后放入橡木桶中陈酿、勾兑而成的。　 苏格兰威士忌、茅台酒、法国科涅克白兰地为三大蒸馏名酒。 世界三大蒸馏酒 二、白兰地：可燃烧的葡萄酒，有 VS 、VO、VSOP、XO几种级别。 Three Stars　陈酿4、5年以下 ； V.S（Very Superior）， 陈酿不得少于3年 ； V．O (Very Old) ，陈酿10-12年 ； V．S．O (Very Superior Old) ，陈酿12-20 年； V．S．O．P (Very Superior Old Pale)， 陈酿20-40年 ； Napoleon ，陈酿40年 ； X．O (Extra Old) 陈酿不少于50年； 世界三大蒸馏酒 三、中国白酒。 一、白酒基础知识 1、白酒的由来； （喝酒的境界） 一、白酒基础知识 2、白酒的香型分布及其代表品牌： 清香型——清香纯正，醇甘柔和，诸味协调，余味净爽，如山西汾酒。 浓香型。浓香型白酒的特点是芳香浓郁，甘绵适口，香味协调，回味悠长，如四川泸州老窖特曲。 酱香型。酱香型白酒的特点是香气幽雅，酒味醇厚，柔和绵长，杯空留香，如贵州茅台酒。 一、白酒基础知识 米香型。米香型白酒的特点是蜜香清柔，幽雅纯净，入口绵甜，回味怡畅，如桂林三花酒、冰峪庄园大米原浆酒。 兼香型。兼香型白酒的特点是一酒多香，即兼有两种以上主体香型，故又被为混香型或复香型，如贵州董酒。 芝麻香型。从浓香型，酱香型等分离出一种菌种，经高温堆积，高温发酵，高温蒸馏加工而成，且还在百年酒坛中长期储藏。具有酒体醇厚丰满，色泽微黄，清澈透明，幽雅细腻，回味悠长，空杯留香持久之独特风格。如：江苏泰州的“梅兰春酒”。 一、白酒基础知识 几大名酒： 五粮液——清澈透明，香气悠久，味醇厚，入口甘绵，入喉净爽，各味谐调，恰至好处 泸州老窖——窖香浓郁，清洌甘爽，饮后尤香，回味悠长。具有浓香、醇和、味甜、回味长的四大特色。 茅台——其酒质晶亮透明，微有黄色，酱香突出，令人陶醉，敞杯不饮，香气扑鼻，开怀畅饮，满口生香，饮后空杯，留香更大，持久不散。口味幽雅细腻，酒体丰满醇厚，回味悠长，茅香不绝。茅台酒液纯净透明、醇馥幽郁的特点，是由酱香、窖底香、醇甜三大特殊风味融合而成，现已知香气组成成分多达300余种。 一、白酒基础知识 西凤——清亮透明，醇香芬芳，清而不淡，浓而不艳，集清香、浓香之优点融于一体，幽雅、诸味谐调，回味舒畅，风格独特。被誉为“酸、甜、苦、辣、香五味俱全而各不出头”，即酸而不涩，苦而不黏，香不刺鼻，辣不呛喉，饮后回甘、味久而弥芳之妙。 汾酒——素以入口绵、落口甜、饮后余香、回味悠长而著称。 一、白酒基础知识 3、现代白酒营销模式： 品牌驱动——拉力战略：川酒六朵金花：五粮液、泸州老窖、剑南春、沱牌曲酒、全兴大曲、郎酒; 盘中盘推力——推力战略：徽酒； 推拉结合——集中化战略：苏酒、鄂酒； 一、白酒基础知识 4、名酒身份证 第一届：1952年在北京举行，共评出四大名酒，白酒有 ：茅台酒、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒。 第二届：1963年在北京举行，共评出八大名酒： 五粮液、古井贡酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒。 第三届：1979年在大连举行，共评出八种名酒： 茅台酒、汾酒、五粮液、剑南春、古井贡酒、洋河大曲、董酒 、泸州老窖特曲。 第四届：1984年在太原举行，共评出十三种名酒： 茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董酒、西凤酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒。 第五届：1989年在合肥举行，共评出十七种名酒： 茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董酒、西凤酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒、武陵酒、宝丰酒、宋河粮液、沱牌曲酒 。 一、白酒基础知识 5、泸州老窖双国宝： 回马上甑 好酒不怕巷子深 二、白酒常用促销宣传手段 1、促宣物料的种类： 门头、灯笼、易拉宝、展架、灯箱、吊旗、 包厢、包柱、吧台、海报、台卡、菜单、 酒具、烟缸、桌布、椅套 2、店头营销的时代到来——店内媒体运用； 二、白酒常用促销宣传手段 3、样板街的打造： 选择标准； 执行方式； 4、铺货奖励及返利制度的建立： 月、季、年； 5、陈列： 位置、外观、价格牌、摆放次序和比例； 二、白酒常用促销宣传手段 6、理货补货； 7、团队激励 ： 业务员 服务