第五章第三节试驾.ppt

* 试乘试驾 流程及重要性 * 汽车销售流程： 销售流程 顾客接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 签约成交 交 车 售前准备 售后跟踪 1 2 3 4 5 6 7 8 * 试乘 /试驾的目标 进一步提高顾客对产品的信心 让顾客在感情上获得对汽车的拥有权 * 试乘试驾的目的： 试乘试驾是产品介绍的延伸，是让顾客动态地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会与驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头介绍的认同，增强其购买信心。 试驾路线需经过精心规划，在试乘试驾过程中，应针对顾客需求和购买动机，以顾客的实际体验强化产品优势。让顾客能动态而且感性地了解车辆，增强顾客的购买信心。 获取更多的顾客资料与信息，以利于销售活动的成功完成。 激发顾客的购买欲望，为签约成交作准备。 * 汽车会说话 顾客的亲身体验 会产生魔术般的效果…… * 试驾前的准备 了解试驾顾客的心理 希望与销售人员一起 需要多次试驾不同车辆的 试驾过程中不希望被打扰 * 车辆的准备 车辆文件 车辆保养与检测 车辆清洁 音响、收音机的设定 * 试乘试驾车 * 线路安排 体现汽车动力性的线路设计 体现汽车操控性的线路设计 体现汽车舒适性的线路设计 * 试乘试驾说明要点（参考） 注意减速！ 80 全程限速80km/h！ 空旷路段 建议车速60km/h(不要踩死) 平坦、宽阔、笔直的柏油路 车速由40km/h加速至60km/h，再由60km/h加速至80km； 建议巡航速度：80-100km/h 平坦、宽阔的柏油路 建议车速不超过60km/h 车辆操控与稳定性能 转向的准确性 前座椅的包覆性与支撑感 制动踏板的响应性 减速时车身的稳定性 平坦、宽阔的柏油路 建议车速不超过40km/h 坑洼的柏油路或沙石路，长度应不小于500m； 建议车速20-40km/h 底盘、悬挂的稳定性 轮胎的抓地力 演示最小转弯半径/灵活性 悬挂带来的良好操控性与驾乘舒适性 车底对路噪的隔音效果 发动机动力性能，尤其是后段的加速性能 ABS+EBD 紧急制动时车辆的稳定性与可操控性 停车 电动助力转向的轻便与灵活 转弯半径与倒车的安全性 出发前 车门开闭的声音 座椅的调整与舒适性 变速箱换档的平顺性 室内的隔音静谧性 音响系统 巡航定速系统（若配备） 起点 终点 发动与怠速运转 介绍发动机性能 体验方向盘的把握感觉 感受怠速时的静谧性 发动机加速性能 介绍电子油门的优势 * 试乘试驾的标准行为 试乘车使用的规范 仅供顾客试乘试驾使用 不得作为主管或公务用车使用 * 试乘试驾的标准行为 顾客到达前 销售员事先检查试乘试驾车是否经过美容，保持整洁，并有足够的汽油。 * 试乘试驾的标准行为 试乘试驾前 向顾客做概述 询问顾客是否愿意亲自驾驶 按“试乘试驾流程图”解释活动过程，并说明试乘试驾安全注意事项。 请顾客出示驾驶证件进行登记。 请顾客在“试乘试驾同意书”上签字。 告知顾客活动结束时请协助填写意见表。 * 试乘试驾的标准行为 车辆介绍时 引领顾客在副驾驶座与后座（多人）就坐。 针对试驾人员简要说明车辆的主要操作功能。 根据顾客需求说明试乘体验重点。 * 试乘试驾的标准行为 顾客试乘时 全体试车人员佩带安全带 按既定路线展示正确的驾驶方式 销售员进行动态介绍 * 试乘试驾的标准行为 换手时 在安全地点停车，邀请顾客试驾。 换手时依照顾客情况，调整各项配备并适当说明。 提供不同种类的音乐光盘供顾客选择，并建议顾客试听音响效果。 再次提醒试乘试驾路线与安全驾驶事项。 * 试乘试驾的标准行为 顾客试驾时 让顾客充分体验试乘试驾，避免过多的说明。 适当指引路线，点明体验感觉。 注意观察顾客驾驶的方式，控制顾客驾驶的节奏。 若顾客有危险驾驶动作，及时提醒并在必要时干预。 在顾客驾驶过程中介绍车辆的性能与优点 * 试乘试驾的标准行为 试乘试驾后 询问顾客是否喜欢（“这就是您想要的车吗？”）请顾客填写意见表。 总结试乘试驾经验 回展厅的路上，带顾客参观售后服务部门 可再次强调顾客的需求重点以及回答顾客需确认的事项,寻求与顾客的共识. * 销售流程查核（试乘试驾） *