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班长能力培训定位(王丰辉)
店、班长能力定位 我是谁? 认识自己 你了解你自己吗? 你的角色是什么? 你现在具备什么能力? 你离优秀还有多远? 班长—— 所需具备的能力? 表达能力 沟通能力 应变能力 判断能力 ‥ ‥ ‥ 观察能力 业务操作能力 人员管理能力 销售能力 ‥ ‥ ‥ 店、班长需要具备的能力 销售技能 业务技能 管理技能 心态技能 说明: 由于店、班长作为基层的管理者,因此所需的技能项目基本相同,但两者所需掌握的内容是不一样的。店长需要掌握的内容是班长内容的延伸和递进,是门店营运的最高层次水平 销售技能内容包括 1)专业知识(班长为主) 2)销售技巧(班长为主) 3)销售数据分析(店长为主) 4)销售环境(团队建设)(店长为主) 5)促销管理(店长为主) 业务技能内容包括 1)常规业务(班长为主) 2)专项业务(店长为主) 3)最新业务(重大、一般)(店长为主) 管理技能内容包括 1)日常管理(班长为主) 2)专项管理(店长为主) 3)经营管理(创新性管理)(店长为主) 心态技能包括 1)正确的心态 2)积极的心态 3)学习的心态 一切为了业绩 营销体系 销售技能:可以直接提升业绩 业务技能:可以提高单项工作的效率,减少非销售时间的占用 管理技能:目的是提高管理的流畅性,提高工作效率。可以提高整体工作的协调性,全面提升工作效率,减少非销售时间的占用。 心态:可以充分调动人员的积极性,充分发挥自己的知识和技能,促进销售和管理工作的开展。 因此: 通过明确各自能力的定位,将有利于店班长明确各自的职责范围,有利于促进人员履行各自的权力,从而最终促进人员的学习和成长,为企业输送合格的人才。 班长销售能力之专业知识 专业知识 如何提升员工专业知识水平? 开展专业知识竞赛 竞赛目的: 丰富员工业余生活,活跃门店气氛; 调动员工学习的积极性; 提升员工专业知识水平; 为顾客提供更专业的服务,满足顾客生理、安全需求; 专业知识 提升专业知识水平应遵循以下流程: 第一:布置 第二:检查 第三:指导 第四:考核 第五:评估 专业知识—布置 如何进行布置? 第一:确定重点布置内容:通过时空系统中“分类销售汇总”键,筛选出门店前5名品类的前20名商品和其他品类的前10名商品(共约前500名商品)。 第二:要求门店专业水平较高的人员,制定这些商品的品名、价格、主要成分、主要功效、主要机理、用法用量、是否有禁忌共七项 专业知识—布置 第三:将门店员工分成5组,每一组负责约100名商品(每一组员工尽量涉及所有品类),并在每一组员工中选出一名组长负责。(视门店人员不同进行不同的划分) 第四:给每一组员工一周时间进行学习与准备,要求必须熟记:位置、品名、价格、主要成分、主要功效、主要机理、用法用量、是否有禁忌共八项。 第五:准备各组负责商品的试题(每组考察20个商品) 第六:向员工宣讲竞赛的要求、内容、奖惩制度 专业知识—检查 第一:检查前500名商品的试题库是否准备完成(电子版,以便于试题的组合) 第二:店长应检查组长是否组织小组成员进行学习,并进行适当抽查,确保员工积极参与 第三:检查每组所负责商品的考试题目、分值是否完成。 专业知识—指导 第一:对在检查的项目中出现的问题进行有效指导,协助完成目标。 专业知识—考核 第一:一周后(第二周)组织不同小组的成员进行现场考核; 第二:根据小组人数的不同,平均分配考试题目数量,以答对的数量和时间评出获胜小组 第三:对获胜小组进行行政分奖励:组长奖励X分,组员奖励Y分,最后一组记过一次。 第四:连续竞赛3周,对获胜两次的小组除按正常奖励外,还要对小组成员多加0.1绩效分,对两次记过的小组成员减少0.1绩效分 备注:各地区先根据门店人数进行分组,然后对获奖分数进行预算,并确定专业竞赛活动的方案上报营运管理部审批。 专业知识—评估 第一:考核后,对记过两次的小组成员进行重点考核,直到合格为止 第二:该竞赛方案应在每一个季度开展 第三:在考核的季度当中,应对地区(门店)销售额、客单价、客流量等数据进行同比和环比的分析,评估知识竞赛带来的销售变化 第四:对顾客进行问卷调查,评估员工专业知识水平 班长销售能力之销售技巧 销售技巧 如何提升代理销售技巧? 开展代理销售大比拼竞赛 竞赛目的: 丰富员工业余生活,活跃门店气氛; 调动员工学习的积极性; 提升员工专业知识水平; 为顾客提供更专业的服务,满足顾客生理、安全需求; 销售技巧 提升销售技巧水平应遵循以下流程: 第一:布置 第二:检查 第三:指导 第四:考核 第五:评估 销售技巧—布置 第一:建立代理商品联合用药学习资料 第二:制定销售流程,提高销售技巧 第三:对门店人员进行分组,并推选出一名组长 第四:为每组提供
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