产品组合原理及技巧.pptVIP

有效的组合源于丰富的专业知识及不断的销售实践。 课程目标：使学员建立组合销售的观念，掌握组合销售的原理和方法。 授课时间：200分钟 授课方式：讲授、演练 讲师注意： 1、注意与国寿产品全景的衔接； 2、应尽可能地选有代表性的，常用于日常销售的组合案例进行讲解。 F讲师须强调产品组合的前提是为满足客户的个性化需求，必须站在客户的立场上进行合理的设计；而业务伙伴也因此必须熟悉公司的各个产品，才能很好地为客户科学安排，合理规划。 F可适当展开，举例说明。 1、回顾客户有哪些需求？一个产品不可能满足所有需求，否则一定很贵，且不受人欢迎。只有灵活搭配，合理组合才能满足客户多元化的需求。 2、保险已进入精耕细作的阶段，从“有没有保过”－－“有没有保够”，对于已投保过的客户，通过组合再次激发客户需求，也为自己创造销售机会。 3、通过基于需求的产品组合销售方式提高效能，建立寿险顾问专业形象。 举例:如果一个人生病他会相信一个只会卖一种药的江湖郎中还是相信根据不同病人对症下药开方子的医生？——当今社会老百姓对专家的信赖度越来越高。 4、通过组合成就大单，提高销售率—增加收入。 ?从产品本身来说 ?从客户方面来说 ?从业务员方面来说 ?强调： 通过产品的有效组合在最大限度满足客户需求的同时，也在各方面提升了自己。 F讲师必须强调：不是保障最全、保额最高的产品组合就是最好的，而应该是最适合客户实际的、最能满足客户需求的产品组合才是最好的！所以产品组合的前提是找准客户的需求。 ？如何才能找到客户真正的保险需求呢？依据三点： ?根据客户所处人生阶段的普遍需求来判断，人生五大阶段：儿童期、青少年期、成年期、中年期、退休期，各个不同的人生阶段都有不同的保险需求。下面的课程中会进一步分析，但这只是一般人普遍的需求。 ?还必须根据沟通过程中客户实际认可的需求来确定，这样的产品组合才会得到客户认同，是客户自己想要的。 ?当然，也有很多客户并没意识到自己的风险，所以还需根据客户潜在的风险帮助分析、挖掘其保险需求。 接下来我们一起分析人生五大阶段主要的保险需求是什么。 F讲师在讲各个阶段保险需求时可适当引导学员一起来分析。 F适当展开。 ?适当展开。 ?适当展开。 ?针对某个客户的需求，常用的组合方法有六种，接下来会逐一介绍。 ?另外常用到的组合是家庭组合，即家庭成员分别投保的产品组合，也会在下面的课程中介绍。 ?主险＋附加险是最基本也是最常用的组合方式，日常销售中很受客户欢迎，操作也很方便，可以在一张投保单上完成。 ?吉祥卡投保也非常简便。 ?举例说明。 F讲师可带领学员一起说出保险利益。 ?举例说明。 ?小组讨论时可指定一人作记录，然后请一个小组发表，看情况适当补充。 ?讲师必须明确：老产品是指客户已购买的产品，新产品则是指目前在销售的本次新推荐的产品而非公司新推出的新产品。 ?讲师强调：这样的组合对新人伙伴非常适合，遇到已买过保险的客户有了销售的借口和机会。但前提是必须熟悉公司的产品，包括公司过往的老产品。 ?也是经常运用的组合方式，更能满足客户需求，使客户保障更全面。 ?举例说明： ?康终＋康定同是健康险，但保险期限不一样，适用于讲求经济实惠的客户；而康终＋康恒则适用于追求更多更全健康保障的客户，保障的病种更多；鸿寿＋松柏是养老的经典组合，涵盖了养老、意外、理财等全面的综合保障，80岁与终身相结合也更凸显出养老功能。 ?先由每个人独自写下产品组合方案；然后组内分享，重点分享设计理由；再小组研讨，各抒己见，评出最佳组合；可选择小组代表发表。 ?讲师须强调：组合没有最好只有最适合，所谓最佳组合就是我们认为最适合客户的组合。其实实践中真正的最佳组合是从客户需求出发，经过精心设计，最终客户认同并接受的方案。相信你自己的设计，就是最棒的产品组合！——因为你是根据客户的需求来做的。 ?这种组合方式原理与前面所介绍的“新老产品组合”是一致的。 ?讲师可举例说明。 ?讲师说明：新伙伴出去展业，常会碰到客户说“我有社保的” ，“单位都买过了“，言下之意是不需要再买什么保险了。其实随着改革的进一步深化，未来有很多不确定的因素，象医疗、养老等仅靠社保是远远不够的，只能拥有最基础的保障，必须有自己的储备，而以商业保险作补充是国际通行的、方便稳健的好办法，这在中国也是大势所趋。另外，除了保障功能，保险还将在家庭理财中大显身手，分红险的热销就是一个很好的证明。 ?小组充分讨论。 ?每个人根据自己的思路设计产品组合。 ?选择个人代表发表，点评。 ?讲师总结。 ?要做好产品组合销售，最重要的是两点： 1、熟悉产品，具有丰富的专业知识； 2、经验来自实践，在不断的销售过程中熟练掌握产品组合的技能。 ?最后祝