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赖茅酒市场操作方案 分为七大渠道: 团购、 酒店 、商超 、名烟名酒店、 传统零售网点 、乡镇和网络销售 一． 团购操作 重点机关、企事业单位锁定： 组织部、宣传部、人事局公安、检查、法院、交警系统工商系统、税务（国税、地税）系统、技术监督 银行、烟草、电力、电信军队系统 渗透手段： 特殊终端：单位宾馆、招待所等特殊终端的强力攻坚； 会议用酒：赞助主要大型活动、会议指定用酒； 专项活动：策划专项活动，进行目标人群渗透； 定期派送：以品质调查为名义，定期向若干名目标消费者派送； 福利发放：机关、企事业单位节日福利酒； 特殊终端定义 机关、企事业单位系统内招待所/宾馆 邻近酒店 会议用酒定义 整个年度大型活动、会议的会务指定用酒 攻坚方法 第一步：活动/会议信息收集（收集渠道：关系、终端、媒体等） 第二步：检索出高价值活动/会议，并提前进行关系搭建 第三步：驱动措施 活动内容 协调相关经济主管部门，发起主办、参与相关活动； 颁奖仪式的指定用酒，会议纪念品：礼品装酒；活动赞助与冠名； 在单位中检索出目标者，以品质调查为名，每月赠送其酒，并附精美礼品。 3）. 要根据服务员、促销员性格、利益趋向做不同的沟通，使她们有积极的心态推我们的产品。 4）. 要对营业员、促销员进行一定的产品知识、促销策略的宣传，并对其进行一定的企业文化、意识诱导，使其在介绍产品时有专业性、推动力。 4． 库存掌握 要随时关注货架和终端库房的商品数量，避免出现断货现象；同时要注意终端的进货渠道是否正常，避免假货，窜货。及时与终端沟通，确认是否需要补货。 5. 竞品信息收集 看看竞争对手最近又干了点什么：做主题堆地了？买专柜货架了？上了邮报了？它们的陈列面是缩小还是扩大了？价格有没有变化？是否有新产品上柜？在搞什么促销？力度有多大等情况都是对我们有价值的信息。 6． 促销活动的执行 根据公司或办事处的统一安排，在终端开展各种形式的促销活动。及时和店方负责人沟通，达成一致；提前准备活动所需的促销品，宣传画；调整陈列位置；做好消费者告知；及时给消费者和终端兑现相关奖励政策。 7. 业务人员管理与考核 （一）对终端的维护管理采用分区负责、分片管理、逐点落实的原则。 1. 分区负责：每个销售代表负责一个区域的终端管理工作，每区域应包含合理的名烟名酒店终端数目30家－50家。 2. 分片管理：每个销售代表将负责区域细分成几个片区，每片区可按区域分成A片、B片或按拜访路线分为A线、B线。分片时着重考虑相对集中，分线时着重考虑路线不重复交叉，以尽量减少在路上耗费时间为准。每一片区或线路的容量约为一日拜访量。 3. 周期拜访频率：每个销售代表应制定终端客户拜访计划，按照计划每个终端客户在一个时间周期内拜访一次。每个终端客户应每周最少拜访2次。销售代表按片区或线路实施每日拜访，根据不同类型的终端、不同的拜访周期安排机动的拜访时间。 4. 逐点落实：销售代表每日必须制定计划，按片区或线路拜访，线路上的终端必须逐点落实，不得遗漏，以保证最大效率地管理好区内的终端网点并有合理的拜访周期。 赖茅酒招商热线